一：课程特点:

Ø 是基于实际的大客户销售过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;

Ø 是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的大客户销售团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。

Ø 近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。

Ø 本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。

二：课程目标：

Ø 使学员从客户营销的角度深入认识市场营销知识，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。

Ø 整合销售部门、服务部门及其他相关管理部门资源，提高公司的整体竞争力，为团队创造高绩效和高客户满意度奠定基础

Ø 可以确切掌握关键客户的需要与机会，奠定公司客户基盘；

Ø 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的策略；

Ø 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

Ø 形成公司内部客户的服务架构成为执行为主导的服务团队。

三：本课程核心结构：

Ø 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧

Ø 掌握客户的需求关键要素

Ø 分解客户的决策模式和决策程序

Ø 专业的销售沟通技巧

Ø 如何高效率的成交

Ø 可掌控的客户关系及绩效管理

四：本课程学员将掌握以下内容

Ø 如何形成专业的销售分析和思考习惯

Ø 对不同大客户的销售技巧

Ø 如何掌握销售的关键环节

Ø 专业的销售沟通流程

Ø 销售展示和说服技巧

Ø 建立客户关系链的认同和支持

Ø 销售职业化素养

五：本课程的学习成果转化：

Ø 职业化的销售，从而改善个体业绩。

Ø **系统学习，销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼；

Ø 掌控关键环节，赢得信任和支持，重而赢得主动和和客户关系

六：本课程的课程提纲：

**单元：消费者行为特点与案例讲解

u 消费者调研与企业持续发展

u 用新营销思维来解决问题

u 营销的本质—改变态度—改变行为

u 案例:请用鱼骨图列出您个人买服装\家用电器\以及公司采购设备的流程和相关因数?

u 影响消费者行为的主要因素

u 生活方式分析

u 消费者市场及购买行为分析

u 消费者行为模型

u 消费者购买行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反应模式，即“刺激――反应”模式

u 消费者购买行为模式分析与决策?

u 案例分析与讲解——中国空调市场消费行为研究与分析调查

u 质量、价格和服务主导消费者的购买行为

u 失实宣传影响消费者信息获取渠道选择

u 品牌满意度日立居首，品牌综合竞争力海尔夺冠

u 综合竞争力

u 消费者行为模式

u 消费者的理性消费决策习惯

u 消费者的感性消费决策习惯

u 牛奶消费行为学的概念分析

第二单元：消费者行为分析与个体决策

u 消费者透视-1

u 消费者行为学

u 人与环境

u 人是社会关系的动物

u 行为的动力

u 拥有物与延伸的自我

u 心理行为分析工具图-1

u 消费行为总图

u 消费者如何选择洗发水的?

u 人是社会关系的动物

u 奶制品消费行为和态度研究

u 奶制品购买，谁说了算？

u 奶制品的角色

u 消费者如何看待奶制品的好处

u 不同奶制品类别常用者选择奶制品时的考虑因素

u 消费者选择奶制品时的考虑因素

u 消费者如何将奶制品分类？

u 消费者如何将奶制品分类？（续）

u 消费者的品牌使用特征

u 经常使用某个品牌的原因

u 消费者对常用品牌的满意因素

u 成为消费者常用品牌的条件

u 品牌吸引消费者尝试的原因

u 消费者转换品牌的原因

u 帮助形成档次感的因素

u 发现和启示

u 不同的需求产生了不同的市场

u 具有不同特征的四个群体

u 从差异化市场的消费者认知看机会和挑战

u 不同市场的产品竞争策略

u 消费者对奶制品种类延伸的看法

u 产品有吸引力的原因

u 产品吸引力一般的原因

u 奶制品种类延伸后对黑妹品牌的印象

u 小结

u 如何卖奶制品:消费者行为分析

u 如何分析消费者行为在消费者眼里，奶制品可以分为七个品种

u 消费者和喜之郎的奶制品分类标准的对比

u 参考消费者的奶制品分类标准，我们将发现崭新的市场

u 产品线规划及各产品发展方向

u 消费者行为影响策略

u 消费者行为分析与决策

u 消费者行为管理与品牌要素

u 消费者购买行为模型

u 动机模型

u 相关概念

u 动机的冲突类型

u 消费者透视

u 人对产品的认知与选择

u 消费者认知方式

u 知识联想网络

u 消费者购买决策过程

u 购买行为类型

u 消费者购买行为

u 消费者信息集合

u 个人因素的决定作用

u 气质的分类

u 气质类型特征

u 购买动机的类型

u 知觉的选择性

第三单元：消费者行为分析与家庭决策

u 人是社会关系的动物

u 家庭购买研究

u 家庭决策基本类型

u 本章要点

u 文化与习俗

u 文化差异

u 消费习俗

u 传统节日

u 宗教因素的影响：宗教对消费者心理的影响表现

u 家庭影响消费心理

u 家庭生命周期

u 家庭收入

u 家庭消费计划

u 家庭消费角色分工

u 购买决策过程

第四单元：消费者行为分析与社会性决策

u 人是社会关系的动物

u 与消费者行为相关的社会文化价值观

u 消费心理和消费行为的研究

u 消费心理和行为的研究

u 对人际关系与消费心理与行为的研究

u 需求層次与消费行为的关系

u 动机理论-2

u 社会型人类的消费者心理

u 文化与消费行为的关系

u 影响消费者购买行为的主要因素

u 中国人的14项人格特质

u 《中国经营报》——《谁是天生购物狂》

u 北京：“粗线条”的稳健

u 广州：赠品是选择筹码

u 上海：高性价比生活

第五单元：消费者行为分析与组织性决策

u 人是社会关系的动物

u 组织市场和购买行为分析

u 生产者市场和购买行为分析

u 生产者购买决策的参与者

u 生产者购买作购买决策时受一系列因素的影响

第六单元：消费者行为分析与企业营销策划

u 人是社会关系的动物

u 动机与知识体系

u 运用消费者洞察而产生的诱因

u 挖掘的方法

u 消费者行为理论与市场营销

u 消费者产品知识的方法---目的链模型

u 工具性的价值和终极价值

u 方法----目的链的例子

u 产品分析与策略选择

u 行为状态与市场细分

u 动机与产品概念

u 需求贯穿产品发展的始终

u 需求的层级性

u 需求层级性的示例

u 宣传（广告）与行为学

u 宣传与态度理论

u 态度改变的过程

u 有关一个对象的显著信念与对此对象的态度之间的关系-1

u 记忆的特点

u 记忆建立的有效方法

u 学习的特点

u 知觉理论

u 对颜色的自动感知反应

u 区域营销与文化

u 文化的非语言因素

u 文化营销

第七单元：消费行为分析与客户沟通界面

u 消费行为学与零售终端的销量提升

u 消费行为学与品牌竞争力提升

u 消费行为学与短期促销业绩提升

u 总结

培训方式：

u 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

u 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求