一、项目背景

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。我国中小微企业贡献了50%以上税收、60%以上GDP、70%以上技术创新、80%以上的城镇劳动就业，是国民经济名副其实的中流砥柱。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施，监管部门也提出了“两增两控”等明确的业务考核要求。

随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，中小行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企业面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加。能否培养符合新形势下业务需求的客户经理队伍，创新适应市场需求的小微信贷产品，稳固优质小微和消费信贷客群，合理控制小微经营风险，站稳小微经营主阵地，是各家商业银行必须完成的重大课题。

而在疫情环境下，从小微业务管理人员到客户经理，普遍存在这样的困惑：

 如何获取符合本行要求的小微客户？

 不能高频次拜访客户情况下，如何实现精准获客？

 如何**客户转介实现小微客户快速增长？

 产品同质化，如何有效参与市场竞争？

 如何挽留、挽回小微客户？

吴章文老师以其货币银行学专业背景，小微信贷业务多年实战历练和辅导提炼，整理了一套针对小微信贷营销获客的方法论，和行之有效的营销打法。本项目采用线上线下相结合的方式，树理念，破知障，提技能，练胆量，有实战，有复盘，**速训营，达成理念共识，精耕小微客户，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、场景、技能的关键节点。

二、项目模式

三、项目特色

四、项目收益

1、帮助客户经理树立起小微营销的信心和决心；

2、客户经理团队掌握小微信贷多渠道获客营销的方法论和营销工具；

3、盘活存量客户，对区域市场的资源、潜力和竞争做到心中有数；

4、实现批量客户获取、授信，用不断完善的销售技能持续获客；

5、优化一套符合我行实际情况的营销渠道、营销方法和营销工具。

五、项目规划

项目阶段 项目内容 责任者

调研阶段 1、市场整体情况和同业市场份额

2、我行产品政策，与同业产品比较

3、我行网点、团队基本情况

4、主要营销机会、主要客群 行领导

业务部门

支行长

培训公司

筹备阶段 1、组织分工：领导小组，团队划分、区域划分、资源划分

2、产品设计：产品组合，产品Slogon，营销优惠政策方案

3、客户资源准备

4、营销活动激励预算和方案设计

5、物料准备：宣传品，礼品，奖品等 业务部门

支行长

培训老师

培训阶段

1天 1、新形势下小微营销的意义和机遇

2、目标客户深度分析、痛点挖掘

3、产品亮点提炼、同业产品比较

4、新客户、老客户电话营销

5、陌生拜访与老客户回访

6、自媒体获客与线上微沙龙经营

7、营销策略研讨、目标设定、场景演练

8、活动规则、激励方案宣导、团队建设 培训老师

实战营销阶段

7天 D1 1、存量个人客户分类，优选营销对象

2、对公客户公私联动营销合作方案与洽谈

3、老客户转介电话营销

4、商圈陌生拜访与档案登记

5、微信客户群组建，群裂变宣传

夕会复盘：

1、工作汇报、数据汇总

2、晚课分享：《老客户续贷、流失客户挽回话术》

3、团队集中电话营销 营销人员

培训老师

D2 1、对公客户公私联动营销合作方案与洽谈

2、老客户转介电话营销

3、渠道客户批量营销合作洽谈

4、商圈陌生拜访与档案登记

5、微信微信客户群组建，群裂变宣传

夕会复盘：

1、工作汇报、数据汇总

2、晚课分享：《社群微沙龙经营》

3、线上微沙龙实操演练 营销人员

培训老师

D3 1、老客户转介电话营销

2、渠道客户批量营销活动实施

3、对公单位工薪宣讲实施

4、商圈陌生拜访与档案登记

5、社群微沙龙实施

晚间安排：

1、不开夕会，休整

2、观摩社群微沙龙 营销人员

培训老师

D4 1、新、老客户电话营销

2、渠道客户批量营销活动实施

3、对公单位工薪宣讲实施

4、商圈陌生拜访与档案登记

夕会复盘：

1、工作汇报、数据汇总

2、晚课分享：《朋友圈文案写作》

3、朋友圈文案现场练习与点评 营销人员

培训老师

D5 1、新、老客户电话营销

2、渠道客户批量营销活动实施

3、对公单位工薪宣讲实施

4、商圈陌生拜访与档案登记

5、社群微沙龙实施

晚间安排：

1、不开夕会，休整

2、观摩社群微沙龙 营销人员

培训老师

D6 1、新、老客户电话营销

2、渠道客户批量营销活动实施

3、对公单位工薪宣讲实施

4、商圈陌生拜访与档案登记

夕会复盘：

1、工作汇报、数据汇总

2、经验提炼编写：老客户续贷话术、流失客户挽回话术、老客户转介话术、个人客户短信、典型客户案例 营销人员

培训老师

D7 1、新、老客户电话营销

2、意向客户跟进营销

3、收件、补件，团队业绩冲刺

4、商圈陌生拜访与档案登记

项目总结会:

 项目总结与固化方案宣导

 VCR回顾

 学员分享

 业绩通报、颁奖典礼

 合影留念

固化阶段 工具包资料结集、移交 1个月

在线辅导：项目群运营管理，在线答疑

六、项目执行保障

（一）行领导自上而下全力支持

1、落地辅导目标设定

2、共同制定绩效考核与奖惩制度

3、战队签署军令状，认领目标奖惩

4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话，随时关注营销动态并激励

（二）客户数据分析并制定营销策略

1、个人客户分层分类方案

2、存量老客户转介激励方案

3、渠道伙伴合作方案

4、社群微沙龙实施方案

5、小微企业、商户陌生拜访营销策略

（三）营销氛围营造

1、集中电话营销氛围

2、活动期间营销战斗氛围

3、微信群、朋友圈宣传氛围

4、社群微沙龙氛围

（四）营销战队士气与激情

1、态度**，技能第二；行动**，理由第二

2、阶段任务：启动会上有决心，学习期内有要求，辅导期内有士气

3、文化引导：领导和老师正面引导，正向鼓励，塑造典型，时刻注意提升战队营销士气与激情