前　言

　　　21世纪是品牌竞天下的时代，品牌成为市场经济的领跑者，品牌价值的多寡成为衡量一个企业综合实力强弱的重要标准。中国经济已经进入国际经济一体化的时代，品牌成为企业之间**具竞争威力的武器，成功实施品牌战略成为这一时代企业经营战略的**重要内容。我国企业越来越体会到品牌的重要性，也越来越重视品牌的运营和品牌建设，青岛啤酒、海尔空调等著名品牌已经走出国门，享誉世界。

企业建立强大的品牌帝国，不仅是全体员工的负责，也是全体经销商责任。经销商作为企业价值链上的关键一环，担负着产品变过货币的关键一环，也是品牌与消费者进行沟通与消费的桥梁。经销商的品牌观念和品牌意识强弱也决定了企业品牌战略的成败。但我国大多数企业经销商的品牌观念和品牌营销能力还不是很高，如何快速提升他们的品牌营销能力，快速提升企业品牌竞争力是企业在未来立于不败之地的重要管理保证。

关于品牌营销的课程可能大家听得不至一次，但学院派老师的高深理论对您可能除了多了些一些专业术语和名词之外，如何实施品牌营销你还是一头雾水。本课程是来自于企业一线的实战型品牌专家闫治民先生的品牌课程，闫治民先生为国内多家企业提供品牌策划服务，是2003年度中国企业优秀策划人奖获得者（北京人民大会堂颁奖），拥有既有独到的理论，更有经典的案例和实用的方法，使你的品牌营销技能得到全面提升，真正体现闫治民老师“培训不是图热闹，实效者是硬道理”的价值主张。

学员对象：

企业各级经销商、代理商

课时安排：

1天，每天6小时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

**章 品牌化运营是经销商的必由之路

一、思考：许多经销商为什么赚不到钱

二、市场营销发展的几个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例：海信与海尔的较量

三、品牌导向型营销时代的特征

1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑

2. 决定市场竞争优势的**关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户

3. 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于客户手中

5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要

四、品牌化经营是经销商的唯一出路

1、 经销商发展的三个历程

Ø 倒爷阶段

Ø 个体户阶段

Ø 品牌运营商阶段

2、 经销商商业品牌与代理品牌的互补关系

五、品牌价值与品牌力

1、品牌对公司的价值

2、品牌对客户的价值

3、品牌对经销商的价值

案例：格力核心经销商的成长之路

第二章  如何提升经销商的品牌观念与品牌运营能力

一、 做品牌就是做心态

1. 什么是心态

2. 为什么心态决定命运

3. 做品牌为何要有好心态

案例：不同心态的不同命运

案例：品牌心态----李嘉诚成功之法宝

二、 决定经销商品牌运营能力的八个方面

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 客户关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

三、 决定经销商的盈利模式创新的新思维

1. 从经销商到品牌运营商

2. 短期意识向战略意识转变

3. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

4. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

5. 由销售商向服务商转变

6. 从生意人向商人到企业家的转变

7. 从个体户向公司化运营转变

案例：某经销商的公司化运营经验分享

第三章  渠道商激活下游分销商销量提升的路径与方法

一、提升下游分销商销量的四大战术路径

1、激情渠道商的活力

2、创新营销渠道与方法

3、质量型下游经销商的开发

4、终端大客户开发能力提升

二、如何激活渠道商合作激情与意愿

1、 影响渠道商合作意愿原因分析

Ø 自以为是型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

Ø 见义思迁型

案例：四个西瓜感动经销商

2、 分类管理、深度协销---渠道商的精细化管理与服务

案例：某企业对老经销商的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同老经销商的深度协销服务

3、渠道激励，高效库存-----激发渠道商的进货激情与库存快速消化

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

三、下游分销商的日常管理与维护

１、业务人员大多在神志不清的拜访下游分销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游分销商提供周到的营销服务

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

心得分享：下游分销商的营销服务六个方面

案例：终端管理员小常的故事

四、如何避免打价格战

1、价格战的误区

2、价格战的危害

3、从价格战到价价值战

4、从卖产品到卖服务

案例：某经销商从价格战到价值战的放成功心得

四、 如果避免串货

1、引起串货的原因

2、串货造成的危害

3、如何避免串货

案例：某企业对串货的预防

五、 渠道风险预警与控制

1、渠道风险的6个预警信号

2、渠道控制的5个方法

案例：刘老板是如何控制下游渠道的

第四章 经销商运营能力提升与团队执行力

一、 经销商领导力提升

1、你是一个好老板吗

2、管理与领导的区别

案例：唐僧的成功启示

经验分享：新生代员工的领导艺术

2、经销商团队管理

Ø 打造狼性销售团队

Ø 提升销售团队能力

工具：打造超级团队的15件武器

案例：某经销商员工的薪酬模式

案例：某经销商的团队激励经验