★特点及收益：

1．在网点智能化改造的大背景下，深度营销方面重点强调商机智能化、技巧工具化、营销价值化，挑战金融新常态，跨越业务发展瓶颈，实现批量、精准、高效、深度营销；

2．运用S-OJT技巧、行动学习技巧、通关督导技巧等，促使网点“智能化网点转型升级”等变革实施落地，促成网点商机精准营销“能力 绩效 工具”大幅三提升；

3．知识（技能）沉淀系统化、流程化、结构化、工具化，形成《商机精准营销工具、流程、标准、制度、模板》，提高培训转化落地效果。

★课程目标：帮助学员

1. 掌握总分行、支行、网点三层面主被动商机的设定、分配、执行、督导技巧

2．掌握商机智能化、技巧工具化、营销价值化的一系列技巧、方法、工具、流程，围绕当前重点指标、任务、产品开展针对性训练。

3．掌握智能化网点厅堂21种厅堂精准营销线束及话术、“7个多”巧营销、14场景存款营销、存款截留三步，智能化大堂7句话等交叉营销等话术技巧；

4. 掌握分层精准营销、分类精准营销、分群精准营销三步行动方案；

5. 掌握客户“拓展、盘活（降级流失）、提质、增效、维护”五大经营策略及相应精准营销、知识营销、批量营销及维护客户的方法

6. 掌握客户资产配置及诊断的工具及技巧，进而深度挖掘客户，提升客户专业服务及营销能力;

★课程对象： 银行网点负责人及营销人员

★课程时间： 1-2天

★课程提纲：

1. 商机精准营销三部曲

1.1营销客群-商机智能化，得长尾者得天下

精准营销策略

分层精准营销

私人、财富、白金、金级、基础

分群精准营销

商圈、社圈、工业园圈、乡镇拆迁、证券、农民工、他行大客户

分类精准营销

融资、渠道、理财、消费、外币

制定精准商机执行方案

找客户-挖场景-定策略

案例：

商户客群

代工客群

拆迁客群

存量AUM客群

贷款客群

大额资金往来客群

精准商机把握四步曲

设定、分配、执行、督导

总分行主被动商机案例：柜员终端机、STM、大堂平板或手机等系统提示信用卡预审批商机

支行主被动商机案例：生肖是猪年的客户

网点主动商机案例：潜在聚财、季季盈客户

1.2营销策略-财富管理教育能力是核心存款营销能力

案例：存款三十六计

1.3营销方法-技巧工具化是事半功倍的选择

案例：代发工资批量顾问营销

2厅堂精准商机把握

2.1了解厅堂精准商机

看—年龄、职业、财富、心情

瞄—厅堂有哪些被动商机及弹屏信息

当客户来存1年以下或1万（5万、30万）以下的定期

房贷客户、快贷白名单客户

准客户清单或存款理财将到期客户

活期余额较大的客户、CTS客户

针对信用卡柜面还款或没有绑定借记卡的客户

客户来网点现金缴水电费

打资金流水或征信的客户

……

问---KYC-MAN技巧

2.2厅堂商机精准把握工具设计

客户动线及营销触点设计【图片案例】

每日热销营销板POP设计—提高营销成功率30%

客户**关心什么--厅堂营销工具设计【图片案例】

智能STM机配套服务营销工具

如何让礼品引爆商机--摆放3关键

创新厅堂微沙龙

2.3厅堂12种存款精准场景话术及7个多交叉营销技巧

2.4智能STM机7句升级配套服务营销话术

3存量客户精准商机把握

3.1存量客户挖掘案例（暨顾问营销）分析

针对有基金或定投的老客户如何营销基金

针对没有参与CTS、基金的客户如何营销基金

针对CTS的客户如何营销存款

针对短期理财、保本理财到期客户如何营销存款

针对货币基金客户如何进行资产配置营销存款暨基金

3.2睡眠客户创新盘活流程及顾问批量营销技巧

创新盘活流程

①预热前注意认养及客群精准-②首电-③ 跟进-④ 再电

案例：年金保险如何营销

顾问批量营销技巧

找素材、结构化、场景化。

案例：**家装节营销装修分期

3.3存量客户升级版邀约技巧

提升电话邀约的五个关键步骤

提升电话邀约的五个关键技巧

3.4客户面谈技巧及技巧工具化

存款升级及财富升级技巧

基金健康诊断工具运用

理财资产配置工具运用

保险保障配置工具运用

建行龙财富工具运用

4 外拓精准商机把握

精准高效营销七步法

案例：烟草商户营销成功率

代发工资组合顾问营销

4 6组合营销技巧

双场景营销技巧