招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题解析---项目与案例复盘详实

主要内容：

1. 招商谈判技巧

1.1租户谈判是否主力租户优先

1.1.1主力店定义：是指品牌比较著名，能为项目带来巨大客流并对其他品牌有号召力的那些店铺。作为购物中心的主要业态，不但能聚客，还能提升购物中心的商业价值。

1.1.2主力店招商的优先考虑方式

A.租金效应和动线考虑

B.引入主力店考虑的因素：

主力店影响力

客群和人气

非主力店的租金提升

物业的增值

C.如何排布动线：

动线的利用

D.谈判的次序：

先有规划后有谈判

案例一：一购物中心超市品牌的调整详解

动线调整时的考虑要素：

**、双动线布局，且在超市门前设置了中岛兼做中央广场，

作为地下商场的一个集合点和推广的中心；

第二、店铺大小呈现面积大小不一，便于安排不同的业态；

第三、通道特别多，尤其是有垂直交通，这对吸引人流有益。

主力店谈判原则：

1.以客流和对商场的整体带动为优先；（案例一中的超市报价对比及逃生条款）

2.品牌具同等影响力时，以租金为先。

1.1.3坚持一对多原则

案例二：盒马鲜生与超级物种的同时谈判

1.1.4意向书优先原则

1.2“品牌集合店”成为优选

在集合店里，顾客停留的时间明显高过单个品牌店铺的3倍。这是由于品牌集合店在商品的丰富度上有很大优势，让消费者在选择过程中掌握了更多主动权，从而增加了逗留时间。一个集合店相当于一个品牌主题区，除了在某一品类上放大了其选择性，同时也增加了品牌的容积率。

1.2.1“品牌集合店”的几种形式

**种：

第二种：

第三种：

集合店案例：MUJI

1.3租户产品线选择原则

当同类租户产品线不一时，优先选择产品线长的租户。

1.4“装补”的处理原则和方法

1.4.1装修补贴还是经营补贴

1.4.2装修补贴的选择方式

1.5免租期的两种方式装修免租期和经营免租期

讨论题：租户于装修期内提早完成装修并开业，需要收取租金吗？

1.6设施设备的甲方投入和维保责任

讨论题：甲方投入设备乙方使用，谁维保？

1.7强势地位和弱势地位时的不同处理方法

1.7.1“寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求

1.7.2强势地位对品牌商经营方式的“指导”

1.7.3弱势地位对品牌商的“规劝”

1.7.4讨价还价的策略和实施

1.7.5谈判节奏的把握

1.8“排他”条款的处置

1.8.1“排他”的本质，**排他条款，商铺与商场方达成商场方不再引入与该商铺相似的其他经营者。

租赁合同中签订排他条款应当认为是平等主体之间在各自收益与风险充分考虑的基础上形成的。

1.8.2防止“排他”条款的泛化，不合理的排他内容或方式的设定，不仅增加谈判的难度，也不利于商铺的发展。

1.9获得租户品牌认同的有效方式

1.9.1经营模式的沟通

1.9.2营业额获取方式的一致

1.10物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

1.10.1物业服务费可以“谈判”吗？

1.11坪效是租户品牌选择的重要方面

营业额坪效，就是以**小的面积，实现**大额的营收，也就是事先**高的销售效率。

**高的租金坪效，就是单位面积下贡献**高的租金额。

1.12租户品牌选择的两个原则

1.12.1要有一个或几个起到帮项目定下基调的主力品牌；

1.12.2适当引进“需扶持”品牌。

案例七：某商场一楼品牌的两种组合讨论

2. 招商谈判准备

2.1 租金确定方式

a. 投资回报倒推租金

b. 市场法

2.2购物中心租金收取的三种方式及其本质

2.2.1固定租金方式

2.2.2营业额扣点方式

2.2.3上述两种两者取高

2.2.4几个技术参数及其确定

**，“面积”的定义，以及实际操作时的考虑方式。

（考虑“心里”和“物业”）

第二，配套的技术系统，如中央POS系统。

第三，如何防止“飞单”。

讨论题：

1）租金收取方式与租赁面积之间的关系如何？即如果选择营业额扣点方式，租赁面积倾向于大还是小？

2）当使用两者取高模式时，选择租金递增方式，是增底租还是营业额扣点？

2.3.1底租和营业额提成两者取高，孰真孰假？

讨论题：一5000平方的租户，底租为3.5元/天/平方，营业额提成为15%，租金收取方式是两者取高，已开业12年，其中有一年曾经做到的**高营业额是4300万/年，其余均在3500万/年。

2.4品牌评估的一般步骤和流程

附件：品牌评估表

2.5品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

2.6租金收入预算和投资回报间的关系

2.6.1预算和招商谈判

2.6.2财务核算方式

3. 招商管理步骤

3.1 市场调研与商业定位

为商业定位提供市场依据

案例八：长风景畔广场定位讨论过程

3.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图

3.3 完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策

4. 招商过程中涉及的工程问题

4.1电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

讨论题：租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够，要求扩容，如何处理？

4.2店招和橱窗灯光开关如何控制

4.3商场用电收费标准制定

4.3.1考虑峰、谷、平

4.3.2考虑铜损和铁损

4.3.3考虑同类商业收费标准

5. 招商管理中涉及的商务和法务问题

5.1 租赁合同文本用哪方？

5.1.1 租赁意向书与租赁合同之间的逻辑关系

5.2催租函及步骤

5.2.1催租的标准流程

5.2.2催租的要点

5.3滞纳金及其作用

5.3.1滞纳金的计算方式

5.3.2滞纳金在租赁合同及其续约与否过程中的作用

5.4.1商管公司和租户各自保险的内容在租赁合同中的表述

5.4.2真实出险过程中保险条款的运用

案例十二：一影院装修过程中的出险处置和租赁合同条款的使用

6.招商以经营指标为指导

6.1租户端指标分析-租售比

6.2租户端指标分析-提袋率

6.3租户端指标分析-人流及其分布

6.4经营端指标分析

6.4.1从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

6.4.2从业态经营面积占比和销售贡献率看商业的业态分布的合理性

7.社区商业一些新的业态

7.1深夜食堂

7.2餐吧业态的涌现

7.3无人商店

7.4 24小时书店

7.5自助健身

7.6主题飞行馆

案例剖析：长风大悦城收购后的业态配置调整和工程改造