【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式；

u 掌握商户拓展及深度经营工作方法；

u 进一步强化个贷客户经理自我管理与内部资源整合能力。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．存量个贷客户——亟待挖掘的金矿30分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

（四）我们的业绩从哪里来

1.两个必须强化的能力

2.我们的价值

 

案例1：个贷“一哥”是怎样交叉销售的

案例2：300通营销电话

案例3：多说一句话的事

案例4：万方园与星河湾

案例5：学费还可以这样缴

案例6：园区**

案例7：绩优客户经理的自信二.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧120分钟 （一）个人住房/商用房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户职业细分

（2）按客户年龄细分

（3）按楼盘地点细分

（4）按客户爱好细分

（5）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹工程进度

（3）循迹客户生命周期

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3） 贷后管理中的机遇发现

4.线上线下，互动圈粉

（1）产品的筛选与导入

（2）商家的筛选与导入

（3）线下的引流

（4）与房贷客户共成长

（二）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

3.贷款投放前必做的几个动作

4.放款后只有催收这一项工作可做吗

（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组设计及呈现  

案例1：星河湾的大咖们

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：10张百万存单诞生记

案例4：红火的宝妈群

案例5：9200万存款的小助理

案例6：8亿认筹款

案例7：十年碧桂园

案例8：韩国开发商

案例9：各类消费贷款的缤纷呈现模式

案例10：唤房贷客户回家

案例11：理财转让的商机

案例12：将贷款进行到底

案例13：二手房贷款缘起的私立学校合作

案例14：催收电话里的小套路

案例15：格林系列铁粉

案例16：营养世界

案例17：姜老师的网课

案例18：佟女士的感叹

案例19：老客户的向上销售——留学到移民三.个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策略90分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

（七）存量个贷客户深度经营方案小组设计与呈现

 

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：韩老板的困惑

案例6：招商信诺的跟进策略

案例7：自负的刘女士

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10:攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

案例16：就这样走进多福社区

案例17：绍兴商会的五年牵手四. 存量个贷客户深度经营技巧60分钟 （一）存量个贷客户KYC

1.目标客群共性

2.目标客户需求

3.目标客户非需求

（二）电话营销

1.几个关键词

2.成功的标志

3.几点注意事项

（三）微信营销

1.添加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群营销

1.微信群的场景构建

2.微社群的迭代经营

3.微社群营销步骤

4.爆款信贷产品的打造

5.微社群营销注意事项

（1）敏感话题的回避

（2）拉人进群的顺序

（3）群人数的控制与引流

（五）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（六）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.谁来讲

3.讲什么

4.问题预案

5.带单入场

5.后续动作

（七）产品配置方案的设计与呈现

1.专属性

2.产品配置营销

3.弱化价格影响力

（八）异议的处理

1.九字真言

2.看人下菜碟

（九）方案促成技巧

1.客户心动的信号

2.适度留白的学问

3.临门一脚要踢好

（九）促成后的工作

1.五类必须记住的日子

2.KYC的循环重整

3.贷后检查中的商机

（十）工作小贴士

1.与存量客户触达的频率

2.触点的寻找

3.灵魂的抓手

4.价值观的统一

5.兴趣点的捕捉

6.怎样给贷款客户配置理财产品

7.存量客户的分级维护  

案例1：不要小觑实习生

案例2：以退为进的技巧

案例3：门禁卡打开的心扉

案例4：《爱的钢琴课》群

案例5：丁香湖趣跑群

案例6：两份文本增加客户信任度

案例7：车商打开的话匣子

案例8：洽谈区

案例9：设备贷

案例10：分段进制的还款计划

案例11：睿智的售楼主管

案例12：阿玛施的一杯水

案例13：微信群的神助攻

案例14：网点经理成长记

案例15：挽救流失客户手

案例16：主动致电的客户

案例17：微厅里的结缘

案例18：一起去野

案例19：大年初五的饺子五．商户拓展工作要点30分钟 （一）按照经营目标进行的客户分类

1.覆盖率目标：跑马圈地

2.贡献度目标：深度经营

3.交易量目标：促活激励

（二）自身优势的梳理

现场整理

（三）自身资源的梳理

1.授信客户

2.结算客户

3.周边商户

4.生态圈客户

5.理财客户

（四）营销策略的匹配

1.资源共享策略

2.积分激励策略

3.价格优势策略

（五）存量收单商户深度经营

1.客户连接的不断深化

2.产品配置营销

3.情感的沟通  

案例1：开门红与年货大集

案例2：明日之星俱乐部

案例3：杜老板六.个贷客户深度经营联动营销机制的建立30分钟 （一）网点资源的整合利用

1.自身资源

2.合作资源

3.逆向营销

零售板块与公司板块的联动

（二）零售资产与零售负债业务的联动

（三）零售客户经理与理财经理的联动

（四）零售信贷与运营厅堂的联动

（五）敏捷网点的试水

（六）支行团队营销的1 1>2效应

（七）众筹机制

1.项目众筹

2.方案众筹

3.人员众筹

（八）几点提示

1.关于协同作战

2.关于眼前和未来

3.小生位战略

 

案例1：安快银行

案例2：税筹沙龙

案例3：软件园支行的逆袭

案例4：铁板撬不走的公司客户

案例5：背背佳组合

案例6：大堂经理的商机捕捉

案例7：客户经理的十八般武艺