课程背景

渠道开发与管理是很多企业面临的重要销售问题，区域市场能否进行全面覆盖，覆盖完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发谈判技巧、经销商业务辅导和区域市场营销策略提升等角度出发，全面系统地解决了渠道开发与经销商业务辅导等问题，从而提升区域市场销售业绩。

课程收益

 制定渠道开发计划并快速找到优质的经销商；

 规范渠道开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧；

 打造新零售厂商共赢一体化的新型厂商关系；

 促进业务人员角色转变成为经销商营销教练；

 提升区域市场的品牌影响力与销售业绩达成。

课程时长

两天（12小时）

课程大纲

**单元、渠道开发区域市场调研

1、了解客户现状（质量/数量分析）

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5、了解自己企业的市场竞争力

落地工具1：渠道开发SWOT分析

第二单元、渠道开发锁定目标客户

1、优质经销商选择的思路

优质经销商选择的六个标准

目标经销商合作需求分析

2、寻找目标经销商六个途径

落地工具2：《经销商实力评估表》

第三单元、渠道开发沟通谈判技巧

1、经销商开发谈判套路

经销商谈判的套路——建立专业形象

经销商谈判的套路——让经销商感到安全

经销商谈判的套路——一定会赚钱

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

2、经销商开发沟通谈判技巧

说话的技巧—接话、赞美、讲故事

提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

3、破解经销商开发中常见的10大异议

 初次拜访客户时提哪些问题？

 客户对价格产生异议时提哪些问题？

 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

 客户拒绝合作时，提哪些问题？

 客户说要考虑一下，提哪些问题？

 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

 客户提出额外要求时，提哪些问题？

 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

 签约之后需要向客户问哪些问题？

第四单元、区域市场营销战略规划

1、 销售业绩五维度分析模型

区域市场

渠道建设

客户管理

产品策略

时间节点

2、区域经营计划落地PDCA系统

年度销售任务的有效分解

制定销售达成计划

对结果表现进行评估

小组讨论：如何完成年度销售任务

第五单元、区域市场销售增量之客户提升

1、管控经销商的理念

如何引导经销商公司化运营

如何让经销商主推我们

2、管控经销商的业务

零售渠道：区域市场1 N开店布局

团购渠道：快速提升品牌影响力度

商超渠道：商超渠道开发管理策略

批发渠道：解密三种深度分销模式

3、管控经销商的团队

经销商老板不愿意招人怎么办？

业务人员如何培训经销商团队

参与制定经销商团队薪酬体系

4、管控经销商的资金

经销商库存管理的四大指标

如何应对哭穷的经销商老板

5、管控经销商的问题

如何搞定不思进取的经销商

如何搞定乱价窜货的经销商

第六单元、经销商零售网点拜访行为管理

1、业务人员经销商拜访八步骤

2、拜访前准备工作

自我准备：形象、工具、话术

拜访路线规划要考虑的因素

3、拜访后的总结

4、每周拜访路线的规划

5、市场开发拜访人数

第七单元、渠道开发与管理情景演练

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2、经销商对市场没有信心，怎么办？

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5、经销商不愿意投入资金，怎么办？

第八单元、课程落地工具

1、 市场竞争SWOT分析表

2、 产品价格优势分析表

3、 PDCA行动计划管理表

4、 FAB产品卖点提炼表

5、 潜力客户综合评估表

6、 首次拜访面谈记录表

7、 业务人员谈判准备表

8、 业务拜访流程管理表