时代在变，我们不得不改变！ 银行业的竞争已经到了白热化的程度。银行间的产品同质化，互联网金融的冲击，疫情对行业的影响，都让客户经理的营销变得难上加上！ 不可否认的是，零售金融未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。银行零售业务未来的转型之路，必将是智能化、数字化、客户化和资源化，网点经营必将向着主动营销的方向发展。 对于很多银行的客户经理，我们发现： 只会卖产品，不会经营客户； 只盯着客户的金融需求，不知道满足客户的非金融需求； 只盯着眼前的客户，不会盘整客户的上下游资源； 天天求客户，却业绩不佳。 因此银行个人金融业务如何培养客户经理，使其具备高超的资源整合的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

思维转型：从被动营销向主动营销转变。 客户分析：客户不仅需求金融服务，更需求泛金融服务。 整合资源：客户的上下游客户，都是你的高端大客户。 长袖善舞：搭建平台，你就可以渔翁得利。

课程大纲

**部分：银行客户经理上下游产业链营销

一、初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源

二、让客户求我们的营销模式

1.学会借力发力

2.盘整手中的客户资源

三、大客户不仅仅需要金融服务，更需要非金融服务、范金融服务

四、如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链

一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例

五、极高端大客户是配产品的主要对象吗？

第二部分：客户经理的营销意识转变

案例讨论：这样的客户经理是不是摆地摊式的销售

一、从被动营销向主动营销转变

二、以客户为中心的营销模式是客户经理的必经之路

三、你真正了解你的客户吗？

第三部分：经营你周边的商贸客户

一、商贸客户如何外拓

1.让客户求我们的外拓营销方法

2.卖产品还是卖资源？

3.构建存量客户的生态圈、价值链

4.上下游客户的有效利用

第四部分：“链”营销——用客户营销客户

1.“商户链”式营销技巧

2.对商户进行共有客群细分

3.对商户进行上下游细分

小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分