**部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变

1 竞争态势下银行营业厅的定位变化

2 营业厅销售化转型

3 客户经理在新型营业厅中的角色定位

3.1 客户经理的职责定位

3.2 客户经理的职业素养

3.3 客户经理的专业技能

3.4 客户经理的心态自我管理

4 低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位

4.1 低柜理财经理的职责定位

4.2 低柜理财经理的职业素养

4.3 低柜理财经理的专业技能

4.4 低柜理财经理的心态自我管理

第二部分：银行厅堂营销准备

1 正确理解营销

1.1 营销是什么

1.2 正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位

1.3 正确认识销售人员与客户的关系

2 正确分析客户需求

2.1 新竞争形势下客户对银行需求的变化

2.2 不同人生阶段客户需求分析

2.3 不同类型客户适销产品分析和组合销售

实操练习：客户分析讨论

第三部分：银行厅堂营销步骤

1 客户购买行为与营业厅销售六步法

2 发现客户

2.1 发现客户的MAD法则

2.2 客户信息识别的收信

2.3 发现客户的途径

2.4 发现客户的技巧

实操练习：角色扮演训练

3 建立信任

3.1 建立信任的重要性

3.2 建立信任的方式

3.3 建立信任的核心

实操练习：角色扮演训练

4 激发需求

4.1 客户的需求分析

4.2 激发需求的方法——AIDS销售模式

4.3 激发客户需求的案例——信用卡等

实操练习：不同产品引发兴趣

5 产品展示

5.1 产品展示的形式

5.2 产品展示的KISS原则

5.3 产品展示中产品卖点与客户需求对接

实操练习：不同产品展示

6 处理异议

6.1 产生异议的原因分析

6.2 处理异议的规范步骤

6.3 处理异议的技巧

实操练习：不同产品异议处理

7 促成销售

7.1 识别客户的购买信号

7.2 促成销售的常用方法

7.3 促成销售的话术设计

7.4 引发客户转介绍

实操练习：不同情境下促成销售

培训小结