**章 大客户的开发与沟通实效策略

一、大客户开发的谋划

1、大客户销售流程7个阶段：

2、大客户销售的8件武器

案例：精准点、实效面高效开发市场

二、像特工一样做市场----客户信息收集与分析

1、客户信息有效的途径

2、客户信息收集的内容

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

工具：收集客户信息资料的12种方法

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

经验分享：像特工一样建立您的内线系统

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

三、市场调研信息的分析与关键决策人锁定

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2、 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3、 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、**具实战性的销售２大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解客户异议的8个方法

6、招投标中的谈判技巧

五、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第二章 成功的招投标实战技巧训练

一、招投标信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速获得招投标信息

情景案例：小人物办大事

情景案例：如何找到线人及标准

二、招投标进程把控

1、如何提升您对招标准影响力

情景案例：设计院为何倾向于我方标准

2、如何对竞争对手建立防火墙护城河

情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标

3、您的标书如何做得更具竞争力？

情景案例：导致失败的标书小细节

三、招投标风险控制

1、招投标中会出现哪些风险

2、把控招投标中的关系风险

3、把控招投标中的技术风险

4、把控招投标中的竞争风险

情景案例：如何快速找到并排除雷区

情景案例：忽视技术把关人的后果

情景案例：200万投标失败的教训

情景案例：如何快速锁定关系人

四、如何做好投标现场商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

第三章 大客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

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案例：IBM成功之道给我们的启发

案例：如何**关系营销提升中标率