一、项目收益：
帮助客户经理、理财经理等营销人员
1.培育客户经理正确的营销理念，掌握客户“拓展、盘活、提质、增效、维护”五大经营策略，建立全量资产客户开发及管理思维；
2.掌握客户盘活及降级流失客户挽留技巧；
3.掌握精准营销、知识营销、批量营销及维护客户的方法
4.掌握客户提质增效方法；
5.掌握一整套科学有效的客户短信、微信、电话邀约及面谈话术及技巧；
6. 掌握客户资产配置及诊断的工具及技巧，进而深度挖掘客户，提升客户专业服务及营销能力;
7. 领悟客情关系原理，掌握知识营销等**新客户关系分层维护的相应方法，提高客户的忠诚度。
★聚焦客户盘活及经营维护的难点：“管得住、信得过、愿意留、”
1、解决客户“管得住”问题，需要维护的客户很多，**一些批量顾问维护技巧，来达到一对多的目的。
2、解决客户“信得过”问题，采用知识营销（体现专业价值）的方式进行唤醒盘活，而不是简单采用利益营销（礼品、打折优惠活动或产品收益高低），这里基于一个现象：很多客户不愿意被唤醒（不回短信，不接电话，不参加银行活动）是没有充分认识到银行客户经理的专业价值，进而不愿意信任银行或客户经理，以往银行更多表现的是产品收益，当产品收益不突出客户就选择逃离或睡眠。知识营销走的专业套路跟以往的产品营销套路（客户已厌烦）不一样，更适合当前的银行客户生态。
3、解决客户“愿意留”的问题，采用诊断营销、配置营销、关系营销等相关可视化工具帮助开展客户挽留及提质增效。这里基于一个基本趋势：靠产品收益高发展客户一定会走到业务的瓶颈期，走综合理财营销之路是个大方向，但理财能力提升不是一蹴而就的，但**工具的使用能帮助我们加快这个流程。
二、辅导对象：
客户经理 人、理财经理（低柜） 人、其他营销人员 人，网点负责人 人、
三、重点方案安排
1、前期准备及调研1天（提前至少一周）
调研银行客户认养（分户、包户）制度（包含激励制度），
事先了解客户关系管理系统提供的精准营销线束
要求银行方事先提供相关信息资料与销售目标客户（客户台账，客户经理事先准备，不用事先提供给老师，但老师在现场培训员工销售时用到。台账内要有客户联系方式，灰色字体部分特别要求）
分层唤醒名单：私银、钻石、黑金、白金、黄金、一般核心客户台账
包含这些客户的产品覆盖情况（存款理财、结算、贷款、信用卡）
特别罗列不熟悉需陌生认养的客户
陌生、认识、熟悉、忠诚
准客户清单、每日新开账户客户台账
降级、流失的贵宾客户（分级别）清单
服务原因、收益原因、客户原因、品牌原因
分类唤醒名单
在本行有活期存款，偶尔也会产品流水的；只有定期存款，但一直转存的；工资卡在本行，却每月都转走的；只有批量代扣业务，没有其他业务的
理财产品单一客户、理财或定期即将到期客户、信用卡未捆绑还款业务
基金5万以上有亏损的客户
CRM、精准营销系统提供的商机，如贷款未用信的客户
分群唤醒名单（白名单）
2、培训课程《客户经营与维护技能提升》
★课程提纲大纲安排 ： 集中培训2天
一、客户盘活与经营维护问题及策略
【案例1:1.5亿存款流失，为什么？】
【案例2：精准营销成功率1%，什么原因】
中高端客户经营与维护面对的三大问题、四类客户、五大措施
二、客户盘活流程及方法
睡眠客户盘活六大问题分析
客户没分类没梳理
客户没识别没标识
识别后没认养分配
认养后不考核维护
维护没有批量方法
维护后不建档考核
睡眠客户如何盘活（七步法）
**步：梳理
存量客户数据分类整理方法及原则
第二步：认养及建档
认养四大原则：分层分类、熟悉优先、竞争公共、责利挂钩
客户关系维护四大维度
如何使用客户关系维护递进表
第三步：认养预热短信如何编
基本原则及五个注意事项
八项小技巧
第四步：跟进认养电话如何打
认养邀约电话5大步骤
提高邀约成功率的电话5大技巧
让陌生感消失的问候句
过耳不忘的自我介绍句
自然服务的起因来意句
气氛铺垫的寒暄恭维句
超越对手的促进结束句
第五步：跟进短信
补充、总结、闭环
从猎手型邀约走向农夫型邀约
设计6句知识营销短微信
编写三部曲：找素材、结构化、场景化
编写四大原则
第六步：建档
客户关系维护四大维度
如何使用客户关系维护递进表
第七步：理财经理日志
通用目标管理、流程管理、督导管理、过程管理促使业绩达成
降级客户如何挽留
如何打降级挽留电话
了解原因
服务原因
产品原因
客户原因
品牌原因
采取对策
挽留考核机制
满意度调查表
异议应对策略及话术
降级客户挽留短信及话术编写练习
三、客户提质增效方法
精准营销线束分析及批量短信及话术设计练习
结合银行重点产品，比如：活期存款理财收益类产品、大额存单、快捷贷类等
结合银行重点品，比如：账单（现金）分期、金钞、聚合支付等
如何开展重复营销、向上营销、交叉营销（具体结合银行当下任务、指标开展）
例：信用卡类客户交叉营销
例：基金老客户的重复销售
例：POS商户如何跟进贷款交叉营销
例：理财单一客户如何向上营销、交叉营销
例：准白金卡客户的向上营销
例：如何**积分兑换营销客户
代发工资类客户如何营销，
两个维度
十项福利
两个工具
四、如何**资产诊断开发客户
基金健康诊断
技能 工具=业绩提升
视觉化营销
顾问式诊断
管家式联系
基金亏损可如何挽留（四步流程、四个技巧）
梳理及认养
邀约短信电话
现场顾问健诊
后续圈地维护
投资组合诊断
理财金字塔及工具的利用
客户分类及组合营销
按风险承受度偏好度划分
家庭周期诊断
按家庭理财生命周期划分
不同生命周期产品组合推荐特点
诊断场景运用
诊断营销的三大作用
解决了“难开口、说什么、怕营销”的难题
“资产安全性诊断服务”四步骤
六大场景运用
诊断面谈流程及注意事项
自我介绍让客户记住你
道明来意，解除顾忌
时间预期
处理情感需求
KYC技巧
SPIN需求挖掘技巧
五、客户分层维护
客情关系价值
客情关系组成
客情关系价值
客情关系行为
打理情感账户
八项注意三大纪律
组织关系还是个人关系
客户角色还是非客户角色
强工具性还是强情感性
打理情感四招
锦上添花
雪中送炭
君子之交
成人之美
客户关系维护实战练习
3、培训、辅导、演练、通关安排
