一、 财富管理发展与网点转型意义

1. 银行为什么要转型

- 目前存在的问题与困惑

- 客户正在转变，我们呢

- 如何理解全员营销的意义

2. 金融改革加速银行转型步伐

- 利率市场化对传统业务的冲击

- 存款保险制度带来的威胁与机遇

- 互联网金融对银行的影响

3. 财富管理的发展

- 以交易结算为中心的传统模式

- 以产品为中心的营销模式

- 以客户需求为中心的营销模式

三、认识现状，寻求突破

1. 营销现状

- 客户现状：惊弓之鸟

- 员工状态：排斥营销

2. 存量客户经营现状

- 客户结构不合理

- 客户关系缺乏全面耕耘

- 粗放经营，休眠客户居多

- 过于依赖小部分熟客/大客户

3. 解决之道

- 客户分群、精准营销

- 找准定位、顾问营销

- 善用工具、提高效率

4. “休眠客户”激活步骤简介

- 铺垫预热

- 电话邀约

- 接触面谈

- 持续服务

四、客户维护开发技巧

1. 存量客户深耕

- 增加往来产品项目（产品）

- 增加往来总资产余额（资产）

- 提升忠诚度与信赖感（关系）

- 依客户等级提供财富管理无缝的服务

- 依不同的客户群提供不同的解决之道

1. 存量客户广耕

- 以往来客户为中心可衍生出来的关系

- 创造诱因－思考创造的方向原则

- 提升贵宾客户转介的方法

2. 如何成为“段子手”（短（微）信客户维护）

- 多宣传知识，适当加入产品信息

- 多发布个人信息，使银行人形象真实

- 多互动，活动信息及时通知客户

五、电话邀约

1. 陌生客户电话开发问题

- 自身阻力

- 客户阻力

2. 电话联系的成功要诀

- 前期准备

- 拨打时间

- 拨打理由

3. 认养电话怎么打

4. 邀约电话怎么打

5. 陌生电话注意事项

- 准备

- 语调

- 态度

- 记录

- 结尾

6. 陌生电话常见问题

- 无法联络

- 客户挂电话

- 客户怀疑

- 不愿意见面

六、顾问式销售技巧

1. 理财顾问与推销员的区别

- 客户对顾问与推销员的态度区别

- 推销员的特点

- 理财顾问的特点

2. 理财顾问基本功——资产配置

- 资产配置追求的目标

- 资产配置步骤

- 资产配置工具

- 核心/卫星导航投资术

- 如何建议客户调整投资组合

3. 了解客户

- Know You Customer(KYC)

- 挖掘客户的需求

4. 简报解决方案

- 解决方案与产品的区别

- 产品介绍之FAB方式

- 产品描述六种方式

5. 异议处理

- 正确看待客户的异议

- 异议处理之LSCPA流程

- 异议处理练习

6. 促成交易

- 促成的步骤

- 促成的时机

- 促成的五大方式

- 促成方法练习