课程大纲

a syllabus

课程背景：

    随着国内银行业迅速放开，民营银行大量涌现，各商业银行将面对支撑业务绩效考核的主要来源，既高净值客户群体展开争夺，如何吸引客户的注意力与向心力，成为商业银行领导战略规划的重点。

     针对现状，微型沙龙活动作为基层网点，分支行，理财中心的服务新常态，改变越来越大，越来越豪华，越来越将“高大上”趋势，使之成为惯性，制度，成为财富管理的必要手段，改变高净值客户固性思维模式，加大客户“黏度”，**后形成“粉丝”效应，

时间：6小时/2天

培训对象：客户经理（理财经理）

课程收益：

1. 提升客户关系维度；

2. 完善微型沙龙组织流程和技术；

3. 运用客户大数据管理和邀约话术,

4. 研讨金融产品营销嵌入运用；

5. 实操贵宾客户异议处理技术

课程大纲：                                                                                                                          

**：商业银行“客户关系营销”

1，商业银行传统客户关系维护模式

     国有银行模式

    股份银行模式

    民营银行模式

    外资银行模式

2，高绩效，高黏度的客户关系维系

   权威型模式

   专业型模式

   亲情型模式

   圈养型模式

案例互动：某行系列微网沙营销活动！

第二：商业银行“微网沙策划”

1，案例互动：

    主题

    构架

    逻辑

    热点

   内容

   流程

2，“微网沙”策划模型分析

   案例互动：

   方案一：经济热点

 方案二：节假日

方案三：新产品

第三：商业银行微网沙“系统布局”

1，微网沙形式创意风暴

     前期宣传：海报／邀请／威信传播／qq传播

    场所选择：行会议室／户外／合作企业／运动

2，微网沙主体创意风暴

3，微网沙细节创意风暴

作业与实训

◆编制创意方案

◆创意方案大赛

◆分组对抗

第二天

第四模块：

◆会前流程

◇网点内部协调

◇场地设计与布局

◇客户遴选与尊请

客户遴选方式

客户尊请策划

◇会前分工演练

会务人员分工演练

◇会前演练

◇物料准备

物品清单

◆会中流程

暖场调动

里应外合

现场成交促成

确认购买意向书签订

现场六大关键点与策略

◆会后流程

签单客户循环服务

购买意向书客户追踪

会后总结与表彰

第五模块：

◆初约电邀与异议训练

◆初次面邀与异议训练

◆实体函邀约异议训练

◆参会确认约访及异议训练

◆会议后续追踪训练

第六模块：

◆情感

如何建立亲情营销？

◆点穴

挖掘“痒点”、“痛点”

引导并会切入产品

视频教学

◆产品

专业生活化

生涩生动化

金融产品包装与展示

◆异议

求同存异：认同、赞美、转移、反问

异议话术及解答

◆促成

模范带头法、二则一法、奖励促动法、开门见山法、情景体验法

作业与实训

◆编制微沙龙整体方案

◆评比组内**优方案书

◆**优方案展示与决赛