一、课程背景：

1. 连锁渠道属地化运营后，渠道经理对于开放渠道运营模式不熟悉，找不到工作的切入点

2. 渠道经理缺乏在开放渠道提升移动终端销量的有效办法和工具

3. 渠道经理日常对接开放渠道人员较多，对开放渠道掌控力度较弱

二、培训目的：

1. 围绕当前手机市场渠道模式，帮助渠道经理明确运营商与渠道的关系

2. 帮助渠道经理建立渠道终端上量的整体思路

3. 围绕“四流四率”，帮助渠道经理掌握实现首推的方法和工具

4．帮助渠道经理明确日常巡检监督的工作步骤和内容，规范开放渠道日常管理

三、培训时长：2天

四、培训对象：渠道经理

五、培训方式：集中封闭式培训，讲授 演练 视频教学

六、培训人数：40人以内

七、课程大纲：

大纲 课程单元 课程目标

互联网 时代是实体渠道发展趋势  案例：阿里巴巴入股苏宁带给我们的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天即将来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是社区O2O的线下落地核心

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 实体门店将无所不能  让渠道经理了解互联网发展趋势，提升信心

渠道经理工作分析  互动：渠道经理工作分析

 渠道愿不愿卖移动终端——渠道关系建立与维护

 渠道会不会卖移动终端——终端上量策划与执行

 渠道实际有没有卖移动终端——日常巡检与督导

 互联网 时代，渠道经理要让渠道有参与感、成就感  帮助 渠道经理明确自身工作重点、发力点

渠道培训  互动演练：快速复制培训技术

 确定培训内容

 政策传达

 业务知识

 服务规范

 销售技巧

 确定培训形式

 集中培训

 现场督导

1) 我说给你听

2) 我做给你看

3) 你说给我听

4) 你做给我看

 网络培训

 培训注意事项  让渠道经理掌握电信业务基础知识技能快速复制培训技术

渠道巡检流程与内容  小组讨论——五大巡检时你都怎么做？

 渠道巡检内容与流程

 巡检前——三定、三备

 巡检中——三查、三处理

 巡检后——三总结

 渠道巡检动作—— 渠道移动化

 听

 看

 讲

 记

 课堂总结：巡检动作与业务培训总结  掌握 渠道日常巡检的基本流程与内容，规范巡检动作，强化监督效果

手机市场渠道分析  手机厂商渠道模式

 三星

 苹果

 小米、乐视

 OPPO、步步高

 华为

 卖场渠道模式

 运营商渠道模式  掌握手机市场渠道基本模式，以及厂商、 卖场在其中的策略

渠道日常关系建立与维护  渠道利益沟通

 建立关系的步骤

 维护关系的方法

 小组列名——渠道关系维护的N招

 渠道激励  掌握 卖场各类人员的沟通要点，从而帮助建立良好的渠道关系，便于日常工作推进

终端上量策划与执行的思路  终端上量策划

 实现移动首推

 形象上凸显移动

 销售时凸显移动

 以客户需求为中心

 客户需求基本概念

 客户需求解析

 终端上量执行

 提高进店率——促销和店外宣传

 提高拦截率——店内宣传

 提高成交率——主动营销  掌握终端上量的整体思路，明确工作重点是围绕客户的需求，实现移动终端和业务的首推

引流入店  线下

 促销7步法

 线上

 微信社区营销2法

 宣传陈列3原则  掌握如何提高进店率，将人流吸引为客流

有效拦截  店内客户动线、视线管理

 终端陈列优化——生动化陈列  掌握如何**终端陈列和广告等“一级拦截”有效拦截进店客流，提高客户对移动业务的关注

高效成单  主动营销错误案例分析

 视频讨论：现场营销中，客户为什么不买？

 主动营销关键流程解析

 主动接近

 身份识别

 需求判断

 小组讨论——如何判定客户需求

 兴趣引发

 产品介绍与演示体验

 角色扮演——不同客户同款产品介绍与演示

 异议处理

 促成销售

 主动营销正确案例分析点评  掌握如何进行客流的"二级拦截"及促成成交