★课程特色：

落地性——项目内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。大量运用教练技术、行动学习技巧，通关技术，促成落地。

针对性——为客户经理、理财经理量身定制，项目内容100%贴合客户（理财）经理的工作实际任务。从实战出发，从提升业绩出发，对银行营销**迫切**实用的“道与术”进行了提炼。

实用性——培训突出实用效果，聚焦客户（理财）经理在经营与维护高端客户过程中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

★课程目标：帮助学员

1．了解金牌理财经理提升竞争力的四项修炼

2．掌握基于客户购买心理的顾问营销技巧；

3．掌握一整套科学有效的客户盘活、电话邀约及短微信及面谈技巧；

4．掌握如何进行低风险及有效的需求探寻技巧；

5．掌握基金、黄金、保险等复杂产品的异议处理技巧。

6.  掌握资产配置、健康诊断等客户提质增效技巧

7. 掌握短微信线上批量营销、知识营销、精准营销及维护客户的方法

★课程对象：理财经理、客户经理

★课程时间: 2天

★课程大纲 ：

1 金牌理财经理修炼

讨论：如何成为金牌理财经理

案例：新入职理财经理的烦恼

正确营销理念

金融营销的本质

关系递进四阶段（陌生、认识、认可、信任）

理财经理五维度的修炼

顾问营销技巧

从谈恋爱讲起

符合购买心理的六步法

良好工作习惯

业绩提升方程式

持续获得高业绩的营销管理工具

2、客户盘活经营与短微信、电话邀约技巧

策略一：精准梳理

分层唤醒名单：（准客户清单）

分类唤醒名单

分群唤醒名单（套餐、白名单）

策略二：包干认养

包干认养四大原则

策略三：预热破冰（短微信技巧）

案例分析：传统电话技巧为什么失效

案例分享：提高3倍的电话预热技巧

认养三部曲

案例：如何管理500客户

策略四：邀约有术（电话邀约技巧）

邀约电话5大步骤

邀约电话5大技巧

练习：真实客户8大拒绝处理

策略五：批量顾问

跟进短信要点

创新短信案例分析

基金、黄金、期缴保险等

顾问型知识短信编辑三步曲

策略六：工具护航

**工具避免电话四大低级“错误”

如何使用日志助力业绩提高

降级、流失客户如何挽留

3、精准提质增效方法

精准营销

如果**客户关系管理系统发现营销商机

精准营销模板设计

（一）筛选条件精准（客户画像）

（二）邀约话术精准:（五步邀约流程）

（三）顾问短信精准:（三段法）

吸引客户

解决方案

谁来解决

（四）营销成果量化

重复向上营销、交叉营销、诊断营销短信微信模板分析

交叉营销五策略

中长短期及活期配置

保本低收益与浮动高收益配置

基金保配置

本外币配置

黄金及非黄金资产配置

诊断营销

解决三大营销难点“难开口、说什么、怕营销”

四步流程

梳理认养-邀约短信电话-现场顾问健诊-后续圈地维护

案例分析：基金亏了怎么办？

技能 工具=业绩提升

理财金子塔的利用

理财顾问平台的利用

视觉化营销

顾问式诊断

管家式联系

诊断面谈流程及注意事项

自我介绍让客户记住你

道明来意，解除顾忌

时间预期

处理情感需求

KYC技巧

SPIN需求挖掘技巧

4、客户关系经营维护技巧

微信营销三步

建号立牌

圈粉吸客

互动营销

日常短微信维护

情感维护

客情关系价值

打理客户情感账户

八项注意三大纪律

打理情感四招

锦上添花

雪中送炭

君子之交

成人之美

售后关系维护

产品到期信息提醒

重大信息提醒

资产健康诊断及理财配置建议

贵宾客户增值沙龙活动告知

增值服务设计及告知