课程大纲：

**节：客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

Ø 理性消费时代

Ø 感性消费时代

Ø 感动消费时代

2、客户消费的三大心理

Ø 趋利避害

Ø 说透说够

Ø 物超所值

Ø 基础满足上述三大心理的做法

3、客户需求层次的表现--冰山理论

Ø 显性需求--意识到的、表面的、明确的

Ø 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的

4、客户人性的特点

【案例分享】一森林逃生!!

5、客户典型的四种性格分析-DISC

Ø D:支配型

Ø I:影响型

Ø S:稳健型

Ø C:思考型

Ø 如何面对以上四类客户做有效销售及沟通

第二节：客户需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

询问-问出关键需求

倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

4、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

第三节：客户资产配置与综合理财方案设计能力提升

国内高资客户现况

国内资产配置情况

【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处

【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处

【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置

【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置

资产配置

财富管理的4个阶段

财富积累

财富保护

财富增值

财富传承

资产配置的销售要点

多元化

改变销售方法

呈现出改变后的效果

资产配置的5种思路

预期收益率

对冲风险

风险覆盖

现金流

流动性

资产配置的难题

【头脑风暴】存款与中收如何取舍

效果如何描述

不确定条件下如何刻画**大化

资产配置的具体案例

   6.综合理财方案设计思路

 目前自身或大环境的情况

 有哪些不足的地方

 这些不足会造成哪些危害

 提出证明

 承上启下的提出解决方案

 产品的特质

 产品的优点

 产品对客户直接的利益

 提出相关证明