课程介绍：

本课程以大客户营销中客户的五个关键决策、六个购买动机及针对性的七个销售流程为核心，围绕优秀大客户经理的十一个关键能力，从客户分析、需求鉴别、营销路线图制定、客户拜访与开拓、成交技巧、客户经营等维度展开，将大客户营销全流程的知识点与技能教学，融合在精选自一线的大客户营销案例讨论与演练中，快速帮助学员了解、掌握大客户营销的基础理论、全流程知识模型架构、实操工具与技能，为建立强劲的竞争优势提拱智力支持与实战方法指导。

课程目标：

1、掌握优秀大客户经理的十一个关键能力；

2、掌握大客户分析工具与技巧；

3、能够从客户购买动机与关键决策角度理解和挖掘客户的问题并明确需求；

4、懂得如何设计客户营销预案及路线图；

5、熟悉大客户营销全流程的七大关键点；

6、掌握客户拜访、开拓、成效技巧及其相应工具；

7、掌握客户经营知识与工具模型。

课程亮点：

1、授课方式以实战案例研讨与演练激发学员学习兴趣和参与欲望；

2、将大客户营销全流程的关键知识与能力融合在9大模型、工具中，易掌握、操作、易实践；

3、案例精选自大客户营销一线，内容突出三“实”：实战、实用、实效。

授课方式：专题讲授、案例分析、实战演练、经验分享等

课程对象：大客户经理

课程时间：2天，共计12小时

课程大纲：

一：优秀大客户经理的十一项关键能力

1、信息获取与分析能力

2、需求分析能力

3、营销计划制定能力

4、解决方案呈现能力

5、客户决策动机分析能力

6、客户异议处理能力

7、资源整合能力

8、双赢谈判能力

9、同业竞合能力

10、客户经营能力

11、沟通与协作能力

二：目标客户搜集与甄选及接近客户的方法

1、客户资料与信息搜集的必要性与重要性

2、客户资料与信息的来源

3、客户资料与信息搜集的方法

4、客户资料与信息的筛选

5、客户资料与信息的完整性评估

6、客户资料与信息的质量与数量保证

7、如何甄选优质的目标客户

1）信息采集案例

2）甄选标准：资产规模VS经营规模

8、接近客户并建立良好关系的七种方法

  1）微笑

  2）发展与客户间的共同兴趣

  3）谈论客户感兴趣的话题

  4）给予真诚赞美

  5）耐心倾听

  6）让客户感觉自己很重要

  7）基于心理学的接近方法

9、实例分析：如何制定营销路线图

10、案例研讨：用客户分析模型对企业的深度剖析

三：客户需求鉴别、分析与确认

1、客户需求的鉴别步骤与鉴别方式

2、客户的六个购买动机

3、客户需求的三个维度与四个层次

4、客户需求挖掘话术体系

5、决策者的思维习惯

6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异

7、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

8、以深入了解客户需求的漏斗提问技巧

9、以了解客户需求方向的FOC提问模式

10、客户需求确认的内容与技巧

11、如何应对客户需求变化

12、如何提升产品与需求的结合度

13、案例分析：如何利用客户需求鉴别模型对客户需求进行画像

四：如何完美呈现品牌与实力

1、呈现公司的步骤

1）过滤性语句的使用

2）呈现公司时的三大注意事项

3）呈现公司时客户八大潜台词的回应技巧

2、面对5种典型客户的应对技巧

3、如何针对性的回答客户关于公司的问题

   1）客户通常关注公司的六个方面

   2）针对性回答客户问题的标准话术

   3）针对性回答客户问题的注意事项

4、呈现公司时常犯的四种错误

5、实战演练：呈现公司实战技能演练

五：如何让客户理解并接受解决方案

1、客户决策的基本模式

2、客户主要角色分析

3、关键人策略六步法

4、客户理解方案的结构推进

5、按客户逻辑来说明方案

6、正确使用方案的客户化概念

7、提出概念前的征询与铺垫技巧

8、从哪些要点体现方案特点

9、从哪些作用归结方案优势

10、客户接受的是方案价值

11、问题-解决-价值的呈现技巧

12、现场呈现的陈述技巧

13、价值归结的正确方法

14、采取成功应用例证来影响客户

15、实战演练：如何向客户有效呈现方案

16、案例研讨：某食品龙头企业营销开发案例

六：如何促进客户达成合作

1、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程

3、如何探询客户的异议原因

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

10、案例分析：如何学会郑州王总的顺水推舟？

11、案例分析：某大客户营销案例剖析

七：客户关系的维护与推进

1、如何提升面向客户的服务能力

2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

3、海尔五星级客户服务对客户关系维系的启示

4、从服务客户到经营客户

5、客户对服务品质的感知与期盼

6、客户管理的三个层次

7、如何将关系转化成价值

  ——客户经理预防与挽留客户流失的技巧

  ——**客户关怀维系客情关系的技巧

 ——客户经理收集掌握客户满意度的技巧

  ——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

9、客户关系图谱的识别、利用

10、客户关系再利用能力

八：总结、提问与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练