【课程背景】

随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是普惠金融心得产品经理亟待解决的课题。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解新经济形势下普惠金融产品经理的角色担当；

u 学会集群化拓展普惠金融信贷营销渠道的工作方法；

u 学会使用普惠金融信贷客户交叉销售模型；

u 初步掌握普惠金融信贷联动营销机制的模式使用方法；

u 初步掌握普惠金融信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．新形势下普惠金融产品经理的角色担当40分钟 （一）产品经理工作实力进阶推演

1.入门级产品经理：产品扫描仪 统计员

2.进阶级产品经理：产品探测仪 信息平台

3.高手级产品经理：客户调查员 产品拼盘师

4.掌门级产品经理：产品设计师 客户经理的大后方

（二）合格产品经理的工作范式

1.了解产品——了解市场——了解同业

2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通

3.配置产品——整合资源——推动业务

4.懂产品——出方案——给方法

5.分田到户——分工到人

（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务需要克服的短板

1.内生排斥挥之不去

2.上行下效无奈之举

3.当铺情节藕断丝连

4.市场反应速度迟钝

5.小富即安难解困局

6.引导无方队伍迷茫

（四）新形势下普惠金融产品经理的角色担当

1.油门

2.刹车

3.方向盘  

案例1：产品经理的工作地点在哪里

案例2：化不可能为可能

案例3：万象城拯救行动

案例4：2.3与2000的对比

案例5：某农商行行长的无语

案例6：小微客户经理们到底怎么了

二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集群开发进阶推演180分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）中高端理财客户

（6）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）普惠金融信贷业务批量营销方案小组设计与呈现  

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：二手车商圈

案例17：银税贷

案例18：6场税筹沙龙

案例19：12期培训

案例20：某城商行的华丽转身

案例21：水果批发市场的链条式推演

案例22：桃李面包

案例23：明日之星俱乐部

案例24：券民社区三.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿30分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

 

案例1：“小微一哥”是怎样营销的

案例2：哑口无言的续贷申请四．牵一发动全身 一子落满盘活——小微信贷客户深度经营110分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现

 

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：周老板的困惑

案例6：两次被营销的经历

案例7：招商信诺的跟进策略

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10:攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

案例16：就这样走进多福社区

案例17：绍兴商会的五年牵手