营销人员快速掌握资产配置和顾问式营销的实战技能 营销人员了解如何打造自身专业形象的方法和要点 营销人员合理简化和运用流程，来对客户需求进行识别、引导、定位 营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行高效、结构化的有效表达 营销人员掌握获客的基本方法与流程

**讲：无理念，不营销——基础理念的建立

一、资产配置理念的建立

1. 从产品营销，到方案营销，再到顾问式营销

2.思维的转变

1）从产品营销，到需求满足                        2）从单一产品，到资产配置

3）从短期行为，到长期维护

二、银行营销流程变化历程

1. 银行顾问式营销流程的不同表现形式

1）传统专业化销售七步流程                        2）银行顾问式营销五步法

3）招行螺旋提升四步工作法

2. 万变不离其宗的营销要素——3K结构

1）KY——了解自己，找到长板，定位策略            2）KYC——了解客户，客户思维的建立

3）KYP——熟悉产品，掌握有效表达

第二讲：无准备，不营销——资产配置营销前准备实战

一、营销端准备

1. 自我定位

1）喜欢与尊重

2）从“小白”，到“砖家”，再到“专家”与“杂家”

案例学习：某行理财经理的90天成长计划

2. 心态调节

1）了解营销常态，从焦虑到淡定

2）“杀手”心态，别拿实战当演练，要把演练当实战

3. 形象打造

1）人际交往的三个印象

2）顾问式营销，首先要让自己看起来像个顾问

二、产品端准备

1. 学习产品

1）产品学习的七个基本要素

2）复杂的简单化，抽象的具体化

2. 运用产品

1）没有产品结构，谈何资产配置？定位五大产品结构

2）客户喜欢比较产品怎么办

案例学习：4.18%与4.2625%的竞争，1510万资产花落谁家

三、客户端准备

1. 了解你的客户，包括但绝不仅限于KYC

2. 客户从哪里来

1）从产品出发，建立客户画像

2）从营销出发，MAN和三个苹果理论

3）从客户出发，MGM的常态运用

4）从数据出发，数据库客户精准营销

3. 如何让客户来

1）短信、电话与微信的功能差异

2）电话邀约的常见问题分析

案例学习：某银行1360通电话的数据分析

3）电话邀约的关键动作解析：名单准备、理由设计、循序渐进、标准流程、异议处理

案例学习：某股份行的升级活动邀约电话流程分析

第三讲：无流程，不营销——资产配置营销面谈实战

一、面谈准备阶段

1. 环境布置与氛围营造

2. 客户信息分析

3. 面谈计划

二、破冰暖场阶段

1. 回忆或赞美，构造愉悦和认同

2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重

案例学习：某股份行的“财富体检”实战案例全流程分析

三、需求沟通阶段

1. 摆事实才能讲道理

2. 运用SPIN提问法寻找痛点

1）SPIN方法和原理

2）SPIN实战

3. 证实需求、强化需求和量化需求

案例学习：家庭保障需求和缺口测算

四、方案呈现阶段

1. 满足需求——切入产品/方案

1）不要让所有的努力毁于临门一脚

2）传统难点与痛点

案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸

2. 思路与出路

1）客户购买决策三要素

2）好用的FABE营销法如何运用于银行

实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习

3）结构化思维和电梯法则

3. 银行产品营销高效呈现方法“1-3-6”及实战运用

1）“1-3-6”的设计原理与要点

2）“1-3-6”产品营销实战运用

案例学习：理财经理两周成交11单的秘诀

3）“1-3-6”生产流水线

实战练习：银行重点产品快速呈现实战话术编写与练习

五、营销促成阶段

1. 提升需求——传递价值

2. 消除客户心中疑虑的四大方法

3. 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧

实战练习：银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习

六、面谈收官阶段

1. 主动心态，完美收官

2. 营销收尾必做的环节——MGM

1）MGM的4种客户心态及应对

2）MGM的后续跟进注意点