课程背景：

   为帮助私人银行和财富中心财富顾问，全面提升对家族信托和保险金信托产品的营销能力，为高净值客户做财富保值增值的同时可以实现家族财富传承，本课程结合目前国内银行家族信托和保险金信托产品，帮助学员提升贵宾客户精准分析和风险隔离保护沟通，有效配置信托产品，提升分支行营销业绩。

课程收益：

一、 了解资管新规对信托行业的影响

二、 熟悉家族信托保险金信托产品特色

三、 掌握高净值客户风险分析与资产配置

四、 达到智能综合服务超越贵宾客户期望

课程对象：私人银行财富主管、私行顾问、财富中心主管、财富顾问、资深理财经理等

课程大纲：

**章   资管新规对信托行业的影响（0.5H）

1. 资管新规对金融行业的影响

2. 银行转型信托竞争更加激烈

3. 行业洗牌助推信托行业发展

4. 高净值客户高标准财富管理

5. 房产政策推动信托产品创新

第二章  家族信托产品特色与优势(1H)

1、 家族信托产品结构（F）

2、 家族信托产品特色（A）

3、 家族信托产品优势（B）

4、 家族信托案例分享（E）

第三章  保险金信托产品特色与优势(1H)

1、 保险金信托产品结构（F）

2、 保险金信托产品特色（A）

3、 保险金信托产品优势（B）

4、 保险金信托案例分享（E）

第四章  高净值客户渠道精准定位营销(1.5 H)

1. 家族信托与保险金信托客户渠道开拓

1） 地方企业商会合作

2） 优质行业协会合作

3） 特色开发园区合作

4） 海外移民机构合作

5） 海外置业机构合作

6） 海外留学机构合作

7） 优质保险渠道合作

8） 信托存量客户开发

2. 信托客户需求深度挖掘

1） 信托客户需求深度挖掘

Ø 事实的认同（比如教育的规划）

Ø 情感的认同（希望更好的学校）

Ø 产品的认同（提早准备好资金）

2） 客户资金梳理需求挖掘

Ø 银行资金

Ø 信托资金

Ø 保险资金

Ø 实业投资

Ø 房产投资

Ø 其他资金

3）  客户保险金梳理

Ø 以往保单梳理

Ø 保险标的梳理

Ø 保险种类梳理

Ø 保单贷款梳理

Ø 保险赔付梳理

4) 客户风险分析特征精准画像

Ø 私营企业主

Ø 国有企业高管

Ø 上市公司高管

Ø 二代接班人

Ø 全职太太

Ø 自由职业者（高级律师合伙人等）

Ø 其他高净值客户

5) 挖掘需求学会提问(40项客户粘合度测试)

Ø 开放性问题的魔力（4H 1W）

Ø 封闭式问题促成交（Yes & No）

6) 专业呈现产品三部曲

Ø 图表法（资产配置分析）

Ø 趋势法（过往业绩分析）

Ø 故事法（其他客户案例）

Ø 打比方（产品口语化）

7) 有效处理客户异议（3F）

Ø Feel我理解／我明白

Ø Felt之前也有客户遇到类似问题

Ø Found后来发现我真的帮到他／她

Ø 加一个转移话题的提问（提问结尾）

8) 争取完美转介绍

Ø 老客户满意并认同

Ø 锁定转介客户范围

Ø 由老客户引荐认识

Ø 保护新老客户隐私

Ø 定期维护新老客户

第五章  信托财富顾问综合服务超越客户期望（1 H）

1) 全面打造个人IP品牌影响力

Ø 个人品牌的建立

Ø 个人品牌的呈现

Ø 常用的流量平台

2) 全面打造个人圈层和非金融资源

Ø 个人爱好培养

Ø 个人圈层打造

Ø 影响力的中心

Ø 圈层资源对接

Ø 非金融服务对接（教育、医疗、法律、税务、品质生活等）

第六章  信托产品真实场景案例情景演练（1H）

1） 企业高管案例

2） 上市股东案例

3） 私营业主案例

4） 自由职业案例

培训总结（Q&A）