一. 训练题目：营销沟通与谈判管理

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 业务谈判与沟通分析

(一).营销业务谈判与沟通的艺术

    ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

    ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二).营销价值链中的合作伙伴观念与谈判

(三).营销的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在通澎的环境中你该了解的一些终端影响性问题

▲因应终端影响性问题渠道的一些变化何在

▲其实我们有很多

(四).业务人员在谈判时普遍有的问题所在

会销售不一定就是会商业谈判

(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）      

(六).John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处

    ●多元化角色扮演与沟通效率

      案例分析：

    ●习惯领域与沟通的地雷

    ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

    ●为何沟通谈判需理解人格特质

      案例分析：LIFO提供了什么信息

贰. 营销沟通与谈判该如何运作

(一).营销沟通中该掌握的改善要点

    ▲沟通用词具体明确

    ▲勿打断对方说话过早提出结论

    ▲积极倾听中的肢体语言表现

    ▲沟通中的差异性多元化角色扮演

    ▲记住John P. Kotter说的时代烙印

    ▲沟通中思维的捆绑与说服方法

    ▲因人而异的对应与行为特质

    ▲沟通中该掌握的正确流程 (如下)

      先说结论或总结

      以条例方式来阐述重点

      用词简单明了且明确

      沟通而不跑主题

      资料数据工具或佐证

(二).营销沟通谈判中可运用的策略

    ▲注意气势与自信

    ▲沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

    ▲站在客户的立场思考

    ▲注意把自己的想法稼接给对方

    ▲注意不要丧失主动权而被客户牵着走

    ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

    ▲让客户了解能得到那些东西

    ▲把客户不同的想法不利处复杂化

    ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

    ▲把握客户利益转换的技巧

      介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明我方的差异特点)

      介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对接客户的可得利益)

    ▲永远将自己的承诺加上期限中有效的限制

(三).营销沟通谈判谈判进行时的运用策略

    ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

    ●把自己让步妥协的损失扩大化

    ●未准备好答案前不要回答问题

    ●不要花光你的弹性与妥协空间

    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

(四).谈判心理建设参考