3I业务重点卖点梳理、需求挖掘与拿单能力提升

1. 课程背景

随着产业链延伸、技术发展、市场融合给整个IT业与CT业带来极大的技术和业务创新，在全球数字化转型浪潮下，3I业务（ICT\IOT\IDC）。而伴随云计算技术的成熟，**终使IT、CT走向ICT业务融合,IT系统的云化也成为企业信息化建设的大势所趋，使得行业客户的信息化解决方案呈现革命性的变化；ICT业务用以往产品式的营销很难满足大客户信息化产品的采购需求，必须由产品销售升级为信息化解决方案销售，可大客户内部运营的复杂性使得企业信息化应用千差万别，如何提供深度满足并符合客户多样化、个性化的实际需求，呈现产品价值的解决方案，如何才能了解客户决策人的真实需求与真实意见，在残酷的竞争中脱颖而出，成功拿到订单，如何持续发展与客户之间的合作关系，形成公司长期稳定的合作伙伴已成为销售人员**为头痛的问题，

2．培训目标

本课程以行业信息化发展驱动为核心，**对移动互联网环境下新技术创新发展带来的商业变革，对传统销售模式带来的挑战与机会，针对目前的热点业务：大数据、云产品、物联网的应用发展做出详细的分析，结合未来智慧城市的发展方向，帮助学员建立3I业务解决方案销售的导向思维，拓宽3I业务发展知识，掌握行业信息化解决方案销售思路、了解大客户销售关键环节，**系统的案例分析和业务介绍，提供一套有效的销售管理工具运用及方法，提高提高谈判和招投标能力，提高销售管理技能，增强销售业绩，时刻把握市场竞争的主动性。

3. 课程特色

本课程以B2B行业信息化大客户销售业务总监的能力模型，结合实际销售活动与场景，给出一个大客户销售管理工作的全景图，并结合华为公司的销售管理实践，聚焦于销售管理者的销售业务管理技能与行为，从：行业发展趋势、业务产品应用知识、业务管理、客户管理四个维度进行全方位能力提升训练，帮助销售管理者全面理解销售工作的本质与内涵，掌握提升销售绩效的行为密码，明白管理者对辅导下属工作开展的重要意义，帮助学员进一步学习与了解如何带领团队去共同实现组织目标，提升整体工作绩效的业务领导能力！

【课程时长】2天

【课程大纲】

一、全球信息化发展状况与3I业务发展前景分析

1.信息通信行业的技术变化趋势：泛在宽带智能融合；物联网、大数据、云计算等

2.国内外信息化发展战略：德国工业4.0，美国工业互联网、中国智能制造2025

3.中国行业信息化发展趋势

l   4G时代的到来对行业信息化的影响

l   企业信息化的三个典型阶段

l   信息化需求结构方式发展趋势与特点

二、3I业务融合发展趋势

1  3I业务融合助力国家信息化战略

  云计算、 移动互联网 、网络信息安全、物联网与智慧城市

2.政企行业客户信息化需求的本质探究

l 更高的效率

l 更低的成本

l 更优质的服务

l 更好的服务于客户的客户

3.新工业革命下，政企客户3I市场发展面临着挑战

l 政企客户信息化的需求特征：个性化、订制化

l 客户对供应服务商的后期服务响应速度要求越来越高

l 业务融合使得市场竞争环境愈加激烈

l 多方合作模式下的质量与安全风险

三、政企客户信息化新业务新产品梳理

1聚焦3I业务基础架构：

u 统一通讯与合作：联络中心、统一通信、智能监控、视讯/智真、YDI

u 网络安全：XDC安全、数据防泄漏安全、网络安全、移动安全

u 云数据中心：数据中心、服务器、存储、云操作系统

u 企业网络架构：数据中心网络、无线网络、传输网络、IP网络

2．信息化新产品新技术

大数据、社交媒体、移动化、云计算、物联网、CPS

3.运营商政企客户信息化产品优势

u 全球领先的ICT解决方案供应商与丰富的通信产品

u 提供创新的一站式ICT产品&解决方案

u 合作共赢的经营理念

四、将3I产品优势体现为业务优势的策略与方法

1、政企行业客户信息化业务发展需求分析

客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛

² 制造行业的现状与信息化发展趋势

² 能源行业的现状与信息化发展趋势

² 交通行业的现状与信息化发展趋势

² 教育行业的现状与信息化发展趋势

² 政府行业的现状与信息化发展趋势

² 金融业的现状与信息化发展趋势

² 医疗行业的现状与信息化发展趋势

² 农业发展现状与信息化发展趋势

2：解决方案销售的核心：需求挖掘          

² 需求层次理论的启发——生存、发展与价值

² 信息化如何让客户企业生存与发展的更好？

² 趋势需求挖掘法——客户行业发展状况与未来趋势

² 竞争需求挖掘发法——客户行业竞争态势

² 客户商业模式与业务流程——业务流程需求挖掘法

² 愿景需求挖掘法——个人期望与组织目标

3：解决方案架构设计与制作    

3.1解决方案整体架构

行业分析\客户需求分析\解决方案\效益分析成功案例

3.2解决方案制作的基本思路与原则

Ø 客户导向

Ø 竞争导向

Ø 决策人导向

3.3.定制解决方案的两个先决条件

Ø 梳理客户需求，发掘我方优势

Ø 梳理产品与服务，发掘差异化机会

3.4.解决方案设计的要点

Ø 把公司的长处和优势与客户的核心需求联系起来

Ø 创建**大限度满足客户核心期望的方案

Ø 充分体现业务合作给客户带来的价值

3.5.差异化竞争：产品差异化、服务差异化、品牌差异化、价格与价值的差异化

3.6.解决方案捆绑设计的要素

五：重点领域投标方案制定要点及投标注意事项

1、基于客户需求的产品耦合与集成的信息化方案设计与标书制作

集团客户需求与方案满足的桥接思路

信息化解决方案的制作步骤及要点

集团信息化解决方案制作的五步法则

集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

集团信息化解决方案制定的工具箱

2、信息化解决方案的标书设计技巧

以客户核心需求来设计方案

产品或业务方案的设计原则和方法

解决方案组成模块（解决框架图）

解决方案的演示内容组织和提炼技巧

工具应用：公开招标/邀标的中标技巧

情景模拟：集团客户信息化解决方案标书设计（也可采本地案例）

问题研讨：如何从政企市场产品、平台、项目融合的角度进行进行营销创新？