【项目背景】

90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在青岛，在广西，在全国，数家国有大行正**推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、邮储银行、农商行、农信社、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。

那么我们农村金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，**市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道……

吴章文老师经过长期调研实践，在过去几年各大银行实施的“两扫五进”外拓营销基础上，整合提炼了《银行深耕四区外拓营销辅导项目》，本项目方案**精心设计的“课堂培训 实战辅导 总结点评“的三位一体操作方式，对营销人员进行培训辅导，除传统课堂培训外，还由培训师带领学员走出去，扫街扫楼，深耕四区，真刀实枪面对客户，现场签约。本项目势必带来营销培训的新标准，更会促进网点业绩快速增长。

【项目特色及收益】

特色 详解

经典 资深实战银行顾问辅导培训，数十家客户合作验证，效果明显

实战 紧跟银行营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场

系统 课堂培训 实战辅导 总结点评，三位一体，全面提升业绩，立竿见影

灵活 根据客户需求和实际情况，可提供5-7天的定制方案

固化 老师赠送并教会学员多种营销实用工具和表格，简单易用，一学就会

【营销目标】

目标市场 营销模式 营销产品举例

进商区 对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲 聚合码 商户贷款 存款理财

进社区 摆摊营销，社区居民营销活动。 定期存款 理财产品

进农区 村民营销、种养殖户营销。 定期存款 惠农贷款

进园区 供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案。 抵押循环贷 代发工资

进机关 进学校、医院、党政机关宣传 信用卡 消费贷 理财

【培训时间】

采用“1 4”模式：

1天集中培训

4天综合外拓

【培训对象】

网点负责人、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等

【项目流程】

时间 参与人 内容

第0天

调研筹备 项目负责人、支行长 调研：

1.外拓前市场走访

2.调研城区支行现存问题，在培训中加以强化

3.不少于三家支行

筹备：

1.外拓人员、组长选择搭配

2.外拓区域市场选择

3.外拓积分表格确定

4.外拓审核规则

5.外拓奖励机制确定

第1天

集中培训 学员 1.外拓营销积极心态建立

2.营销品牌如何宣传

3.银行外拓顾问五步法

4.银行外拓流程与关键节点梳理

5.外拓营销活动竞赛规则

6.团队建设与激励

第2天 白天

外拓营销 外拓人员 1.外拓现场案例演练

2.外拓话术导入

3.各个团队进行外拓活动

4.小组组长负责各片区，涵盖镇上所有商户

第2天 晚上

夕会复盘 外拓人员 1.当天各组分享

2.老师问题总结

3.提出明天需改进点

第3天 白天

外拓营销 外拓人员 1、 活动营销

2、 商户营销电子产品和存款类产品

3、 社区活动营销

第3天 晚上

夕会复盘 外拓人员、

相关领导 1、学习 总结；

2、外拓营销各组分享；

3、团队展示

第4天 白天

外拓营销 外拓人员 1.社区展台活动营销

2.商户营销电子产品和存款类产品

第4天 晚上

夕会复盘 外拓人员 1、学习 总结；

2、营销策划学习（固化部分）；

3、营销策划创意编写（固化部分）

第5天 上午

外拓营销 外拓人员 1.网格化外拓营销的固化追踪

2.外拓人员营销策划 回访客户

3.对五天数据进行汇总、审核

4.计算出各组分数，并呈报领导

第5天 下午

总结会 行领导

外拓人员

机关人员 1.项目总结

2.深耕四区外拓固化方案解读

3.学员代表分享

4.颁奖典礼

5.领导讲话

备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。