课程时间：1天，6小时 / 天

课程对象：

授课方式：

专题讲授、案例分析、工具分享、脑力激荡、小组研讨、互动提问、行动学习

场景模拟、启发教学 、落地使用及学以致用

课程大纲**讲  客户维护技能提升1、 客户维护实战技巧金融产品解决问题金融产品介绍方法工具类--针对痛点营销² 手机银行² 基金定投² 上门服务² 非本地银行² 营销流程厅堂三种状态下的客户识别² 客户进门时、入座时² 客户咨询时、张望时² 客户等候时、翻看客户办理意向四部曲² 顺话夸奖讲得更深² 提出建议引出准备² 提出异议分析反驳² 少说多听引出话题识别客户六大关键信息² 物品信息² 家庭信息² 工作信息² 业务信息² 行为信息² 话语信息如何利用客户的年龄信息进行客户维护² 判断客户经济基础的稳定性² 考量沟通方式² 猜测客户，兴趣爱好² 判断适合产品² 判断风险，承受能力² 判断客户经济基础的稳定性如何利用客户的职业信息进行客户维护² 判断经济实力² 选择交流内容² 选择沟通时间² 判断适合产品² 选择维护方式真诚赞美² 赞美外貌，要得体而真诚² 赞美客户，得意的事² 赞美客户的，细微变化² 赞美客户的，专长² 赞美客户的，品质1、 客户需求分析与SPIN有效提问马斯洛需求理论需求转变为动机的两个条件² 需求达到一定的强度² 需求对象（目标）确定五个需求层次² 生理需求² 安全需求：² 社交需求：² 尊重需求² 自我实现三个基本假设² 为满足的需求² 需求有序² 逐级推动三块石头² 石头一：需求产生动机² 石头二：需求有层次【案例】：三人坐监² 石头三：先低后高² 需求层次理论在《西游记》人物中的体现【讨论】：男女认知需求分析第二讲  客户营销实战技能提升 客户的SPIN需求提问什么是SPIN销售法？SPIN销售法的心理学基础SPIN销售法的心理学基础² 状况性问题(Situation)² 问题性问题(Problem)² 暗示性问题(Implication)² 解决性问题(Need-Payoff)【案例】：内衣为什么卖不过手机

【话术参考】：带孩子的家长

刚买完菜的阿姨

农民工

批发站业主2、 FABE营销运用什么是FABEFABE的理论基础【案例】：6分钟融资2000万美金如何短时间内表达清楚FABE话术² 手机银行² 基金定投² 理财产品3、 分性格类型客户营销DISC性格及特点² D性格描述：力量型² I性格描述：活泼型 ² S性格描述：稳定型² C性格描述：思考型【讨论】：如何从言谈举止中快速准确判断对方的性格类型

如何从面谈过程中判断对方的性格类型？影响—DISC如何相处² D-I-S-C性格基本要点² D-I-S-C性格人群分布² D-I-S-C客户性格前瞻² 如何与D（力量）型沟通² 如何与I（活泼）型沟通² 如何与S（和平）型沟通² 如何与C（完美）型沟通高效沟通方法与技巧² 沟通的四个层次² **简单的沟通游戏—传达² 沟通失败的主要原因² 高效沟通三大秘诀² 沟通开场八大切入点营销方式技能提升² 产品决策行为² 营销的**高境界：让客户做到觉得² “要”的合理VS“给”的专业第三讲  网点营销方式总结与分享1、 传统银行常见营销方法银行飞进百姓家——社区营销万千服务一柜牵——低柜营销取长补短谋双赢——联合营销造势借势天下知——事件营销巧借东风行船快——借力营销干戈总能化玉帛——危机营销各有乾坤在心中——差异营销高者动于九天上——高层营销真心换得客户心——服务营销化零为整大营销——整合营销智者在商不言商——文化营销4、 当前银行营销方式汇总地毯营销² 优缺点² 营销关注饥饿营销² 优缺点² 推荐形式病毒营销² š优缺点² 推荐形式² 植入“病毒”对象牛顿营销² š优缺点² 借力人群事件营销² 定义š² 优缺点情怀营销² š优缺点【案例】：案例解析异业营销² š优缺点【案例】：“梦露”睡衣新媒营销² 定义5、 十五种职业的客户沟通技巧² 职业、特征、沟通技巧6、 反对意见转换八法除疑去误让步处理以优补劣意见合并比喻处理讨教客户优势对比转化意见7、 促成交易七法激将成交法期限成交法从众成交法次要理由法下一步骤法二选一法【讨论】：关于营销，你还有哪些新的方式吗？

【探讨】：客户离不开你，你离不开客户 8、 本章总结9、 寄语