课程背景：  

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，开门红的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2019银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红营销战役中创造佳绩。

课程收益：

1.分析新形势下银行开门红营销的新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.分析开门红营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

课程时间：   2天，6小时/天  

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

三量掘金：流量、存量、增量

**讲：流量掘金

一、网点营销策略

知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销  （战斗力提升）

4项目思路  （1345模式）

二、产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

三、营销技巧

     1．大堂产品营销关键点

     2．产品营销话术设计        特点    优点     利益       证据

     3．产品营销异议处理技巧    认同    赞美     转移       反问

        案例分享：无意间的大客户邂逅

第二讲：存量掘金

一、深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失

二、主题沙龙183231策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜

三、目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第三讲：增量掘金

知识点：1对公业务  2对私业务    3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进

6实战：不良贷款清收      7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

第四讲：实战演练篇、穿插在各篇中

1：存量客户深挖（小组PK）

激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：存量客户邀约（小组PK）

顾问式销售：引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3：厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练、

4：SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实！    引发客户说出隐藏的需求！

放大客户需求的迫切程度！    揭示自己产品价值和意义！

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出：S、P、I、N营销突破亮点

5：特色客户群筛选营销（分组PK）

（1）企业高管及私营业主客户       （2）老年客户

（3）商贸结算户（4）女性客户      （5）农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

6：增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

7：电话邀约话术（不同客群）

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第五讲：战区情景案例分析

**战场：社区营销

1.沙龙营销模式

1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程

2）论点：沙龙策划：五关键十二问

3）案例：XX邮政的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。

2. 路演营销模式

1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念

2）案例：邮政的社区公益巡演如何巧营销保险

3. 跨界营销模式

1）论点：借助第三方的力量

2）案例：邮政与课外辅导机构的神奇姻缘

3）案例：邮政与商场的节前开卡**

第二战场：商圈营销

1.营销模式

1）论点：讲堂营销三大准备

2）案例：XX医院的理财小讲座

2. 搭车营销模式

1）论点：嵌入式营销的思维

2）案例：XX大学学习班的邮政**

3. 扫街营销模式

1）论点：陌拜营销的五大准备

2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

第三战场：网点营销

1.微信营销模式

1）论点：界面三要素-照片，名字，签名

2）论点：发帖三大关键

3）论点：客情维护五技巧

4）案例：大客户的微信问候为何被批

2. 电话营销模式

1）论点：短信预热的六大模块

2）论点：电话营销的五大注意四大流程

3）案例：邮政的短信为何能让客户主动打电话

3. 联动营销模式

1）论点：联动营销的四大要点四大流程

2）案例：XX邮政柜员与客户经理联动营销流程解读

第六讲：客户投诉处理技能技巧

1、银行岗位人员情绪管理

2、投诉处理基本规范     1）投诉处理的要求      2）投诉处理的原则

3）投诉处理过程关键    4）投诉处理过程禁忌

3、投诉处理六步骤

1）主动受理       2）安抚情绪      3）确认事实  

4）寻求方案       5）回复客户      6）客户回访

第七讲：2019开门红营销启动会

目标认领、      战区设定、      PK环节设置、   时限推动、

奖惩制度确定、  氛围营造、      战区司令发言、  战区将士发言

战区授旗、      签订协议书、    举手宣誓        齐唱队歌