★课程目标：帮助学员

1.培育理财经理正确的分层分类分群交叉营销理念，掌握精准又高效的客户交叉营销策略，建立全量客户开发及管理思维；

2.掌握基于大数据的KYC的营销技巧

3.掌握客户分层分类分群交叉营销技巧及话术

4.掌握客户交叉营销过程中新工具的设计及运用

5.掌握客户资产配置及诊断的交叉营销工具及技巧，进而深度挖掘客户。

6.掌握客户的分群批量营销技巧，比如代工沙龙等批量交叉营销技巧

7.掌握存量客户的交叉营销技巧。

★课程特色：

落地性——一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。大量运用教练技术、行动学习技巧，通关技术，促成落地。

针对性——为客户经理、理财经理量身定制，内容100%贴合客户（理财）经理的工作实际任务。从实战出发，从提升业绩出发，对银行营销**迫切**实用的“道与术”进行了提炼。

实用性——培训突出实用效果，聚焦客户（理财）经理在经营与维护高端客户过程中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

★课程对象：理财经理、客户经理

★课程时间: 1.5天 0.5天通关训练

★课程大纲 ：

1精准KYC客户识别技巧

找到你的客户

目标客户MAN原则及准客户原则

八类客户的营销策略

精准KYC客户识别及商机识别技巧

主动KYC商机

看（年龄、身份、财富、心情、行为）

瞄（卡、账户信息）

问

理财经理常见KYC问话练习

被动KYC商机

案例讨论：10大厅堂精准营销线束

厅堂商机创造

理财客户风险偏好及理财生命周期KYC

讨论：五种风险分类客户识别及理财配置方案

关于风险偏好五个容易犯错的概念

按家庭生命周期来匹配

按家庭理财生命周期划分

不同生命周期产品组合推荐特点

2客户分层分类分群精准交叉营销策略

讨论：如何找到批量精准交叉营销客群

分层精准营销

存款理财产品层级、客户层级分析

帮助客户财富升级是存款营销的王道

案例：高效批量存款升级邀约三步策略

升级交叉营销话术演练

分类精准营销

案例：T分行开门红贷款返存营销3天1.2亿

贷款返存高效场景策略设计

**适合分类盘活提升的存量10大客群

针对短期理财、保本理财到期客户如何营销存款

针对货币基金客户如何进行资产配置营销存款暨基金

针对有基金或定投的老客户如何营销新基金

针对没有参与CTS、基金的客户如何营销基金

针对CTS的客户如何营销存款

针对短期存款如何营销结构化存款-增值保（存款 保险）

针对代工工资营销信用卡、分期通、存款

针对理财客户的重复营销、向上营销、交叉营销

讨论：如何旺季形成重点营销执行方案

①找客群

②分场景

③定策略

分群精准营销

工具：精准营销图

案例：ETC精准营销

18种精准客群营销案例分享

商业圈四种牌：

政策牌、综合牌、宣传牌、联盟牌

社区圈

三步法：社保卡激活客群

四种牌：拆迁户-楼盘开盘、村居分红客群

乡镇圈、企业圈、单位圈、组织圈

3.基于场景的精准交叉营销技巧

3.1流量厅堂客户截留交叉营销

基于客户产品需求逻辑的11515分类交叉营销

7个多交叉营销话术

存款理财类客户交叉营销话术设计

卡、电子银行等渠道类客户交叉营销话术设计

贷款类客户交叉营销话术设计

经营贷款类客户

消费贷款类客户

按揭贷款类客户

信用卡类客户交叉营销话术设计

批量交叉营销工具设计

基于各种厅堂场景的存款理财交叉营销

资管（理财）新规出台

信用卡、贷款还款及办理

新开卡、生意往来资金打款、朋友家属汇款支付

微信查询、无卡取款

微信支付宝消费

理财产品到期、贵宾升级

代扣代缴、社保卡激活

老（熟悉）客户满意度了解

促销活动或增值服务

打印流水、大额转账

智能自助设备使用或体验

基于客户资产配置的产品交叉诊断营销

如何运用工具帮助客户进行资产配置

理财金字塔的利用

理财顾问平台的利用

视觉化营销

顾问式诊断

管家式联系

3.2增量客户顾问交叉七步营销

备：客户经理三项准备

敲：快速建立信任的五种牌

挖：需求挖掘SPIN练习

商户客户的四种需求分析

社区三类客户需求分析：中老年客户群、有孩家庭、青年

交叉营销需求挖掘工具设计

推：产品FABE组合推介

产品介绍竞争力训练

产品介绍销售力训练

案例：交叉营销（组合套餐）设计

答：全方位异议处理

促：六种销售促成技巧

跟：客户跟进维护六到位

3.3批量交叉会议营销（玩转沙龙（微沙龙））

微沙龙不成功的五种原因

交叉营销沙龙主题及活动策划

会议批量交叉营销要点

案例分析：代发工资户提质增效沙龙

3.4 存量挖掘客户交叉营销

客户电话邀约关键步骤

五种提高电话营销成功率的技巧

重复销售、交叉营销、向上营销、精准营销