《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》

【课程名称】《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》

【课程对象】社区客户经理、网点主任

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以社区经理实战技能提升为主线，在找准社区银行定位和客群聚焦的基础上，深度解析社区银行经营的本质和关键，**建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从客户的需求出发，分别针对社区居民、物业和周边商户进行深度沟通，综合分析客户性格及资产情况，在建立信任的基础上对客户信息进行收集与挖掘、分析，结合内部系统和外部市场信息，针对不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，有效匹配给洽谈客户，并从多维度多角度交叉分析并适配切实的营销活动与方案。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø **分析国内外社区银行的发展趋势及战略布局，深度解析社区银行经营的本质和关键，充分认识自我，激发潜能，重塑社区营销心态；

Ø 帮助社区银行找准定位，协助社区经理突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，快速与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系；

Ø 了解社区信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求

Ø 掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机，有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口

Ø 学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，发挥策划创意，有效设计服务营销活动类型

Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程亮点】

Ø 多家社区银行实战案例的对比分析

Ø 实战销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

前序  打造新心态——社区营销心态的修炼

一、 社区银行经营的特殊性

1. 社区银行的本质是什么？

2. 社区银行经营的五大模块解析

二、改变从思维开始

1. 社区银行——银行发展的总趋势与总部的战略布局

2. 社区银行——蕴藏高价值、大机会

3. 社区银行——社区经理的新挑战

【案例分析】社区经理营销实战八字诀

三、认清形势，活在当下

1. 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？

2. 社区银行整体规划七要素解读

3. 在激烈的竞争中，如何应对销售中的压力？

【案例分析】美国社区银行经营的关键热点

**单元  社区银行的营销定位与客群聚焦

一、社区银行如何找准定位

1. 不同社区客群营销的交叉分析

【案例分析】如何区别对待“高大上“与”家庭化“社区的营销

2. 各类社区银行转型策略的聚类分析

【案例分析】不同国有银行、股份制银行、城商行转型的核心思路是什么？

二、如何与社区人群进行接洽沟通

1．退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

2．非退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

Ø 白领人员

Ø 蓝领人员

Ø 企业高管

Ø 私营企业主

Ø 公务员

Ø 家庭主妇

【情境演练】如何与社区的不同类型人群进行接洽沟通

三、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员的沟通要点及注意事项

Ø 物业主任

Ø 车管员

Ø 保安

Ø 保洁员

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

【案例分析】如何登门拜访物业主任？

四、如何与周边商户进行接洽沟通

1．周边商户类型的聚类与交叉分析

2． 不同类型商户的沟通要点及注意事项

Ø 餐饮、食品  

Ø 娱乐、时尚

Ø 健康、养生

Ø 家具、服饰

Ø 数码、汽车

Ø 商场、协会

3.与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你名片怎么办？

第二单元   如何对客户进行信息收集

一、 社区银行实景展示引发的思考

【案例分析】社区银行该收集哪些信息？收集信息用来干什么？

二、收集哪些信息。

1． 客户本身

2． 银行内部

3． 外部市场

【案例分析】如何搭建客户信息全貌

三、信息收集的渠道、工具、方法和锦囊

1. 信息收集的渠道

【案例分析】如何**互联网、社交生态圈收集信息。

2. 信息收集的工具

【案例分析】信息收集应从哪些关键项次着手。

【案例分析】各类信息收集工具的解读与运用。

3. 信息收集的方法

【案例分析】某社区银行网点信息、商圈信息、客户信息收集表的优劣势分析。

【案例分析】某社区银行网点客户、物业、中介、商圈调研问卷的汇总分析。

4. 信息收集的锦囊

【案例分析】信息与情报的区别。

第三单元  大数据——对社区客户进行信息挖掘分析

一、 信息的聚类和交叉分析

【案例分析】某社区银行花园小区网点调研报告分析

二、 信息挖掘分析的方法和技巧

1. 内部因素的态势分析

2. 外部环境的竞争分析

【案例分析】四种不同小区的营销策略分析。

三、 信息挖掘分析后的实施方案与落地

1． 如何让社区网点下沉和延伸下去

【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3． 营销活动方案的设计

【案例分析】少儿财商训练营策划方案的解析

4． 营销活动进度的控制

【案例分析】某社区活动前期执行进度计划表的解读

第四单元 如何对社区客户进行需求沟通与产品洽谈

一、客户和你交往图什么？

【案例分析】面对客户我们在做硬销还是营销？

二、客户购买的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解读

【案例分析】如何与客户建立关系？

三、如何与不同类型客户接洽开场；

1. **储忆系统和性格模式分析识别客户

【案例分析】不同客户的性格特征

2. 对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

【视频分析】需求因人而异。

3. **客户言行把握开场寒暄的关键点

【案例分析】如何围绕“衣食住行，育乐医寿”进行温馨交流

四、与社区客户沟通的要点解析

1. 高效询问的四个关键点

2. 深度沟通的核心思路

【情景演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析

五、挖掘社区客户需求的关键技法

1. 找寻话题，切入场景

2. 找出困难，刺激痛点

3. 引发思考，造成影响

4. 引起兴趣，匹配需求

【案例演练】社区经理如何**高效提问挖掘客户的潜在需求

六、在营销过程中如何做产品的呈现

1. 介绍利益

2. 强调特色

3. 化小费用

4. 辅以证明

【案例分析】：某款理财产品的合理呈现

【情景演练】：现场模拟产品进行推荐