【课程获益】

培训特别围绕产业地产/产业园区/建设中**为核心、紧迫的招商问题而展开，重点针对招商流程中的谈判沟通环节予以全面且深入的研析盘点。课程突出招商实战角度，引用丰富现实案例，突出实用性与系统性，**学习学员将：

l 知悉制约招商的重大因素及企业选址要素；

l 掌握招商谈判沟通的重要原则与实际技巧；

l 学习有效管控招商谈判节奏的策略与方法；

l 辨识招商谈判中的重要风险以及规避要则；

l 促进提升良好的谈判沟通效果与招商绩效。

【课程亮点】

l 从招商顶层设计到招商谈判商洽实务，兼容并蓄；

l 讲师资深一线实战经历与行业典型案例相辅相成；

l 行业晦涩繁冗内容化为通俗易懂讲解，深入浅出。

【课程对象】

本培训的主要对象为：

l 产业地产商或园区运营商的招商团队人员及经营管理人员；

l 转型城市运营的传统房地产公司的从业人员；

l 高新区、开发区管委会各级领导及招商运营人员；

l 孵化器、众创空间以及相关中介服务机构人员；

l 其它相关从业人员。

【课程提纲】

一、 产业地产/园区招商形势研判

1. 搞清制约招商绩效的四大核心问题

2. 厘清产业招商与地产营销的关系

3. 摸清企业挑选园区（选址）的背后动因与关键要素

二、 产业地产/园区招商流程解构

1. 招商全流程梳理与招商谈判要点解析

2. 理性与感性双因素叠加效应促进谈判成交

3. 夯实招商谈判基础：项目包装及强势USP打造

三、 产业地产/园区招商谈判原则

1. 客群定位原则

l 为客户画像和分类

l 基于价格与价值的研判

2. 知己知彼原则

3. 政策把控原则

4. 宣传幅度原则

5. 特殊约定原则

四、 产业地产/园区招商谈判过程管控

1. 建立与扩展获客渠道

2. 客户背景调查

3. 客群层级分类与重点对象锁定

4. 客户案场接待与主动拜访

l “长脸”的案场接待策略

l 利于主动拜访的技巧

5. 客户持续跟进与关系强化

l 主动约谈的进度把控

l 客户需求与真实度的再分析

6. 谈判关键点把控

7. 客户签约促成

8. 签约客户服务跟进

五、 产业地产/园区招商谈判沟通技巧

1. 营造谈判的范围

2. 留下**三印象

3. 谈判 “功夫在诗外”

4. 做有涵养的倾听者

5. 保留谈判底牌

6. 祭出增值服务杀手锏

7. 针对客户真实需求找卖点

8. 每个谈判对手都有弱点

9. 适时运用KOL营销模式

六、 产业地产/园区招商谈判团队建设

1. 招商谈判人员素质养成与提升

2. 高效招商的谈判团队组成与分工

七、 产业地产/园区招商谈判风险规避

1. 市场风险

2. 政策风险

3. 信息风险

4. 人员风险

5. 管理风险

6. 产品风险