课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色，**系统的谈判核心逻辑解读和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。

2. 为保证学员课后的学习成果更加有效落地，本课程提供课后行动学习模板，有效推动学员学习成果落地。

3. 闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为明阳电气、三一重工、徐工、柳工、中铁重工等企业提供谈判方面的相关培训与咨询服务。

解决问题

Ø 掌握对政府型大客户高层的有效识别

Ø 掌握对政府型大客户高层的快速锁定

Ø 掌握对政府型大客户高层的有效公关

Ø 引导政府型大客户高层支持我方的方案

Ø 谈判前不知道如何预判谈判结果

Ø 谈判中无法左右谈判时间与空间

Ø 谈判中无法确定对方需求心理

Ø 谈判中价格谈判能力较弱

Ø 不会策略性让步，占领主动权

Ø 谈判中不会处理客户异议

Ø 谈判中不能有效发现成交信号

Ø 谈判中不能掌握高效成交技巧

Ø 谈判后不会有效总结与分析

培训目标

Ø 掌握谈判的本质与双赢谈判的真正核心

Ø 避免谈判的认识误区

Ø 掌握谈判在谈判前对不同结果的预判与应对

Ø 掌握高效的客户沟通和谈判策略

Ø 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

Ø 提升在谈判中的良好心态把控能力

Ø 掌握在谈判中的价格谈判能力

Ø 全面提升营销人员双赢谈判实战能力高效成单

培训对象

Ø 中高级营销管理员、营销人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 政府型大客户高层公关策略与实战技巧

一、为什么要进行政府型大客户高层公关

1. 高层意见影响项目前期走向

2. 高层意见影响项目中期进程

3. 高层意见影响项目后期结果

4. 竞争同行与我们争取高层支持

案例：中基层打得火热却丢单的悲剧

讨论：您是如何进行政府型大客户高层公关的

二、对政府型大客户公关的正确理解

1、政府型大客户公关的误区

2、什么是真正的政府型大客户公关本质

案例：灰色营销不是政府型大客户公关的核心

三、客户公关**步---客户内部信息收集与决策人锁定

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、政府型大客户高层需求分析

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例：大成公司的成功公关客户高层成大单子

四、客户公关第二步-----如何与客户高层增进客情关系

1、政府型大客户客情关系增进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

讨论：如何给客户送礼

2、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例：调兵遣将拿下千万订单----某公司的决策人公关策略

经验分享：如何向高层营销赢得高层信任

五、客户公关第三步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

2、客户需求的有效挖掘方法

掌握主动权的SPIN模式

**具杀伤力的产品介绍FABEC策略

第二章  商务谈判实战技巧与情景训练

一、商务谈判的双赢思维

1、双赢谈判的误区

2、什么才是真正的双赢谈判

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、商务谈判前的准备

讨论：为什么要做好充分前期准备？

1. 买方谈判内部客户分析

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

4. 谈判环境的SWOT分析

5. 我方人选及自我评估

6. 确立自己的谈判目标

7. 备选方案准备与选择

8. 文件资料和工具准备

9. 情景模拟和角色预演

三、、谈判中的实战应对策略与技巧演练

1、成功双赢谈判6个应对技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、打破商务谈判僵局的6个方法

5、解决谈判分歧的五种方法

四、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因

Ø 可以给你留有一定的谈判空间

Ø 你可能侥幸得到这个价格

Ø 这将提高你产品或服务的外在价值

Ø 创造一种对方取胜的气氛

Ø 对方不会接受**次价格

Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：谈判中的让步策略