课程简介：

金融行业对公业务进入了关键性的转型期，对公业务是金融行业的生存之本、效益之源，是银行利润增长的**核心组成部分。但面对目前的经济形势，银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务，其他金融机构在对公业务上的开发，都面临巨大的挑战。国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行等金融机构只能**创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失，但是创新又怎么会是说有就有的呢？

如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

课程对象：银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

课程收益：使学员认识新环境下、智能环境下带来的业务改变和流程风险等。并给予切实有效的管理方式和措施。

授课风格：紧跟金融行业发展趋势、轻松风趣、逻辑清晰、案例分析、由浅入深。

课程时间：6-12小时

课程大纲：

一、银行对公客户营销概述

（一）对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制

（二）对公客户分类

1、授信户、无贷户、机构户

2、影响对公客户营销的三个维度

3、对公客户营销难度梯次

（三）没有客户怎么办？是真的没有客户吗？

二、银行对公业务营销的竞争

（一）金融行业的竞争与变革

（二）银行业对公业务经营模式的改变

1、由单一营销向交叉营销做转型

2、由利差为主向中间业务做转型

3、由交易型向服务营销型做转型

4、由个体营销向联动营销做转型

三、正确的营销心态

（一）如何突破张不开嘴求人的心理

1、游戏：做一套职业测评了解自己的性格所在

2、什么是脸面？是否到了要认真营销的时候？

2、如何应对焦虑、恐惧、羞涩、不屑等心理因素

（二）优秀对公客户经理三大关键能力

1、与时俱进的主动服务意识

2、产能高效的业务营销能力

3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

四、营销套路面面观

（一）客户在哪里

（二）找准营销时机

（三）从哪里开始

（四）怎么邀约客户

1、客户先接受银行还是先接受我们？

2、怎样赢得信任？

3、怎么不知不觉让客户喜欢我们？

（五）如何突破拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、问题：为什么领导、朋友介绍，刚开始见面很好，第二次见面就冷淡，以后就推不动了？

3、客户更换银行背后的原因：是对“谁”的“不喜欢”

4、解决困难的方法：找准人、研究关键人、每个人都有柔软的地方、坚持服务、让人知道的默默服务

（六）精准定位对公目标客户

1、确定目标客户—联合共赢

2、确定对公目标客户方法与总结

3、查阅对公客户历史资料

4、对公客户之间关联

5、跨界合作、中介服务

（七）如何做好长期服务及维护

1、沟通

2、需求

3、定期

4、获得信任

五、客户细分和定位及营销策略

（一）行政事业类客户营销特点及相关产品

1、机构客户的特点

2、联手互联网对传统行业改造

3、抓住招标机会、政策机遇

4、公私联动，以私带公

（二）大中型对公授信客户营销特点及相关产品

1、授信产品是王牌中的王牌

2、从产品开始还是从需求开始？

3、客户需求有哪些

4、如果客户现在没有需求，或者说根本没意识到有这种需求怎么办？

5、客户需求的产品对接  

（三）中小授信客户营销特点及方法

1、中小企业授信的几大关键词

2、中小企业授信客户营销策略

六、营销技巧关键所在

（一）故事力

（二）高效沟通能力

（三）读心术

（四）商务礼仪

（五）专业形象