一、课程背景（前言）：  

日趋激烈的金融竞争中，理财客户已然成为金融同业间**关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。理财经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程中，老师将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买理财产品进程，提升成交率！

二、课程收益：

1、掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法

2、掌握目标客户特征分析方法，挖掘细分客户群体深层次需求

3、**情景演练、话术工具学习等方式，掌握不同类型产品营销技巧

4、锻炼理财经理的管户销售技能，让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户

5、应用电话营销技能及电话邀约十定律

三、课程时间：  2天，（6小时/天）

四、授课对象：   金融理财经理、大客户业务部、集团客户业务部人员、主管

五、授课方式：   讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练 尖峰对决

课程大纲

**讲：闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。

第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为       4.影响力练习

第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

案例：详细列出某重要客户的信息

第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度，可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：大客户开发八步法

1、甄选目标客户     2、拜访准备       3、接近客户建立信任  4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交          8、客户关系管理

第七讲：理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问

5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、确定达成致谢告辞

第八讲：大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第九讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）

3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

第十讲：理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

6、案例：1000万保单营销