**节 业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户

一、如何精准地对客户需求信息进行收集与分析

1. 客户背景信息

2. 客户内部采购流程分析

3. 客户的个人信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

案例：小人物办大事---华为营销人员在政府型客户需求挖掘方面的经验

案例：直插竞争对手的心脏-----华为公司如何争取客户同行的VIP客户

实战案例：精准点实效面----阿里大客户销售铁军如何攻城掠地拓展市场

二、客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

1. 决策者

2. 使用者

3. 把关者

4. 教练者

案例：忽视技术把关者的失败

第二节 基于客户需求导向的沟通技术

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

二、基于客户需求导向的**具实战性的两大沟通工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品

第二节 业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判

一、 业务人员与客户、供应商平等地谈判的基础

1、 我方与客户、供应商之间地位为何不平等

2、 平等谈判的前期是我方在三方中的位置

3、 如何从松散型关系到紧密型客户关系

工具模型：客户关系的四个类型与应对策略

二、 业务人员与客户、供应商平等地谈判的策略

l 先人一步

l 打击对手

l 增值服务

l 拒绝退让

l 双赢合作

实战案例：大成公司如何高于竞争对手15%的价格中标

实战案例：阿里大客户销售铁军如何谈判成单

第四节  业务人员如何做好客户、供应商利益平衡关系维护

一、在各方利益冲突时如何平衡各方利益

1、客户利益的区别

l 组织利益

l 个人利益

案例：客户的正当个人需求把握与满足

2、各方利益冲突时的平衡策略

实战案例：我做销售时如何处理各方利益冲突

l 以退为进，舍小求大

l 拒绝退让，塑造价值

l 求同存异，化解僵局

l 忍辱负重，志在高远

l 高层互方，双赢合作

二、客户关系的协调与公关技巧

1、客户关系营销三步曲

l 得共鸣

l 送人情

l 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

案例：腾讯的大客户关系管理与六个关键点

案例：阿里的大客户关系管理9大战术与一张表格

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺