您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、导购自信心不强，心态不端正        

2、导购的异动性太强，总是新人

3、导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差    

4、导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客

5、导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升    

培训目标

Ø 树立导购正确的心态和树立观念

Ø 提升导购的服务意识和技巧

Ø 提升导购的实战导购技巧

课程特色

1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。

2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训**生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

Ø 高档商品门店导购

培训时间

1天， 6课时

课程大纲

**章 高档商品门店导购职业素养

一、高档商品的销售与普通商品销售区别

1、普通商品客户的购买决断迅速

2、高档商品客户的购买决断犹豫

3、高档商品客户购买的心理分析

4、高档商品购买的导购因素分析

案例：某导购如何让客户开心地购买了高档快艇、悍马车

二、高档商品优秀导购的职业素质

1. 导购应具备的职业观念

2. 优秀导购的性格重塑

3. 影响导购销售高档商品能力的两大毒瘤

Ø 缺乏自信

案例：成功营销532法则

Ø 害怕拒绝

案例：原一平与和尚

第二章  导购面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、**具实战的销售工具情景演练

案例：我在香港买高档手表的感受

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

Ø 给客户良好的外在印象

Ø 自己的专业知识和能力

Ø 让客户有优越感权威感

Ø 自己保持快乐开朗信息

Ø 认同客户的某些价值观

Ø 要能够替客户解决问题

3、接近客户的6大方法

Ø 问侯接近法

Ø 赞美接近法

Ø 提问接近法

Ø 介绍接近法

Ø 利益接近法

Ø 礼品接近法

Ø 样品接近法

Ø 资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

8、 AIDA销售术

Ø Attention：注意

Ø Interest：兴趣

Ø Desire：欲望

Ø Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

9、 **具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：宜家的体验式营销

10、产品介绍中常犯的八个错误

Ø 事先准备的不足

Ø 不能真正的倾听

Ø 不了解客户的需求

Ø 介绍过多的优势与利益

Ø 不注重利益的个性化

Ø 不了解竞争对手忽略差异性

Ø 单单强调特征与优点，忽视利益

Ø 不知道客户的隐含性需求

案例：高手卖房子

11、处理客户异议的LPISM工具

Ø L:Listen（聆听）

Ø P:Pause（暂停）

Ø I:Inquiring about （探寻）

Ø S:Suggestion （建议）

Ø M:Mutual recognition （共识）

12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

13、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

14、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到**大的成就感

15、优质客户服务的五大原则

Ø 客户服务人性化

Ø 客户服务流程化

Ø 客户服务效率化

Ø 客户服务标准化

Ø 客户服务科技化

案例：海尔服务给我们的启示