【课程背景】

作为普惠金融体系中的权重角色和零售银行营收的主力军，个人经营性贷款近年来在零售银行中的战略地位逐步前移，抢滩个人经营性贷款市场、提升个人经营性贷款客户贡献度是大部分银行金融机构年度战略计划中不可或缺的内容。然而，受市场形势波动性、信用生态环境缺失性等因素影响，个人经营性贷款的风险控制工作在相当程度上束缚了银行金融机构前行的脚步。如何在确保资产质量的前提下有效实施个人经营性贷款的渠道式营销？如何提升个人经营性贷款风控能力？如何提高零售信贷客户经理的营销意识和客户经营能力？一系列课题摆在零售银行经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握个人经营性贷款渠道拓展及批量营销工作要点；

u 学会使用个人经营性贷款常用风控工作模型；

u 掌握零售信贷客户新客拓展及存量客户深度经营工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构对应案例主题一：个人经营性贷款贷前拓客与风险识别 一． 个人经营性贷款的发展趋势 （一）线上模式风生水起

1.第三方助贷渠道

2.银行线上渠道

3.风控能力仍是未知数

（二）线下渠道勃勃生机

1.农商行、邮储、村镇银行模式

2.平安 普 惠模式

3.“O2O”线上 线下是趋势

 

二. 个人经营性贷款客群营销渠道拓展与模式创新 （一）目标市场选择

1.商圈

2.产业链

3.产业集群

（二）产品批量化要靠流程标准化

1.额度核定方法

（1）现金流覆盖法

（2）资产覆盖法

（3）营运资金法

（4）综合法

2.担保方案设计

（1）市场管理方担保

（2）核心企业担保

（3）其他担保方式

（三）渠道建设

1.基于行业

（1）商会

（2）协会

2.基于区域

（1）商圈

（2）村镇

（3）社区

3.基于合作

（1）政府

（2）第三方机构

4.基于供应链

5.基于生态圈

 

案例1：果蔬批发市场的”三维“授信方案

案例2：某城商行的华丽转身

案例3：棉袜产业集群设备贷批量授信方案

案例4：粮谷工业园”两表一单“批量授信方案

案例5：装饰材料城租金贷

案例6：九三合作

案例7：安徽商会的另类合作打开方式

案例8：将贷款进行到底

案例9：渔船改造贷

案例10：万象城拯救行动案例11：大棚贷

案例12：星河湾的大佬们

案例13：工商局的网格化合作

案例14：银保合作新业态

案例15：桃李满天下

案例16：券民社区授信计划三. 个人经营性/小微贷款风险主要及防控建议 （一）个人经营性/小微贷款主要风险点

1.企业财务风险

（1）短贷长投

（2）多元化经营

（3）过度融资

（4）丧失盈利能力

2.企业非财务风险

（1）人品

（2）能力

（3）家庭变动

（4）股东

3.担保方式风险

（1）劣币驱逐良币

（2）押品贬值

（二）个人经营性/小微贷款风险防控建议

1.打造多维度信用画像体系

2.聚焦**还款来源

3.把握离场时机

 

案例1：以”抗疫“的名义

案例2：焦头烂额的老板

案例3：心力交瘁的借款人

案例4：得意忘形的女老板

案例5：一荣俱荣，一损俱损的联盟

案例5：郁南信用生态体系

案例6：错失的良机

四. 小微企业财务信息交叉核验技术 （一）资产负债表

1.固定资产

（1）房产、汽车

（2）机械设备

2.存货

（1）账实核对鉴真伪

（2）成本核对鉴高低

（3）表单核对鉴流动

3.应收账款

（1）交叉询问

（2）书面材料

（4）集中度分析

4.负债

（1）隐性负债

（2）或有负债

5.资产负债表还原法

（二）损益表

1.销售收入

2.利润

3.五表四单核验法

（三）现金流量表

1.流水真实性的还原

2.现金流调查重点

 

案例1：光环效应

案例2：库存领用单会说话

案例3：栽在自家人手里的借款人

五. 小微企业非财务风险分析与控制要点 （一）天时：行业及企业分析

1.周期性行业与非周期性行业

2.企业生命周期

3.产业政策

（二）地利：地区环境分析

1.地区产业环境

2.地区信用环境

（三）人和：借款人品质分析

1.借款人品质

2.借款人家风

3.借款人性格

4.企业管理水平

5.必看的细节

6.优质客户的标准

 

案例1：科创企业生命周期特征

案例2:果断叫停的放款

案例3：树不成林怕大风

案例4：悲催的童装产业集群

案例5：判决书泄露的秘密

案例6：论女主人的重要性

案例7：“合格”的发票贷借款人

主题二：个贷客户经理营销技能提升 一． 个贷客户经理能力胜任模型 （一）个贷业务规划能力

1.产品结构

2.客群定位

3.阶段目标

（二）客群拓展能力

（三）产品综合运用及交叉销售能力

（四）风险控制能力

（五）客户关系维护及提升能力

 

案例1：从“扫街小妞”到“四小龙”

案例2：铁板撬不走的客户

二．区域市场个贷业务规划 （一）客从何来：个贷客群区域市场分析

1.从线下区域搜

u 社区

u 园区

u 商圈

u 批量市场

2从线上客户筛

3.从存量客户寻

u 房贷客户

u 大额存单客户

u 活跃结算客户

u 理财客户

4.从特定群体挖

（二）个贷客群需求分析

1.融资需求

2.结算需求

3.理财需求

4.非金融需求

 

案例1：门禁卡打开的心扉

案例2：产业园驻园企业主信用增级计划

案例3：“五进”活动

案例4：格林系列铁粉

案例5：多少伤心事，尽在不言中

案例6：低调的老板

案例7：理财转让的商机

案例8：6场税筹沙龙

案例9：高价格胜出的授信方案三．目标个贷客群拓展 （一）搜寻客户的基本方法进阶

1.关系拓展法

2.渠道搭建法

3.资料分析法

4.陌生拜访法

（二）经营性贷款渠道搭建途径

1基于.核心企业

2.基于销售数据

3.基于电商平台

（三）消费性个贷渠道搭建途径

1.个人一手房按揭贷款

（1）错峰入市

（2）情感营销

（3）服务营销

（4）痛点营销

2.个人二手房按揭贷款

（1）直客式渠道

（2）合伙人渠道

（3）房产中介渠道

3.个人非场景式消费贷款

（1）代发企业

（2）圈层

（3）社群

（4）存量客户

（四）个贷客户营销技巧

1.客户拜访前的准备工作

2.客户拜访技巧

3.异议处理技巧

4.交易促成技巧

案例1：从小白到支行行长的心路历程

案例2：新好快贷

案例3：中烟贷

案例4：豪玛B2B商户贷

案例5：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例6：小刘哥的微信群

案例7：恒大的感恩

案例8：小海报，大神功

案例9：美协认同卡

案例10：一起去野

案例11：多亏了这份批量方案

案例12：两份文本提高客户接受度四．个贷产品综合运用及交叉销售 （一）个贷产品竞争力提升

1.唤房贷客户回家

2.二手房按揭各要素的交叉销售

3.客户真的是因为没前才借款吗

4.个人经营性贷款客户深度经营

（1）借款人家庭资产配置

（2）企业中层家庭财富晋级计划

（3）企业骨干员工留才计划

（4）普通员工财富积累计划

（二）联动营销机制的建立

1零售与公金的联动

2.个贷客户经理与理财经理的联动

3.个贷客户经理与厅堂人员的联动

 

案例1：9200万的小助理

案例2：迅速成交的大额保单

案例3：法商沙龙

案例4：接力车贷

案例5：我不是药神

案例6：背背佳组合

案例7：大堂经理发现的机遇五．个贷业务风险控制 （一）授信过程核心关键要素

1.贷给谁

2.做什么用

3.拿什么还

4.还不了怎么办

（二）消费类贷款风控要点

1住房按揭贷款风控要点

（1）开发商风险

（2）交易风险

（3）权证风险

2.非场景消费贷款风控要点

（1）借款人风险

（2）用途风险

（3）流动性风险

案例1：黄河府

案例2：诡异的精英们

六．个贷客户关系维护和提升 （一）基于风险控制的客户关系管理

1.授信后的全流程、全维度客户关系管理

（1）首贷谈话制

（2）淡出策略

（3）不同类型逾期客户的催收方式

2.关注客户的潜在风险

（二）基于挖掘客户价值的客户关系管理

1五类必须记住的日子

2.KYC的循环重整

3.互动式维护模式

4.贷后管理的商机

案例1：一袋口罩的故事

案例2：这样的老赖

案例3：亦亲亦友的贷后管理

案例4：挽救流失客户

案例5：12场培训

案例6：就这样走进多福社区