课程背景：  

互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄，同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务，利润增长？邮储银行余额如何增长？

单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。

课程收益：

1.分析新形势下银行网点转型营销新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.网点的增量来源分析，制定相应的营销策略

5.针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

课程时间：   1天，6小时/天  

授课方式：   讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：  零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课纲：

**讲：邮储网点不会消失 未来转型应该怎么做？

第二讲：邮储一点一策运用：

1：轻型化、

2：社区化、

3：社交化、

4：智能化、

第三讲：网点三量掘金行动

一、深挖存量开拓

² 客户数据分析        归档管理           短信           电话沟通

² 休眠客户激活       存量客户提升3566模式             防流失  

二、存量客户深挖（小组PK）

² 激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

² 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

二、外拓增量策略

² 对公业务        对私业务       外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）      行外吸金引爆联动        

² 实战：两扫五进   实战：不良贷款清收)      特色客群获客               厅堂策反客户            

² 临时提升客户

增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

三、扩大流量策略（目标客群开发）

² 定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

² 需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

² 活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（主题营销互动策略）

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节   互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二

四、特色客群筛选营销（分组PK）

²  企业高管及私营业主客户        （2）老年客户

² 商贸结算户                     （4）女性客户      

² 农村种养殖户、

第四讲：网点营销

一、厅堂营销策略：  

² 营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

² 厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

² 柜面营销  （战斗力提升）

二、社群营销策略：

² 社区营销

² 老年客户营销、

² 中年客户营销、

² 少年客户营销、

案例：1：母婴店扩充增量客户          2：超市与洗车行异业联盟

3：送春联精准客户外拓          4：广场舞大赛拓客营销

 5：少儿书法绘画才艺营销        6：中高端客户沙龙营销

三、差异化营销策略：

“商店型网点” “店中店网点” “迷你网点”模式