**章 高效的渠道的开发与拓展

分组讨论：渠道拓展过程中的成功与失败案例及原因

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商五个常见误

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一锤定音

Ø 预设立场

案例：优秀的渠道商却害惨了我

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：我选择渠道商的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：渠道的跨界整合

二、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

2、渠道商性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道区分与沟通

3、迅速激发渠道欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道发问

4、**能打动客户的产品介绍FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

Ø 谈判前期的6W2H准备策略

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

Ø 成功化解渠道异议的8个方法

Ø 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解渠道异议与成交的实战演

第三章  业绩为王-----卓越的渠道管理与服务营销

 一、渠道管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论：影响渠道业绩的因素有哪些？

二、快速提升区域市场业绩路径与方法

1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示

2. 提升区域市场销量的四大战术路径

3. 快速打造区域市场之深度营销模式

4. 如何快速提升区域市场的终端销量

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

案例：某企业省区经理王光6月末一天

三、渠道的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游渠道提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道运营能力的四大工程

心得分享：渠道的营销服务六个方面

心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货

心得分享：如何提升渠道回款效率

案例：业务员小张的回款经

案例：终端管理员小常的故事

四、专题研讨：如何激活终端商合作激情与意愿

1、 影响终端商合作意愿原因分析

Ø 遗留问题型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

Ø 见意思迁型

案例：四个西瓜感动终端商

2、渠道激励，高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长