【培训对象】    店长

【培训时数】         3天  （店长系统篇3模，每模3天4夜，另见介绍）

【课程特色】

该课程**工作中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，先启动学员的思维模式，掌握思考问题的方法，然后引导学员掌握店铺盈利的要素，学会诊断店铺业绩的核心指标，同时了解顾客购买的动机、掌握顾客异议及处理的方法，从而引导顾客成交，提升单店销售业绩。

柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

【培训收益】

得到：—— 学员思维得到启发，综合管理能力得到提升，学会发现问题、分析问题和解决问题

得到：—— 学员掌握店铺盈利的12要素，学会诊断技术，从而掌握提升店铺销售业绩的方法

     得到：—— 针对不同客户的异议，学会如何应对以及掌握顾客购买的原动力，从而促进成交率

得到：—— 学员掌握了带团队的方法，掌握激励的技巧，清晰团队战斗力的提升带动销售业绩

【授课方式】

【课程大纲】

**部分：正能量的引爆

第二部分：释放思维 管控黑洞

第三部分：店铺盈利的12关键指标

第四部分：激励团队  创造感动

第五部分：掌握销售的基本原理

第六部分：提升单店销售业绩

第七部分：作业布置

**部分：正能量的引爆

    导读：**部分重点引导学员正视自我，引爆自我能量，清晰角色，从站在老板的立场、店长的立场、员工的立场综合考虑店铺的运营与管理。清晰三者之间的博弈，从而引发作为一名优秀的店长，**需要解决的事情有哪些？这为第二部分“释放思维、管控黑洞”打下基础。

一、自我思考

       二、了解老板的困惑

       三、清晰店长的困惑

      四、店老板与店长的博弈

第二部分：释放思维  管控黑洞

导读：在**部分的基础上，第二部分开始引导店长找到影响店铺业绩和利润的管控关键点，同时引导店长清晰顾客凭什么要进你的店，凭什么要购买你的产品，从而引导店长关注服务、掌握人性营销，同时为第三部分讲述“店铺的关键业绩指标”打下基础。

一、是谁偷走了店铺的利润

      1、硬件成本 （店长难以改变）

2、软性成本夺走了店铺的利润 （重点，这就是店铺的黑洞）

3、看视频反思

             1）看案例反思

             2、“机械式”的导购

             3）“看不起顾客”的导购

             4）“缺乏耐心”的导购

             5）“嘴拙”的导购

   6）“与顾客争论”的导购

二、思维的释放

     1、顾客凭什么进你的店？

2、顾客凭什么要购买你的产品？

       案例1：强化销售技巧

       案例2：如何引导店员“创造感动”

3、如何让顾客感觉到赚了便宜？

        案例：研讨

4、做销售**难得是什么？

5、清晰业绩停滞不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店铺盈利的12关键指标

导读：在前面两部分启发学员的思维后，第三部门直入店铺的核心，引导学员清晰影响店铺业绩的核心关键指标，并以4个指标为案例进行诊断，从而告之学员不仅要熟悉业绩关键指标，还要学会诊断与改进。

一、店铺赢利的因素

   二、找对人做对事

  三、做赢终端看什么

  四、影响店铺盈利的12关键指标

        1、客流量    

2、进店率    

3、成交率    

4、客单价

           5、连带率

6、介绍率

 第四部分：激励团队  创造感动

      导读：**第三部分的讲解，店长掌握了核心盈利指标以及诊断技术后，但要实现店铺的盈利，不仅是靠店长一个人就可以实现，必须要依靠团队，为此第四部分重点讲述激励团队的方法，激励团队用正能量去感动顾客，从而提升业绩，达成设定的目标。

      1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些？

      2、了解店员的需求

      3、激励店员的方法

      4、创造感动

     柳叶雄语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销（创造感动）

第五部分：掌握销售的基本原理

  导读：在第四部分讲述激励之后，业绩的提升仍需要销售技巧的提升，为此从第五部分开始，重点先讲解销售的原理，只有掌握了原理，那么后续第六部分讲解的销售技巧，学员就能举一反三，灵活运用，依据不同的店铺进行不断改进和完善，

        销售原理一：了解我们销售的是什么

 1、销售的是什么

            2、顾客买的是什么

            3、互动演练

        销售原理二：销售要以什么为导向

       销售原理三：销售的本质是什么

案例1：强化销售技巧

      案例2：如何“创造感动”

       销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的

第六部分：提升单店销售业

导读：在第五部分讲述销售原理后，其中提升店铺业绩的方法有很多，第六部分重点从促销技术、销售技术两个方面提升学员的综合能力，以销售实战演练让学员现学现用，同时掌握管理工具，为课后自我改善打下基础。

一、顾客凭什么进你的店

          1、店铺的形象 （请提供目前店铺较好和较差的店铺图片对比）

       2、促销与活动的吸引力

2.1 促销的目的和原则

2.2 促销的要点

2.3 案例互动研讨

2.4 创意促销：6个**新颖的促销案例

二、顾客凭什么要购买你的产品？

       1、产品的款式、质量、价格

       2、导购的引导

三、顾客说价格贵给我们的反思

       1、 提升销售技能话术

       2、目标消费顾客的定位

       3、卖场的定位

四、销售技巧实战训练

        1、案例研讨：

                 某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！

2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？

3、如何向顾客销售利益

4、销售技巧的训练

              1）礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费

          案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？

案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”

案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店

2）顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费

案例1：顾客进店后，直奔某款产品

案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看

   案例3：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）

3）顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售

案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较

案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意。。。。。

案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”

4）处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了

     案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了  

案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走

     案例3： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点

第七部分：作业布置

      1、找出目前店铺的“黑洞”，马上采取的应对措施

        2、列出店铺核心关键指标的诊断方法和改进措施

        3、拟定对店铺人员的有效激励方法

        4、销售异议应对策略的汇总

        5、设定月度店铺业绩基本目标和挑战目标，并拟定奖惩规则

      小结：未来竞争激烈的市场，谁是**后的英雄？先看品牌的终端运营和盈利实力，实力源自系统的提升，本课程着力打造“盈利派的店长”，从店长的正能量引爆、启动自我思维力、改善力，找到吃掉店铺利润的黑洞，掌控店铺盈利的关键业绩12指标，激励团队、感动顾客、强化销售技巧从而提升单店销售业绩。全方位核心的解读，并以作业方式让学员学以致用，让培训落地执行，让您的团队赢在终端！