课程简介：

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程收益：

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

了解销售拜访的五大利器

掌握客户的四大需求类型

学会与四种社交风格的客户沟通

课程大纲：

一：销售拜访与信任建立

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标       总结：进门之前有目标，出门之后有结果

b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺      工具应用:拜访准备清单——承诺目标表

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果

2、 列理由：

a.客户为什么要见你？

  b.为什么要有见面的有效理由？

  客户约见的PPP：  目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

  a.如何正确的自我介绍？  

   视频：刘备的自我介绍

  【案例】一个成功的保险推销员  

  b.让客户记住你的名字    

  【案例】小名片里的大学问

  c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

  a.为什么要倾听？

  b.没有倾听的表现

  c.倾听的要领

二、四种类型的客户需求  

 1、挖需求为什么要提问？

 2、销售为什么总是喜欢多说？

 3、挖需求之提问四分法

a.一分法

b.二分法     案例：开放式问题与封闭式问题的应用

c.三分法     三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

     d.四分法     分析：SPIN的起因与发展

 4、SPIN怎么用才**科学

 5、雪中送炭—客户着急使用方案

    问题比较多，找出痛苦链      案例：出差买裤子

 6、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

 a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

 b.产品没有卖点，你就是**大的卖点

 c.锦上添花的四种应用

 d.撬竞争对手客户的四大策略

 7、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

    案例：从《西游记》看客户的需求类型

 8、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

  策略：Pmpmp      适当放弃，考虑时间成本            工具：销售访谈表

   【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

 9、与客户“共”创方案

 10、客户关注的“三类人”    

客户的客户、客户的对手、客户自己

三：大客户的沟通策略

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7、与孔雀型客户的交往

8、与老虎型客户的交往

9、与猫头鹰型客户的交往

10、与考拉型客户的交往

11、不同类型的客户沟通策略

12、客户性格对应客户的角色      【案例】：从《西游记》看人物社交风格

13、四类风格客户的成交策略

四：究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

1、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习：谁是决策者?    案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

2、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

3、 使用购买影响者（UB）--使用方

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

  a.Coach的三大标准与三大作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟

总结：复盘改善与行动计划