课程大纲

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课程时间：3天，共18小时

课程对象：理财经理

课程背景：

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明，该体系在提高参与者的专业销售能力，重塑思维模式，审视市场，改善绩效考核，起到巨大作用；但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一，唯有这样才能培训落地，达到时效。

商业银行作为金融行业支柱产业之一，竞争表现就是核心客户的竞争，核心客户的定位就是金融资产的范畴；商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心客户的财富管理服务，必将对贵宾理财经理客户综合服务能力和专业资产配置销售能力提出更新、更高的要求，反馈出来的是如何有效提升核心客户金融资产资产配置回报率与总和服务满意度，从而增加吸引客户关注度与黏性，**终在激烈市场营销竞争中保持优势。

课程目的：

1. 针对商业银行从业人员对客户深度开发，转变产品导向为需求导向的资产配置营销模式；

2. 让学员理解基于财富管理的资产配置的核心基础内容，实战中如何协助客户以资产配置金融工具为表，**终实现设定的投资收益为目的；

3. 基于不同客户个性化需求提供专属资产配置服务，简述财富管理核心规划，让学员把握资产配置关键投资时刻，筛分存增量客户深度发掘开发技巧，**终实现价值客户高粘性互动状态；

4. 指引学员对常用经济指标的分析、判别，结合当前的经济周期、投资市场现状，从财富管理资产配置的角度探究经济现状对投资理财的影响、判别；

5. 详细论述当前金融市场常见理财工具，并分析探讨不同工具在资产配置实战中的定位与意义；

6. 以生动的课程模式，讲解与演练配合、案例、讨论与体验式演练结合，将厅堂服务转化为强效生产力，引领学员专业技能与营销技能提升；

授课方式：

1、室内授课 理论精讲 实战演练

2、互动式教学 体验式教学

3、团队学习 案例教学

课程大纲：  

**天

**单元：金融实战服务定位

         1、开篇/课程导入/形成团队/破冰

               a.达成共识，课程概述

                 b.号召、响应

                 c. 金融实战意义

           2.   为什么需要资产配置服务？

               a.对银行及个人职业规划意义与价值

                 b.金融营销压力形成与解决方向

■ 破冰——全员参与，形成团队

■ 案例讨论思考—— 贵宾理财经理如何看待本职工作

第二单元：贵宾财富资产配置体系建设基础

1、宏观经济与经济周期背景分析

    a. 资本市场产业细分与资本市场投资新闻资讯影响分析

     b. 投资者、贵宾理财经理所受上述因素影响

2、国内贵宾理财经理提供资产配置服务分析

    a.常见资产配置服务流程

    b.专业性资产配置服务流程

3、基于国内资本市场下的贵宾客户投资行为概论

     a.“葡萄式”密集型资产配置

     b.“橄榄式”活力型资产配置

4、国内财富管理客户投资理财资产配置行为心理分析

     a.客户资产配置性格分析

     b.客户的资产配置性格识别

5、资产配置客户投资行为心理应用

6、银行贵宾财富客户资产配置语言沟通主要作战模式

     a.厅堂挖掘和识别目标资产配置客户

        厅堂目标市场分类

        厅堂客户挖掘与转介绍识别

        搜寻客户源技巧及转介绍注意事项

        案例分析：某行厅堂目标客户及转介绍资产配置实战应用

     b.资产配置客户沟通引导方式

        快速引导技巧

        沟通引导的目的

        高效沟通谈判六句

        案例分析：沟通引导实用策略

案例测评：存量财富管理客户资产配置理财“宏观财经”应用分析实战方案

                    存量财富管理客户资产配置理财“沟通谈判”应用实战话术“秘籍”及演练

第二单元：贵宾财富资产配置管理体系要素

1、收集不同资产标准目标客户基础信息资料

      a.客户关系开发

     .b.性格战术在客户开发中的应用

2、银行厅堂、外拓拜访、电话直销等信息收集技巧

3、国内财富管理群体六大通用特征

4、财富管理客户家庭资产配置财务报表制作

     a.工具：资产负债表

     b.工具：收入支出表

     c.工具：财务比率表

5、财富管理客户投资风险承受与投资风险偏好配比

6、财富理财规划目标与财富客户生命周期理论

案例分析：某商业银行财富管理客户资产配置初级方案设计展示

工具分享：财富管理客户信息收集表工具表格

                    三大财富管理客户财务报表

第三单元： 贵宾财富资产配置管理体系服务流程

贵宾财富资产配置管理体系六大服务流程

1、贵宾财富资产配置管理**步：稳妥的现金规划方案

2、贵宾财富资产配置管理第二步：完备的风险管控规划方案

3、贵宾财富资产配置管理第三步：战略性子女教育规划方案

4、贵宾财富资产配置管理第四步：前瞻性财务退休规划方案

5、贵宾财富资产配置管理第五步：机遇与风险并存的投资方案

6、贵宾财富资产配置管理第六步：未来财产分配遗产规划方案

案例分析：某商业银行财富管理客户财富资产配置方案框架设计展示

第二天：

第四单元：贵宾财富资产配置管理体系之市场经济指标分析

1、常见经济指标认知

a.货币政策

b.货币供应量

c.物价指数

d.采购经理指数

e.投资规模等

2、财经信息解读当前经济现状（从指标读懂现状）

3、常用股票市场各项指数以及板块资讯

a.大盘主要指数使用

   案例分析：板块轮动与基金市场关联

   案例分析：事件驱动在资本配置里的作用

4、中长期投资市场分析探讨与判别对弈资产配置

5、课堂练习——“和讯“财经板块研读

第五单元：贵宾财富资产配置管理体系中间业务产品财富管理配置

    极客智投   财富e站

   1.现金及现金等价物类工具比对

      案例分析：定期存款、理财产品等在资产配置方案里的应用

    2.基金工具分类与探讨

      a. 基金投资与经济环境关系

       b.基金投资与政策环境关系

       c.基金投资与市场环境关系

       d.基金专属秘诀：

◇ 1分钟基金沟通秘诀

◇ 面谈基金沟通要点与常见弊端

◇ 电话基金沟通要点与常见弊端

◇ 单只基金前后两年季度投资收益率波动分析工具

◇ 单只基金年度10大重仓股操作思路分析工具

◇ 单只基金季度持仓10大股票波动分析工具

◇ 单只基金年度投资行业配置操作思路分析工具

       案例实战：基金“话术宝典”

                           基金产品在资产配置方案里的应用

                           不同财富积累阶段的客户匹配基金实战话术宝典

    3.保险保障型产品分析

       案例分析：代销保险产品在资产配置方案里的应用

                            “基于生命周期资产配置保险方案设计”

                            教育、医疗、养老、身价等资产配置方案设计

     4.结构性理财产品构成分析

        案例分析：本行产品在资产配置方案里的应用

    5.卡类业务竞争

    6.贵金属投资形式与操作

       案例分析：本行产品在资产配置方案里的应用

    7.外汇及其衍生工具

       案例分析：本行产品在资产配置方案里的应用

■ 课堂讨论——常见工具特色/配置存量客户具体模型

■ a、如何找到合适客户的财富管理工具

■ b.财富管理工具的收益性、风险性、流动性判别

■ c.判别洞悉金融陷阱

第六单元：贵宾财富资产配置管理体系案例分析

      1、财富管理客户资产配置方案设计原则

             a.财富资产配置客户家庭信息甄别

        b.财富资产配置客户财务布局要诀

        c、财富管理客户资产配置管理服务注意事项

        d、财富管理客户资产配置管理服务应对技巧

   2、财富管理客户资产配置方案编制要求

   3、财富管理客户资产配置方案写作要求

         a.财富管理客户资产配置同理心语言表达

   4、财富管理客户资产配置方案写作格式

   5、财富管理客户资产配置方案编制

   6、财富管理客户资产配置效果预期

        案例分享：

       某商业银行财富管理客户资产配置方案设计展示

第三天

第七单元：贵宾财富资产配置管理方案实战制作演练pk

案例演练

1、结合存量财富管理客户案例制作高质量理财综合方案并pk

2、优选财富管理客户案例注意要点分析展示

3、优质财富管理客户案例制作分享

4、结合优秀综合财富管理理财方案的营销策划

保密部分

通关考试：

1 按照小组5人标准   设置6个考核小组  抽签确定互考名单

2 确定六个网点为考核题目，抽签决定

3 基础考核：笔试，六套考题，抽签决定，满分20分

  框架考核：笔试，六套题目，抽签决定，满分30分

  实战考核：风采展示，抽签决定出场顺序，满分40分

                      辩论展示，抽签决定出场顺序，满分10分

4 组织原则  评委会：讲师  班委会成员（班长 、学委）

  考评原则 ：基础考核客观题，单选或者多选

                       框架考试班级学习群不记名投票计算分数