课程大纲

职业心态调整

一、银行客户经理的生存报告

1、指标众多，压力倍增

Ø 客户经理职业生涯的几个阶段和心态变化

Ø 对待指标的几种心态和表象

Ø 高压下的心态管理

2、 对高压的认识：战略上轻视它，战术上重视他

3、战胜压力的几个方法

二、当前银行业面临的趋势

1、 社会融资结构正在悄然发生重大变化，银行业的奶酪正快速被瓜分。

2、 互联网金融发展迅速，对银行业传统商业模式提出挑战，并有可能形成一种新的商业模式，即互联网金融模式。

3、小微金融业务成为多数银行竞争的主战场，银行业分化趋势明显加快。

4、利率市场化呼之欲出，利润空间预期收窄。

营销技巧提升

**讲：银行业运营环境和利润空间增长分析

一、中国零售银行业新纪元

二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望

四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊

第二讲：银行营销岗关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：解读顾问式营销

一、何为推销？何为营销？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例：客户经理们的营销百态

第四讲：顾问式营销带来的绩效改善

一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、

三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、

四、客户购买决策影响模型

第五讲：顾问式营销六大关键步骤

一、五大准备动作和工具包

二、专业顾问必备营销指南

1、二八定律

2、专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

三、需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法