商业地产开发、定位、运营全流程------拿地、定位策划、招商和运营

1. 商业综合体建设的主要原则

1.1 拿地--区位和收益

1.2 业种配比--现金流

1.3 建筑形态—出售vs.持有

1.4 轻资产—从选地到选项目

1.5 机电配置—运营和质量

案例一：两个同地段综合体业种面积配比不同的原因分析

2. 商业综合体前期策划要素

2.1 业态配比

2.1.1 各业态一般配置比例和特性

2.1.2 各业态的楼层分布原则

2.1.3 新型业态的发展和对客流的影响

案例二：某购物中心定位和业态配置过程

2.2 一次招商和二次招商调整

一次招商基于市场调研和定位，而二次招商调整并不一定是对原有定位的更正或是推翻之前的模式，而是在不同时期购物中心针对市场主动求变。对购物中心而言，前期的定位、规划、招商到开业只是起点，项目开业后伴随始终的品牌调整和升级才是永恒的话题。

2.2.1 调整步骤：

**， 从掉铺率看开业定位的差异；

第二， 从购物中心的形态看定位的准确性；（城市中心型、社区型、城郊型）

第三， 从租金贡献率看购物中心发展可持续性。

2.2.2 调整内容

**， 品类—单品和集合店

第二， 表现方式—体验

第三， 儿童业态加强

第四， 运动和休闲

第五， 文艺和修养

2.3 购物中心和百货

2.3.1 两者的比例

2.3.2 内涵的不同

2.3.3 城市奥特莱斯

2.3.4 百货业的归途

案例三：某大型综合体业种配比对招商调整的影响

3. 大运营—概念的提出和实践

**部分 项目运营需要注重的方面

1. 运营管理分析的要素

1.1. 租户端指标分析  

1.1.1. 从租售比及其分布范围，了解整个商业体的健康情况。

1.1.2. 从提袋率了解租户单个品牌的运营情况，从而确定是否需要调整业态。

1.1.3. 从人流及其分布，引致大数据的采用和热力图的编制。

1.2. 经营端指标分析

1.2.1. 从坪效及其分布阶段，判断商场整体的成熟程度。

1.2.2. 从业态经营面积占比和租金贡献率，看商业的业态分布的合理性

2. 营业额数据获得的三种方式及其控制

2.1. 租赁POS

2.2. 开放端口

2.3. 手工报表

2.4. 如何控制“飞单”？

3. POS与银行的关联

3.1. 融资性租赁方式

3.2. 银行专户与POS购买

4. 运营现场管理的其他方面

4.1. 花车租赁和管理

4.2. 租户或顾客投诉或事故的处理要点

5. 商业保险 包括租户保险的购买和要点

5.1. 商业保险的三个种类 财产一切险 第三者（公众）责任险 利润损失险

5.1.1. 财产一切险的购买要素  保险费=被保物标的*费率   财产一切险的一般费率范围

5.1.2. 第三者（公众）责任险的构成  与财产一切险中的财产险部分的不同点

5.1.3. 利润损失险的定义和范围

5.1.4. 是否购买地震险和恐怖险

5.2. 出险处理流程

*工作坊：某综合体曾发生过一租户二次装修，因漏水导致另一租户装修受损并推迟开业的事件，如果发生在今天，应该如何处理？

第二部分 市场推广的周期和要素把握

1. 市场推广的四大功能

1.1. 活动组织

1.2. 美陈展示

1.3. 媒体通路

1.4. 公共关系

2. 不同周期内推广的角色定位

2.1. 培育期工作市场推广的关键角色

2.1.1. 项目活下来的日均客流量

2.1.2. 招商与运营的军师

2.1.3. 主动往外，深挖核心商圈客群一切资讯

2.2. 成长期市场推广的关键角色

2.2.1. 擅长忠诚顾客经营能力

2.2.2. 招商与运营的后勤官

2.2.3. 项目内外持续市场调查，协助团队业务精准

2.3. 成熟期市场推广的关键角色

2.3.1. 学会且擅长项目品牌塑造与传播能力

2.3.2. 项目的化妆师

2.3.3. 市场资源的大量引入，承担项目收益

*工作坊：某综合体在开业前后，市场推广采取了哪些动作，向市场传递哪些信息？

第三部分 综合体的物业服务

1.1. 商业和住宅，不同的管理服务内容，不同的法律依据。

住宅物业按住建部制定的物业管理条例，商业物业随行就市。

1.2. 商业体物业服务的具体内容

1.2.1. 招商阶段工程条件确认和技巧

实例：租户电量要求如何回复

1.2.2. 二次装修阶段的监管

二次装修分为：

图纸提交

审图意见出具

消防预审

隐蔽工程验收

消防验收

竣工验收

共六个阶段 详细讲解每个阶段的要点

1.3. 作为收益型物业的综合体，如何制定从前期介入到后期运营的全流程。

**个阶段 参与租赁合同谈判涉及物业管理部分的讨论并给予意见

第二个阶段 详细向租户讲解二次装修规定

第三个阶段 完成竣工验收和完整图则

2. 综合体物业服务的基本文件

2.1. 租户手册  本手册界定了租户的权利和义务，也规定了商管公司物业服务的基本意涵

2.2. 租户二次装修指引 本指引是综合体开业以前租户二次装修阶段的指导性文件，规定了图纸、报建、消防、隐蔽工程、验收等全过程

3. 商业综合体从商业前期定位到开业过程控制

3.1. 三张表

理解无论何种体量的综合体，其过程呈现的三种状态：

**张表 招商控制和物业前期介入表

第二张表 二次装修及关键节点控制表

第三张表 开业后运营控制和物业服务一览表

3.2. 三张表与租务、财务、运营之间的关联

4. 物业管理费的性质和收取

4.1. 装修阶段的物业管理费收取标准

物业管理费涵盖的服务范畴和费用比例

4.1.1. 保安服务

4.1.2. 清洁服务

4.1.3. 营业或办公时间的空调服务

4.1.4. 设施设备维护保养

4.2. 正常营运阶段物业管理费的涵盖内容  

思考题：为什么物业管理费不同于租金是不可以谈判的

5. 紧急情况预案

5.1. 物业管理的SOP

5.2. 一般情况下紧急事务的处理流程

5.2.1. 火灾发生时的处置流程

5.2.2. 水浸事故的处置流程

5.2.3. 儿童伤害或需要救助时的处置流程

第四部分 综合体的财务管理

1. 商业综合体收入的不同属性

1.1. 租金收入    租金收入是投资者回报

1.2. 物业服务费收入 维持日常运营的费用

1.2.1. 管理和服务人员的管理成本；

1.2.2. 公共设施、设备日常运营和维保费用；

1.2.3. 清洁和绿化管理费用；

1.2.4. 保安及秩序维护费用

1.3. 推广费收入

推广费收取的方式和额度构成

1.4. 停车场管理收入

时租和月租

1.5. 其他收入

有偿服务

2. 商业综合体财务管理的抓手

2.1. 权责发生制

2.1.1. 何谓“预算”？ 预算是经营管理目标在财务上的表达

2.1.2. 商业综合体预算编制

2.2. 建立“成本中心”和“利润中心”

3. 购物中心财务内控

3.1. 收支两条线

3.2. 预算发生制

3.3. 改建与维修账务管理

3.4. 固定资产管理