课程概述：

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。**重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！

把握好旺季营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，**重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，要充分理解旺季营销的根本意义，并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，**终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。本课程结合多年网点辅导和旺季营销管理经验，从营销管理的思维层面带动学员进行深度思考，理解旺季营销之道，学习旺季营销之术，夯实旺季营销技能。并指导学员将学习成果有效落实到具体的网点旺季营销工作中。

课程收益：

l 、 培养旺季营销战略思维，把握旺季营销重要契机

2 、 明确分解旺季营销目标，厘清目标达成关键要素

3 、 制定网点旺季营销策略，客户资源整合分层合理

4 、 厅内厅外营销部署得当，策略技能高效整合提升

5 、 五类客户经典案例解析，直击前沿市场营销动态

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：   半天，6小时/天  

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

**讲：整合网点资源，制定营销策略（2H）

一、旺季营销的业务推动策略及目标分解

1.网点旺季营销目标制定与解析

2.营销目标客户层面的有效分解

3.营销目标员工层面的有效分解

4.营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何**做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

二、网点重要资源盘点与策略制定

1.重点客户资源整合与深度营销

2.网点营销氛围营造与流量开拓

3.存量客户资源盘点与产品深耕

4.增量客户开拓策略与开拓渠道

5.网点旺季营销策略制定六部曲

开放空间：结合不同目标客户营销重点以及策略，制定网点开门红整体营销计划

三、旺季营销经典案例解析

1.务工户旺季营销经典案例解析

2.商户旺季营销经典案例解析

3.企业园区旺季营销经典案例解析

4.社区旺季营销经典案例解析

5.机关单位旺季营销经典案例解析

6.厅堂旺季营销经典案例解析

第二讲：强化服务营销，提升营销绩效（4H）

一、网点旺季营销战略部署

1.旺季营销启动会策划及分工

2.营销目标客户解析与任务分解

3.旺季营销氛围打造及网点布置

4.旺季营销晨夕会经营

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

5.目标客户信息采集与分类

二、旺季营销之问题解决篇

1.解决柜员的四不问题—不会/不开口/不主动/不转介

2. 解决大堂经理的四不问题—不维护/不关注/不营销/不挖潜

3. 解决客户经理的四无问题—无计划/无方法/无主动性/不电话邀约

4、解决网点主任的四缺问题—缺管控/缺激励/缺方法/缺管理工具

三、旺季营销之存量邀约篇

1.存量客户电话邀约流程

2.存量客户电话邀约话术

3.存量客户深度面谈流程

小组演练:根据提供情景，演练存量客户电话邀约与面谈流程

四、旺季营销之厅堂技巧篇

1.厅堂客户有效识别

2.厅堂联动营销技巧  

3.厅堂一句话营销技巧

小组演练:根据提供情景，演练厅堂客户识别与一句话营销

4.厅堂小沙的举办与流程要素

小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术

五、旺季营销之精准营销篇

分客户群交叉营销

1、客户分层、分级、分群维护技巧

按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2、客户分阶段经营

陌生客户-初识客户-简单交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户

3、交叉营销

a交叉营销的流程

b交叉营销的关键点

c购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？

d客户分类群交叉营销的技巧

4、基于客户购买事件的精准营销