课 程 介 绍

主 讲  雷春柱

**部分   监管新规对传统对公业务影响

 一、对资管业务影响

中国人民银行 中国银行保险监督管理委员会 中国证券监督管理委员会 国家外汇管理局关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（银发2018）106号

（一）资管业务主要政策要点

 资产管理业务：是指银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构，接受投资者委托，对受托的投资者财产，进行投资和管理的金融服务。

1．建立资产管理产品统一报告制度

2.资管业务禁止性规定

3．信息披露

4.资管产品分类

５．资管产品投资者分类

６．资管产品投资规定

７．投资资产集中度

８．风险隔离原则

９．风险准备计提

10．消除多层嵌套

（二）资管新政对商业银行影响

总体影响：资金委托交易业务、理财业务受到严格限制，逼迫银行资金不得不，**发放贷款投向实体经济，为资金找出路。

1.资管产品属委托业务、代客理财业务，受托人不承担任何风险。老百姓理财投资积极性减弱，将更多选择存款

2.资管产品实行净值化管理，投资者投资、银行开办理财业务都更加谨慎。

3.各家金融机构资管业务标准统一，金融机构之间不能利用通道，相互腾挪规模，转移资金．

4.资管产品销售对象受限。

5.加强集中度管理。收益高的行业也不能多投。

6.资管业务与其他业务风险分离，不得开展资金池业务

     

二、对委托贷款业务影响

     

      《商业银行委托贷款管理办法》（银监发[2018]2号）

（一）委托贷款政策要点

1.委托贷款性质

2.委托资金来源审查

3.委托贷款资金用途限制

4．严格隔离委托贷款业务与自营业务的风险。

（二） 委托贷款新规对银行现有信贷业务影响

１．小微企业融资来源减少。

２．不具备放贷资质的单位和个人，想**委托银行放贷，赚取利息，受到限制。

３．财政资金**银行放贷支持小微企业发展，不能再做委托贷款。

４．银行**委托贷款，吸收委托资金存款、借款人临时存款，受到限制。

５．大企业不会过度争取银行受信额度。

６．银行绕规模、绕单户比例限制，划出资金，再由对方划回委托放贷，已经不允许。

７．靠放委托贷款，收取手续费受到限制。

   三、对票据业务影响

（一）纸质银行承兑汇票

（二）电子银行承兑汇票

（三）票据贴现业务

（四）监督新规对票据业务要求

１．严查票据业务违规行为。

  2.严格控制跨省票据业务

 （银保监办发〔2018〕21号）

（六）票据政策对现有业务影响

（１）签发承兑必须有真实贸易背景。

（2）利用签票、贴现，滚动循环签发银行承兑汇票，以票吸存，将受到处罚。

（3）利用票据转贴现业务，增加贷款规模受到限制。

四、对平台贷款影响

（一）平台贷款政策要点

《进一步规范地方政府举债融资行为》（财预〔2017〕50号）

地方政府融资平台是由地方政府及其部门和机构、所属事业单位等，**财政拨款或注入土地、股权等资产设立，具有政府公益性项目投融资功能，并拥有独立企业法人资格的经济实体。

１．切实加强融资平台公司融资管理

２．健全规范的地方政府举债融资机制

３．规范政府与社会资本方的合作行为

４．加强政府购买服务管理(财综[2014]96号)

（二）平台贷款政策调整，对银行信贷业务影响与对策

１．影响：

（１）城投公司等平台企业，贷款更加困难

（２）地方政府采取发行地方政府债券筹集建设资金，减少贷款需求，过去主要依赖平台贷款．

（３）政府购买服务，有政府购买应收账款作担保，贷款项目很好，能合作的项目较少。

２．对　策：

（１）选择已转化为国企，有合格抵押物担保的平台公司予以支持．

（２）地方政府以单独出资或与社会资本共同出资方式，设立各类投资基金项目，一般有合格担保，有政府背景，银行应重点支持．

（３)地方政府发债，银行可购买，解决资金出路问题，银行也承销，增加手续费收入和债券销售收入存款。

（４）政府参股担保公司，有政府背景，银行可加强合作，既可为中小企业融资提供担保，也可为城投贷款提供担保。

（５)对政府购买服务，尽量扩大合作空间。

　五、对房地产贷款业务影响

(一)房地产贷款封闭运行流程图

（二）房地产行业形势

（三）监管新政对房地产行业贷款要求

（四）房地产信贷政策主要影响

房地产贷款：“是指与房产或地产的开发、经营、消费活动有关的贷款。” “房地产贷款主要包括土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用房贷款等。”

1.土地储备贷款已不能发放。

2.大城市及部分中小城市，房子供不应求，销售形势很好，但受行业集中度影响，优质房地产开发商和个人按揭户，也不能提供支持。

六、 支农支小考核影响　　

（一）三农贷款考核

（二）小微企业贷款考核

（三）三农与小微贷款考核对公司类贷款影响

因三农、小微贷款增速要求不低于各项贷款增速，优质大中型企业、大中型项目，有需求，也不能放款，否则增速过快，超过三农、小微增速。

第二部分   强监管形势下中小银行信贷业务经营转型

（应对策略，业务发展方向调整）

**章   信贷业务为什么要转型

一、房地产、平台贷款、委托贷款、两高一剩行业贷款监管严格限制

二、优质大中型企业，中小银行竞争力不足

优质大企业金融服务要求高，中小银行无法满足。

案例：   集团“委托贷款”

三、大中型工业企业生产工艺技术复杂，中小银行不易搞懂  

案例：  化工公司发生重大爆炸事故

四、大中型企业内部关联关系复杂，中小银行很难了解清楚

案例：27名个人和1个小微公司贷款，转借集团公司使用

五、大中型企业老板与中小银行身份不对待，难以管理

案例：某大型民企欠下70亿元巨债

六、大中型民营企业经营下行

七、中小银行风险集中在大中型民营企业

八、大中型民营企业风险，拖垮无数中小银行

（一）县域工业园区企业大部分关闭，企业老板跑路较多，银行贷款形成风险。

案例：江阴老板跑路

（二）许多农商行因大中型民营企业贷款形成风险，经营十分困难

案例：某银行股票崩盘式下跌

第二章  信贷业务向哪里转

转型后的市场定位 ：

（一）支持实体经济

（二）支持“三农”

（三）支持小微企业

（四）深耕普慧金融

一、由以前主要发放公司类大额贷款，向普惠金融、发放小微贷款转变

二、由以前主要服务少数客户，向服务更多客户转变

三、由以前向众多行业发放贷款，向少数特定行业发放贷款转变

案例：中国**富有村庄如今竟负债近400亿

四、由以前向客户全生命周期发放贷款，向客户生命周期部分阶段发放贷款转变

案例： 某酒店股东闹纠纷，导致贷款形成风险

五、由以前农商行少数高层营销贷款，向更多员工营销贷款转变

第三部分  中小银行营销方法与技巧

**章   市场竞争策略（11种方法）

一、 画地为牢  

（一）定位社区银行

（二）服务辖区客户，不做跨区域业务

（三） 既不直接对外放贷，也不做跨区域银团贷款

（四）严格控制跨区域资金存放业务

二、长尾理论    

重点服务其他银行不愿做的小微客户

三、拾遗补缺

对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。

（一）拾遗补缺获客渠道

（二）拾遗补缺注意

四、外科手术

 核心：抓重点客户，实行贵宾服务

（一）法人贵宾客户标准。

（二）个人贵宾客户标准。  

（三）营销贵宾客户主要措施

五、蝴蝶效应

（一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款

（二）先办营销试点，成功后逐步推开

六、以退为进

 以退让的姿态作为进取的手段。

（一）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款

（二）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷

（三）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机，集中资金，支持优质客户，支持三农与小微

七、颜色革命

八、同业策反

对其他银行优质客户，**利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。

九、擒贼擒王；

十、项庄舞剑

十一、委托营销

（一）委托企事业单位；推荐薪资员工个 人贷款

（二）委托商会、协会、专业市场管理方，推荐小微商户贷款

（三）委托村干部；推荐农户贷款。

     案例：电商村淘点与蚂蚁小贷

第二章：客户拓展策略（22种方法）

一、合作营销              

（一）银银合作

案例：农商行成功代理国开行棚户区改造资金11亿元

（二）银校合作

（三）银医合作

二、同业联盟

三、异业联盟

四、跨界营销

五、社群营销

（一）相关概念

（二）网络社群营销

六、沙龙营销        

（一）沙龙营销的重点形式

案例：微沙龙助力厅堂营销

（二）厅堂微沙龙

七、远交近攻

八、摆摊营销

九. 路演营销

十、交叉营销        

（一）交叉营销概念与分类

（二）金融产品交叉营销

（三）银企产品交叉营销

十一、公私联动

十二、场景营销

十三、分散营销（麻雀战法）

（一）分散营销好处

（二）分散营销不利因素

案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款

十四、批量营销（兵团作业）

（一）批量营销好处

案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款  

（二）集中批量营销重点

案例：宣恩土家爱豆制品公司

     移民后扶担保贷款

十五、筑巢引凤（网点营销）

（一）机构网点转型

（二）网点营销应注意的问题

　　１．为顾客提供舒适的环境。

   2．热情接待，优质服务。不可让客户过长等候。

（三）要不断开展促销活动。吸引客户到网点办理业务。

十六、外拓营销

案例：大学生借贷2万元后失联 ，认门亲戚家被骚扰

十七、陌生拜访

十八、电话营销

(一）打电话营销主要对象。

（二）为什么要打电话营销。

（三）打电话营销的好处

（四）打电话营销的不足。

（五）电销两个重点。

十九、网络营销        

（一）建立网站，就像线网点，**银行网站平台，吸引客户访问咨询金融业务。

（二）关联网站，展示银行金融产品。

（三）**手机短信、微信、ＱＱ、邮箱等渠道，主动利用网络与客户联系，推销金融产品。

案例：   大学生郑德幸赌球欠巨债跳楼身亡

          揭60多万校园贷背后真相

二十、围点打援

案例：大悟“悟道茶”产业链贷款

二十一、链式营销  

（一）制造业供应链融资

（二）商品物流供应链融资

案例：　潜江农商行支持小龙虾产业链发展

（三）电子商务销售链融资

二十二、商圈营销          

（一）商圈形式

（二）银行与商圈联盟合作目的

（三）银行与商圈联盟合作方式

案例：武穴市楼宇商圈贷款