课程背景：

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

Ø 课程时间 2天

Ø 课程内容

**单元： 谈判从态度开始

1 、 目标是**重要的因素

Ø 切忌无目的谈判

Ø 小目标服从大目标

Ø 目标面前一切让步

2 、 客户类型不同方法也不一样

Ø 战略客户的谈判

Ø 利润客户的谈判

Ø 转移谈判矛盾

3 、 不做没必要的谈判

Ø 界定谈判的必要性

Ø 离开谈判桌

第二单元：知己知彼百战百胜；

1. 对方的谈判目的、

2. 对方的心里底线

3. 对方公司经营情况、行业情况、

4. 谈判人员的性格、

5. 对方公司的文化、

6. 谈判对手的习惯与禁忌

7. 其他竞争对手情况

第三单元：制定B计划

1. 了解自己的权限

2. 预先考虑谈判方案

3. 事前演练

第四单元：让气氛轻松融洽起来

1. 赞美的威力

2. 建立沟通的管道

Ø 兴趣爱好

Ø 家乡文化的重要性

Ø 镜子里的你你喜欢么?

3. 适当的幽默

4. 环境的选择

5. 提前告知一个轻松的目的

第五单元：谈判禁区的设定

1. 避免进入对方的谈判陷阱

2. 只问开放性问题

3. 危险话题的设定

4. 避免宗教及政治的谈论

5. 太极法

第六单元：语言的选择

1. 精炼是原则

2. 语音语气的变化

3. 切忌催眠曲

4. 肢体语言的配合

5. 重复强调和确认

游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七单元：博弈的技巧

1. 伸手不打笑脸人

2. 不争辩不针对

3. 镜子原理

4. 别做狼牙棒要做橡皮子弹

5. 是的….如果…..

第八单元:迂回路线的制定

1. 旁敲侧击

2. 合理的引导

游戏:苏格拉底法

3. 避免直接暴露意图

第九单元:永远记住聆听的威力

1. 谁先开价谁先败

2. 谁说得多谁失败

3. 听到的信息要确认

4. 只体现肢体行为不体现语言行为

第十单元:控制节奏

1. 做隐形的主持人

2. 跑题不可怕

3. 公平客观的面对问题

4. 寻找伤口甚至制造伤口

5. 缝针

第十一单元:让步式进攻

1. 抛出诱饵

2. 自己避免诱惑

3. 谈判就是让对方心理平衡

4. 给对方施压

讲师介绍：

张晶垚老师

u 曾任职世界500强中建三局

u 曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监

u 曾任职韩国独资地安地产销售总监

u 曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

u 资深技能培训专家

u 多家培训咨询机构特聘讲师；

u 长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问

u 十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

u 曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；

u 浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师；

讲课风格：

◎从客户的角度看销售

◎以客户需求为基础开发课程和案例

◎融合十多年的实战销售及管理经验

◎致力于实效性管理理念方法的研究传播

◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

◎张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的**学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

服务客户：

北京中粮、西安万科、融桥地产、星河地产、招商蛇口、中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

服务高校：

清华、北大、复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院

讲师领域：

销售技能，商务谈判 销售礼仪、销售心态、客户关系

视频链接：

http://my.tv.sohu.com/us/6658264/14412194.shtml销售课程视频：

http://v.youku.com/v_show/id_XNTcxNzUwMjE2.html（房地产销售致胜特训）

课程反馈：

上课剪影：   金地楼宇《带着瞄准镜做营销》金地集团《我愿跋山涉水只为摘星—销售人员心态调整》万银商管《房地产销售谈判技巧》   《带着瞄准镜做营销》《房地产销售谈判》《建筑施工企业商务谈判》