背景：开门红旺季，商贸客群、代工客群、普惠客群、返乡客群等资金流激增，每家银行都会对这些客群开展“围追堵截”，但往往活动、策略、工具相对老套，针对核心外拓客群，特别是在今年疫情后阶段，不知道“抓什么，怎么抓，抓得牢”，费心费力费脑，赚吆喝不赚买卖；拓展客户习惯“空手道”不善组合拳，习惯“扫街扫楼陌拜”却没有打通线上线下新金融资源，难以把控开门红稍纵即逝的机会；工具技巧提升沉淀少，过程管理缺失，运动轰轰烈烈，但虎头蛇尾，难以固化。本课程总结近七年118个开门红营销项目经验，以案例、工具、通关等行动学习的方式，快速传导给银行领导及学员，达到“一学就会，一会就用，一用就灵”之目的，促进“业绩 能力 工具”三提升。

课程目标：帮助学员

1．不迷茫不彷徨：了解银行开门红营销业绩提升的3333清晰路径图； 了解过往开门红营销的痛点及2021年营销活动的**新切入点。

2. 有工具有活动：掌握银行开门红拓客方法之一： 技巧工具化，技巧通关化，提供活动营销、沙龙营销、高效精准外拓各种有效工具；

3. 有客群有商机：掌握银行开门红拓客方法之二：客群精准化、商机智能化，锁定特定旺季资金流客群，利用大数据及精准营销系统，开展批量精准高效获客等。

4. 有动力能持续：掌握银行开门红拓客方法之三：管理过程化，激励杠杆化，基于业绩提升的营销管理，具体包括精准过程管理、营销团队氛围营造及杠杆激励考核办法；

课程对象：分支行相关负责人、网点负责人、客户经理

课程时间:  1天

一、开门红核心客群开发经营方向篇

——480倍引爆开门红拓客期

1、客群市场：客群精准化、商机智能化

2、策略工具：技巧工具化、流程结构化

3、持续行动：管理过程化

【案例分析】：《A支行开门红的“逆袭”之路》

二、开门红核心客群开发经营客群篇

——“一筛二圈三分析”

1、两大原则，全面筛选旺季价值市场

1）“天时地利人和”筛选旺季营销价值市场

2）“MAN”原则全面寻找旺季产能客户

【案例分析】：《旺季超大型批发市场开发之“歼灭战”“阵地战”“游击战”》

2、两大工具，精准圈定旺季产能客群

1）精准营销图，锁定目标网格

2）营销进度表，引领**路径

【案例分析】：《ETC营销如何做到冠军》

3、多维信息，深度洞察产能客户需求

1）开门红商贸客群12种信息获取技巧

靠山吃山、政府资源、集中地、随手路拍、源头开放、互利互惠、微信网络……

2）读透行业，选定主攻客群方向

区域重点行业解读、区域重点数据解读、三大产业数据解读

4、三大步骤，搞定旺季客群开发方案

【课堂讨论】：如何批量精准找到你的开门红拓客核心客群

1）批量精准营销三条件

【案例分析】：《T行开门红存款营销3天1.2亿》

2）如何制定旺季重点营销执行方案

找客群

分场景

定策略

【案例分析】《石材城开发实战执行方案》

三、开门红核心客群开发经营工具篇

——“场景、工具、技巧”全垒打

1、打通线上线下新场景，演绎大数据新金融

【案例分析】：《“策牛返乡、一封家书”农民工活动线上新模式》

【案例分析】：《代工户开门红年终奖返存活动线上有新招》

2、打出工具技巧组合拳，定制全客群新套餐

1）代工业务开拓组合工具

【案例分析】：《“你发福利、我发工资”小工具助力营销代工单位36家》

2）商贸客户开拓组合工具

【案例分析】：《“十项升级调查表“助力1天营销烟草等商户202家》

3）其他核心客群营销工具展示

供应链金融套餐

社区金融套餐

企业金融套餐

四、开门红核心客群开发经营策略篇

——重点客群，精准出击

1、商贸客群，引流为王

1）精准计算，精准锁客，巧定政策

【案例分析】：《集市菜场批量开发2周后新增活期1200万》

2）酒香还要勤吆喝，巧打综合服务牌

【案例分析】：《烟草商铺突破有新招》

3）解决两个不对称，沙龙宣传出实效

【案例分析】：《一场旺季批发市场沙龙实现13个大户套餐全覆盖》

4）资源政策不给力，巧打联盟合作牌

【案例分析】：《村镇银行如何做到当地“老大”》

2、代发客群，价值增值

1）代发工资批量顾问营销策略

【案例分析】：《两轮短信群发，营销18家代发工资单位》

2）代发工资组合营销策略

【案例分析】：《组合策略撬动他行代发优质单位》

3）量身订制工资代发方案策略

【案例分析】：《某股份制银行代发综合方案的推倒重来》

4）维护增效，提升代工客户的留存率及交叉率

批量代工办理集中营销九个要点

设计《代发工资客户增值配套服务意向书》提高批量交叉营销率

代工高效沙龙开展技巧

【案例分析】：一场代工沙龙90%覆盖代工套餐四产品……

3、中老客群，权益至上

1）三步法：“聚”-“坐”-“升”有效开拓社区客群、年底分红客群

【案例分析】：一场小活动激活社保卡168户

2）四种牌：“关系牌、收益牌、理财牌、服务牌”有力归拢拆迁资金

【案例分析】：拆迁户营销1.5亿存款

4、贵宾客群，创新体验

1）优质商会协会“新春客户座谈会”，从“三步曲”到“六步曲”有效打动客户

2）中高端客户 “年底客户答谢会”， 从“倒三角”到“正三角”调正会议思路

【案例分析】高端客户资产配置沙龙

5、返乡客群，亲情感化

1)打通线上线下，亲情牌打出新创意

【案例分析】：线上家书如何创意

6、普惠客群，党建共建

1）抓住六大关键，整批整合，党建共建，从“走千访万”到“普惠营销2.0”

2）激活体验、联盟团购、差异品质提升普惠用信率、交叉率。

【案例分析】：从2个月12户到1天109户普惠贷款……