二、课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有23年的一线实战经验与培训经历，先后为惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等数百家国内外知名企业提供培训与咨询服务。

三、课程形式

课堂讲授 案例分析 实战模拟 小组PK

四、培训目标

Ø 掌握解决方案式营销的正确理念与策略

Ø 掌握解决方案式营销理念体系

Ø 掌握解决方案式营销之提升客户忠诚度全员营销体系

Ø 掌握解决方案式营销客户需求冰山模型

Ø 掌握解决方案式营销客户需求深度挖掘之SPIN工具

Ø 掌握解决方案式营销之产品价值呈现之FABEEC工具

Ø 掌握解决方案式营销之方案呈现5W2H工具

Ø 掌握解决方案式营销之客户忠诚度提升策略

五、培训对象

大客户营销人员

六、培训时间

1小时，6个小时

七、课程大纲及进度安排

**节 新营销环境的的大客户营销新思维与新理念

1、 新营销环境下的大客户营销特点

Ø 竞争激烈，获得订单难度大

Ø 客户的需求多样，较难把握

Ø 客户策略过程复杂，干扰因素多

Ø 获取订单的时间长，风险大

Ø 客户关系好坏对结果影响大

Ø 对营销代表的能力要求越来越高

2、 新营销环境下的大客户营销创新理念

Ø 从销售思维到营销思维

Ø 从卖产品到卖解决方案

Ø 从在商言商到在商言人

Ø 从项目营销到终生价值

Ø 从专家营销到营销专家

Ø 从个体思维到团队思维

案例：从卖点导向型产品销售模式到客户导向型的解决方案营销模式

Ø 卖点思维：以产品为导向的销售模式

Ø 买点思维：以客户为导向的营销模式

视频案例：大成公司的产品为能高价中标

第二节 解决方案营销之以客户价值为导向的全员营销

1、什么是全员营销

案例分享：

宝马汽车的一名生产工人

日本某百货商场一名会计员

迪斯尼的卫生员

2、全员营销的意义

3、全员营销的误区

4、如何成功实施全员营销战略

Ø 全客户导向

Ø 全员工导向

Ø 全过程导向

Ø 全部门导向

案例：业务经理张飞的困惑

第三节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销

1、解决方案式营销人员的角色定位

Ø 为公司创造利润

Ø 为客户创造价值

Ø 为自己创造成功

2、解决方案式营销人员应具备的素质

Ø 解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质

Ø 解决方案式营销人员的“三能”素质

第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

1、 客户需求的冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

案例：王刚卖画

模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

2、 客户需求的双层次模型分析

Ø 组织需求

Ø 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

3、 有效挖掘客户需求的SPIN工具

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：SPIN工具的实战话术

情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望

第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

Ø 客户需要的不是单纯的产品

Ø 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

Ø 方案营销的5W2H工具

视频案例：乔东家卖茶

模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式营销策略

2、产品卖点与买点

Ø 如何提炼产品卖点

Ø 如何挖掘产品买点

Ø 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户

4、 如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

实战话术：某工业产品的FABEC话术设计

情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术

第六节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升

1、 客户价值管理

Ø 品牌与产品定位

Ø 客户价值评估

Ø 客户服务营销

2、 我们的品牌定位、产品定位与市场定位

Ø 品牌定位----客户价值导向的解决方案**提供商

Ø 常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略

Ø 非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略

Ø 战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略

实战案例：兆荣公司灌装设备的市场战略之品牌定位、产品定位与市场定位

Ø 品牌定位----灌装行业的大众汽车

Ø 常规性产品进军啤酒市场

Ø 非标性产品进军饮料市场

Ø 战略性产品进军白酒市场

3、 服务营销的三大理念

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

实战案例：光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键

4、课程总结与问题答疑