村镇银行网点经营策略与产能提升开门红

课程纲要：

**单元  网点开门红营销

一、年年开门红.年年辛苦年年痛

     1.存款指标重,贷款业务难做,员工疲于应对

2.客户流失,存款被其他行活动抢走

3.过分依赖与礼品,客户胃口养大,今日领礼品,明天就把钱转走

4.营销缺乏良好方法,员工积极性不高

5.老客户不断老去,新生代客群缺失

二、开门红两大目标

1、短期引爆上量；

2、长期持续有效。

三、开门红网点产能提升策略

1、客户策略：一手抓存量、一手抓新增

2、业务模式：请进来、走出去、手拉手\一对一、一对多

3、产品策略：钩子产品、重点产品

4、队伍策略：给方向、教方法、督过程

5、考核与评估策略：绩效机制是核心，激励方案是补充

第二单元  村镇银行业务转型与发展

一、 银行业转型的几个阶段

二、 村镇银行转型的目的是什么

三、 思考一：困扰村镇银行网点发展的难题是什么？

1. 当前村镇银行网点的困境？

2. 发展的方向在哪里？-精准差异客户营销

3. 抓手在哪里？-用体系抓客户

五、思考二：市场如此恶劣，我们村镇银行网点如何破题呢？    银行网点破题核心六、村镇银行产能提升的4类来源分析

1. 网点产能提升的四类客户来源

2. 网点产能提升的核心策略

3. 网点产能提升的营销模式

    第三单元   社区开发的营销策略一、社区开发的目的二、社区开发的核心三、社区开发的营销思路    1、社区开发的经营战略    2、社区开发的营销模式四、社区的类型分析五、社区进入的六种方法六、社区开发中接近客户的12种方法七、社区开发获取客户八大法

     八、思考：如何获取陌生客户信息？九、社区营销活动后续跟进与维护    1、社区营销活动的跟进步骤    2、社区营销活动客户维护的4种策略十、方案策划：各小组根据讲课的内容策划一份社区活动策划方案。十一、社区营销的案例分享

 第四单元   商户开发的营销策略一、商户开发的实施流程二、银行为什么要做商户联盟？   （一）商户参与银商联盟的意义

        （二）客户参与银商联盟活动的意义

        （三）银商联盟的谈判与签约技巧？ 1、建立商家“银商联盟”--理念 2、建立商家“银商联盟”--流程 3、建立商家“银商联盟”----商家筛选

     三、银商联盟的跟进与维护四、银商联盟之后期跟进与维护五、案例分享

第五单元   网点活动的营销策略

思考：活动与产能的关系一、营销策划及营销策划的流程

        1.营销的策划   2、活动策划的三要素   3、营销活动的流程   4、活动运作流程一览表   5、营销活动的执行到位的4要素二、如何策划一场成功的营销活动   1.营销活动内容   2.营销活动目的

         3.营销活动的开展

l 前期准备

l 活动策划

l 活动预案

l 物料准备

l 跟进的方式

          4.营销活动的总结和分享

          5.营销活动的常见类型及策划技巧

l “客户体验”开展特色营销

l “客户娱乐”开展特色营销

l  练习：各小组根据上述课程内容写一份固化活动营销的策划方案（每日一活动）

l 活动类型

      三、网点内营销活动

       1.网点主题活动的策划与组织技巧

l 什么是主题活动

l 主题活动的策划要点

l 主题活动的步骤

l 主题活动的流程-户外主题活动

l 主题活动人员分工与物料准备

l 网点主题活动情景演示

         2.网点第二课堂的策划与组织技巧

l 什么是第二课堂

l 第二课堂策划的关键点

l 第二课堂师资来源与物料准备

l 第二课堂的实施步骤

l 第二课堂的实施流程

l 第二课堂的情景演示

         3.网点沙龙活动的策划与组织技巧

l 什么是网点沙龙

l 网点沙龙的策划要点

l 网点沙龙的物料准备与会场布置

l 网点沙龙操作步骤

l 网点沙龙的客户邀约流程

l 网点沙龙的实施流程

l 网点沙龙的情景演示

四、活动类型  1、固化活动

2、关怀活动

3、节日活动

4、练习：各小组根据上述课程内容写一份主题营销活动的策划方案（题目自拟）

第六单元   客户管理与存量盘活   一、存量客户盘活的营销技巧     1.存量客户盘活与经营维护的意义

l 客户经营体系逻辑

l 客户关系的提升

l 效益的提升

l 客户经营体系核心流程

    2.存量客户盘活与经营维护的关键点

l 电访前的准备

l 电话约访流程

l 分层管户

l 经营维护

   3.存量客户管理的经营策略与营销技巧

l 存量客户管理

l 存量客户促提升

l 为什么要盘活？

l 谁来做？

l 存量客户的分类

l 存量客户的特点

l 存量客户的现状

l 产能的倒金三角

l 存量盘活的措施

      二、客户经营策略及维护技巧

  1. 客户经营与维护策略

l 客户经营核心策略

l 如何提升客户服务体验

l 营业网点服务经营现状

l 解决措施

 2. 客户分层分级经营与维护

l 客户分层分级的重要性

l 如何满足客户的需求

l 高端客户维护四块基石

l 中端客户维护

 3. 客户分层分类维护体系的建设

l 客户维护的目的

l 客户维护流程关键步骤

l 客户维护核心内容