【课程背景】

   营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：

1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。

2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。

3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。

4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。

5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。

6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。

这些也是培训师26年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？**不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。

【培训目标】

v 帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能

v 帮助学员了解目标管理的理论与框架

v 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法

v 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧

v 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；

v 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态

v 使学员了解时间管理的基本理论

v 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

【课程特点】

1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己26年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】

理论剖析 小组互动 案例研讨 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

18小时

【课程大纲】

**章节  营销管理者基本素质

1 **模块：营销管理者的角色认知

• 讨论：你是大销售员还是管理者？

• 营销管理者的角色转变

• 工具：营销管理者的角色定位

• 营销管理者的六项职责

• 出色的营销管理者的5类任务

• 工具：营销管理者的检查清单

1 第二模块：营销管理者的素质要求

• 讨论：营销管理者应该具备哪些素质

• 工具：营销管理者的5项基本素质

• 工具：营销管理者应有的5方面知识

• 工具：中层管理者人应有的4种核心技能

• 企业管理层次与管理者职能

   

第二章节  营销的目标与计划

1 **模块：市场研究是根本

• 工具：市场分析的4个纬度

• 工具：营销策略制定的3步骤

• 方法：营销战术选择的4个方向

• 营销进入选择的8大制胜因素

1 第二模块：计划是营销管理者的基本功

• 工具：营销计划的6大主体内容

• 工具：营销计划的结构

• 营销计划的制订流程

• 工具：营销计划模板

1 第三模块：营销目标的设定与分解

• 营销目标管理5要素

• 工具：营销目标管理流程

• 方法：营销目标制定的3种法

• 方法：目标分解的4个维度

1 第四模块：营销计划的实施与考核

• 组织与流程是计划执行的保证

• 方法：里程碑与关键控制点

• 工具：成果考评的6项要素

• 工具：营销控制的4种类型和15种方法

第三章节  营销的领导与管理

1 **模块：营销管理的职能

• 讨论：营销管理都有哪些内容

• 工具：营销组织管理的3大类14项内容

• 抓重点

• 营销管理中的7大关键环节

• 工具：营销管理工作检查清单

• 抓落实

• 营销队伍4种日常活动的管理

• 方法：4种管理操作方法

• 思考：你的团队管理方法

• 分享：准备如何改进自己的管理工作

1 第二模块：领导让组织发挥**大潜能

• 讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同

• 领导与管理的实践比较

• 工具：领导与管理职能检查表

• 让下属服管

• 方法：7种影响力形成的领导力

• 有方法

• 营销管理者的6种领导力

• 方法：4种不同的团队领导方式

• 练习：4种领导方式的话术

• 分享：如何提升自己的领导力

1 第三模块：激励员工的原动力

• 讨论：**能打动营销人员的要素有哪些

• 工具：构建激励体系的4个方面

• 有效授权的5大基础

• 工具：授权的5个阶段

• 方法：授出权利如何管控

• 工具：激励员工士气的10大法则

• 方法：激励的2种形式和14种方法

第四章节  钢铁团队

1 **模块：营销团队基础

• 讨论：什么是团队，你们是团队吗？

• 看资料讨论：他们是团队吗？

• 团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上

• 团队形成的过程

• 如何评价团队领袖

• 业绩好的销售员能提升吗？

• 高效营销团队的9要素

• 工具：高绩效销售团队检查表

1 第二模块：营销团队的角色分工

• 方法：8种营销团队角色分析

• 营销团队成员选择

• 有标准

n 工具：建立企业的销售人员招聘标准

• 有手段

• 有工具

n 营销团队成员选择的STAR模型

n 甄选营销人员的结构化面试技巧

• 建立团队信任的5大要素

• 工具：信任建立标尺

• 方法：营销团队中的6顶思考帽

1 第三模块：营销团队协作

• 讨论：团队精神包括哪些内容

• 工具：团队文化建立的3个层次

• 营销团队凝聚力建立

• 工具：家文化如何构建

• 营销团队战斗力

• 工具：军队文化如何构建

• 如何让团队成长

• 工具：学校文化如何构建

李成林，实战型营销培训师

常住地：北京，年龄：48岁

国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。

从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为**受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《高效能销售的自我修炼》

《成功销售的白金法则——用脑销售》

【课程体系】

【培训特点】

紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】

☆高校合作：清华、北大、交大、人大、浙大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业：中国移动、中国电信、中国邮政、中石化、中石油、BP、中远集团、国家电网、神华电力、中国核电、汉能、中国航天、海航、南航、万达、苏宁电器、红星美凯龙、华耐集团、赛特百货、八佰伴百货、励展、笔克、爱施德股份、剑桥大学外语考试局、新东方、美联英语、时尚集团、呷哺呷哺、巅峰智业、百视通、百世汇通

☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、招商银行、民生银行、光大银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安保险、太平保险、泰康保险、招行信诺

☆消费品：三星电子、LG电子、东芝、华为、中兴、OPPO、美的集团、老板电器、惠而浦、苏泊尔、欧普照明、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、欧派橱柜、欧琳集团、顾家家居、双虎家具、诺贝尔瓷砖、新中源、正大饲料、通威饲料、中化集团、嘉吉、中化集团、中种集团、大北农集团、金正大、心连心

☆快速消费品：中国烟草、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、汾酒、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、飞鹤、雅士利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、众品、立白、上海家化、佰草集、珀莱雅、国药控股、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、威高集团、汤臣倍健、养生堂

☆工业企业：中国航天、中国兵器工业集团、成都飞机工业公司、西门子、霍尼韦尔、三井、三菱、BP石油、中车、三一重工、中联重科、宇通、上汽、一汽、北汽、丰田、大众汽车、福特汽车、标志雪铁龙汽车、中国重汽、陕汽、康明斯、上海柴油机股份、新奥集团、国电南瑞、西电集团、中铝国际、河北钢铁、南京钢铁、中建集团、北京住总集团、南方水泥、华润水泥、天正电气、湘潭机电、科瑞集团、浙大中控

☆互联网电子企业：腾讯、京东、网易、58集团、搜狐、搜狗、酒仙网、G7、汽车之家、凤凰传媒、百合佳缘、方正、神州数码、欧特克(Autodesk)、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1 美的厨电事业部总经理朱凤涛：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”

2 丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙：“李老师知识广博，使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”

3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”

6 宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”

7 58商学院院长钟宜男：“李老师的课很专业，将晦涩的理论变成实用的工具教给大家，实战性很强。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

8 华耐家居集团零售管理部总监郝志琴：“李老师的营销课程不但有深度，**重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”

【核心课题】

★《用脑销售》                                                 课时：12小时

★《定向引爆式大客户销售》                                     课时：12小时

★《创新营销》                                                 课时：12小时

★《传统企业的互联网营销转型》                                 课时：12小时

★《服务制胜》                                                 课时：12小时

★《网罗天下——经销渠道的管控》                               课时：12小时

★《商务谈判实战兵法》                                         课时：12小时

★《钢铁团队》                                                 课时：12小时

★《营销管理者的降龙十八掌》                                   课时：18小时

【联系方式】

联系电话：13810408684         电子邮件：lcl1000@163.com      微信：fzzx1000