客户管理及业务发展技巧

课程目标

客户经理肩负着非常重要的责任，除了要把运营的工作做好，更重要的是要认清自己的角色，管理客户的期望，超越客户期望的成果。

本课程的的目标，期望能够给客户经理对于自身的客户管理工作有一个全面的理解，学习必要的技巧。课程是从自身工作的认知开始，从执行日常工作外，认知自己肩负着业务发展的责任，如何在现有的生意基础上，持续发展成长。

课程的进行，先由讲师讲解理论的架构，随之有一连串的讨论及活动，让学员可以把学习到的知识，转换为工作能力及习惯。

课程大纲时间内容形式**天9:00 ~ 9:45A. 客户经理的介绍

1. 客户经理的定义

2. 什么是客户

3. 客户经理的角色

4. 客户经理的技巧及资质

5. 活动：了解关系人对于客户经理的期望• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论9:45 ~ 10:45B. 客户经理是生意伙伴

1. 成为生意伙伴的好处

2. 客户的认知

3. 客户经理的阶梯

4. 活动：分析现在客户的状态• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论

• 各组简报10:45 ~ 11:00休息 11:00 ~ 12;00C. 发掘商机

1. 寻找商机的方式

2. 商机的组合及顺序• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论

• 头脑风暴12:00 ~ 13:00中餐 13:00 ~ 18:00D. 客户发展计划

1. 什么是计划

2. 建立计划的三部曲

1. **步：设定客户的目标

2. 第二步：发展策略及战术

3. 第三步：制定客户计划• 讲师讲解

• 制作个人客户计划

• 小组讨论

• 各组简报第二天09:00 ~ 10:30E. 客户关系管理

1. 如何增加你的影响力

2. 明确要沟通的内容

3. 客户的不同决策角色

4. 客户的政治状况

5. 明确客户的组织图

6. 活动：分析客户的组织图，发展组织拓展计划• 讲师讲解

• 制作客户组织图进行分析

• 小组讨论

• 各组简报10:30 ~ 10:45休息 10:45 ~ 12:00F. 营销沟通计划

1. 沟通计划的功能

2. 发展沟通的信息

3. 沟通的工具

4. 活动：制定营销沟通计划• 讲师讲解

• 制作客户沟通计划

• 小组讨论

• 各组简报12:00 ~ 13:00中餐 13:00 ~ 16:30G. 客户销售技巧

1. 要如何能够发展生意机会

2. 面对面的销售技巧

3. 销售解决方案

4. 提案的架构及内容

5. 提案简报的技巧

6. 客户的谈判技巧

7. 活动：角色扮演• 讲师讲解

• 小组讨论

• 角色扮演16:30 ~ 18:00H. 客户的操作

1. 操作的重点

2. 新客户的操作注意事项

3. 客户的资料建立

4. 如何组织客户管理的工作

5. 如何建立客户的管理日志

6. 内部的沟通

7. 客户管理会议• 讲师讲解

• 小组讨论

• 角色扮演

培训时间： 2 天