课程背景：

随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。

近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？

客户常见问题：

一、没办法……

● 客户没有投资经验不敢买

● 客户投资出现亏损闹情绪

● 客户买完之后经常性亏损

● 理财经理经验不足不敢推

● 理财经理推完没时间维护

● 理财经理给的建议不接受

二、为什么？

● 行里基金池的基金大部分还不错啊，为什么一推就亏？

● 跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，一买就跌？

● 跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受，咋整？

● 客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不接受？

三、怎么办？

● 有什么办法可以选择出适合的基金推荐给我的客户？

● 有什么办法可以让客户投资基金以后少亏钱多赚钱？

● 跟客户推荐基金的时候怎样才能让客户更容易接受？

● 客户亏欠的时候怎样沟通才是**有效的？

四、理财经理：

● 客户的基金都亏了这么多，电话都不敢打，还怎么卖基金？

● 现在的市场变化多端，我也不知道怎么去挑选基金

● 客户手头持有的基金到底该怎么处理？

课程收益：

● 了解基金的主要内容特点注意事项

● 深入了解股票型基金的解析方式

● 掌握不同客户群体的投资策略

● 熟练运用营销技巧达成基金销售

● **现场演练学以致用

课程时间：2天，6小时/天

课程人数：24-48人

课程对象：银行个金条线客户经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程大纲

班级开课前言、营销课程团建、关键问题归集

**讲：专业解析——基金投资“五看三断”

一、五看

1. 欲知未来先看现在

1）十大重仓股之解析攻略

2. 欲知现在先看过往

1）收益表现诊断攻略

3. 欲知强弱必看手法

1）交易手法解析

4. 欲建体系必看规律

1）辨别市场变化规律

5. 欲建策略需看客户

1）客户策略定制化

二、三断

1. 断期限

2. 断手法

3. 断策略

案例分析：股票型基金解析方法

课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议

第二讲：创建您的交易体系

一、值得借鉴的三大投资理念

1. 风险与收益并存

2. 长期投资的理念

3. 分散投资的理念

二、致命的七大投资理念

1. 要想赚钱必先预测

2. 依赖权威言听计从

3. 可靠消息投机取巧

4. 投资必分散或集中

5. 要赚大钱必冒大险

6. 交易系统奉为万能

7. 我肯定对或肯定错

三、START通用类建议体系建立

1. 交易信号

2. 时间架构

3. 目标设定

4. 风险管理

5. 实战检验

案例分析：交易体系建立方法

课堂作业：现场定制您的交易体系

第三讲：排兵布阵——制定您的专属基金营销策略

一、客户购买的三个核心环节

1. 信息认知

2. 方式认同

3. 行为转化

二、客户的两类需求

1. 专业需求

2. 人际需求

三、客群营销策略

实战营销九步法

1. 他是谁

2. 干什么

3. 切入点

4. 创机会

5. 探需求

6. 引难点

7. 找差异

8. 寻共性

9. 达共识

案例说明

四、客群营销策略

1. 按照经验划分

1）毫无经验但有一定风险承受能力

2）有一定经验但毫无风险承受能力

3）有一定经验有一定风险承受能力

4）有丰富经验有一定风险承受能力

5）有丰富经验有较高风险承受能力

2. 按照客户质量高低划分

1）一般客户群体

2）财富级客户群体

3）私行客户群体

3. 按照职业性质划分

1）白领阶层

2）外出务工

3）企业中层

4）企业老板

5）赋闲女士

6）老龄客户

7）成功人士

小组作业：制定您的专属客户群体基金营销策略

五、应对基金亏损五步法

1. 了解客户持有基金详细信息

2. 情绪安抚为主提供方案为辅

3. 基金诊断解析给出诊断建议

4. 根据交易体系给出交易策略

5. 按照策略关键借点实时维护

第四讲：实战指引

一、销售面谈

1. 迎接您的客户

2. 关心您的客户

3. 了解您的客户

4. 引导您的客户

5. 达成客户共识

6. 确认后续策略

二、电话营销

1. 初期接触的三个原则

1）价值链原则

2）客户接触原则

3）三不要原则

2. 电话销售流程回顾剖析

1）为什么能致电的客户太少？

案例说明

2）为什么能打通的电话太少？

案例说明

3）为什么愿意赴约达成协议的客户太少？

案例说明

4）为什么见面的客户太少？

案例说明

5）为什么成交的客户太少？

案例说明

3. 电话营销效率提升策略

1）前期接触提升策略

2）提升信任策略

3）需求激发策略

课间互动：有效的提问

4. 产品呈现提升策略

1）特点

2）优点

3）利益

4）佐证

课堂演练：模拟给客户现场打电话

5. 异议处理提升策略

1）Listen —— 细心聆听

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清异议

4）present —— 解释说明

5）action —— 采取行动

典型异议处理案例说明

a没做过

b别跟我提基金

c基金风险太高

d你们推荐的基金都不靠谱

e投基金能赚钱吗？

6. 成交的六种策略

1）T型平衡表

2）从众法

3）暗示法

4）二选其一

5）限制战术

6）马场战术

三、线上营销——微信营销与维护

1. 点对点互动

1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4）与客户微信互动应规避的6个错误

2. 微信群运营

1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2）微信社群运营的基本认知

3）“建”微信群——客户分析搭建群结构

4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性

课堂作业：客群线上维护策略

课堂问答或通关演练（可选）